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1、,中央公园城 首批开盘方案,2017.03,定价原则,Part 1,销售执行力,最终价格,区域市场影响力,产品力,形象概念力,抗风险力,产品价格因素分析,一、价格体系论证,二、首开区定价说明,全盘均价,销售目标,销售手段,价格策略,1亿元,D2D3D1,4000元/,蓄客认筹优惠,总体价格测算,总货值合计约1亿元,住宅价格测算,住宅建筑面积2.7万，货值合计9.3千万。,住宅价格分布,8#,9#,一期开发部分总体定为A区 D1、D2为刚需快速去化； D3为溢价改善产品,二期开发部分为B区； 临河三栋：2#、3#、4# 非临河三栋：1#、5#、6#,8#，3578元/,9#，3578元/,1#,
2、2#,3#,4#,5#,6#,7#,10#,B区部分根据产品属性分三个批次进行开发,认筹客户分析,Part 2,一期累计产品264套 3月开始认筹，现完成认筹142组，预计9月30日一共认筹200组。按照转化率80%计算，选房当日去化180套。,认筹情况,认筹客户分析,认筹客户年轻客户比例较大，主要分为两类：父母为子女购房，改善型置业； 认筹客户主要来源于长宁县城区和长宁周边重点乡镇。,备注：数据统计时间,认筹情况,认筹客户分析,认筹客户年轻客户比例较大，主要分为两类：父母为子女购房，改善型置业； 认筹客户主要来源于长宁县城区和长宁周边重点乡镇。,备注：数据统计时间,认筹情况,认筹客户主要为国
3、企单位的员工及私营业主，个体商户及公务员居次；,认筹客户分析,备注：数据统计时间,认筹情况,认筹客户主要通过报广、户外媒体了解项目，另外朋友介绍比较较大，品牌传播效果较好。,认筹客户分析,备注：数据统计时间,认筹情况,据统计，近60%的认筹客户意向A2栋房源，33%的认筹客户意向A1栋。 超过八成的客户关注高层房源，临河小高层由于单价高、总价高，客户区隔明显。,认筹客户分析,备注：数据统计时间,认筹情况,认筹客户意向中，高层产品集中在98及123两个户型，小高层集中在170户型； （性价比是客户主要选择因素功能与价格的权衡）,认筹客户分析,备注：数据统计时间,认筹情况,认筹客户分析,各楼层客户
4、选择呈相对均衡的状态； 河景资源对客户居住选择的影响力并不明显,备注：数据统计时间,认筹情况,据统计，已认筹客户中大部分客户意向单价均在6000元/以下； 50%的客户意向价格于6000-6300元/之间。,认筹客户分析,备注：数据统计时间,现阶段客户以国企及事业单位、个体工商户为主； 客户关注高层户型明显大于小高层户型； 对改善型客户来说，价格因素仍然是客户选择的第一因素；客户意向单价集中在6000-7000元/之间，其中约一半的客户意向价格于6000-6300元/。,认筹客户总结,开盘执行,Part 3,认筹,目标 450组,开盘,目标 150组,首批开盘力争完成认购5000万元,开盘目标
5、：,意向登记,目标 1000组,开盘任务,上筹措施,上筹措施,推广,活动,渠道,销售,增加频率 全城突击,1,2,3,4,暖场活动 热度高涨,持续CALL客 兼职覆盖 大客户拓展,现场老客户挖掘 兼职扫荡,增加客户基数，老客户积极邀约，持续活动保持高涨热度，营造热销氛围,首批A区8#、9#两栋，推售约2.7万，共264套，预计总货值9千万元。,推售计划,合理搭配房源：D3套四户型树立品质标杆，D1、D2小面积段高层快速去化。,时间 销售动作 行销 短信 活动 物料准备,6.15,解筹,5.15,认筹,6.1,示范区开放,6.9,认筹喜宴,5.25,活动客户邀约,完成现场展板、桁架设计，选房卡、
6、认购书等物料准备,开盘倒计时,认筹+认筹活动,认筹+认筹活动,示范区开放 +认筹活动,开盘时间、产品释放，价值点植入,完成物料准备,认筹,老客户认筹信息释放,开盘现场布置,开盘前工作铺排,示范区+认筹活动,价值点植入,订房定价,开盘专场活动,开盘,开盘人员安排及物料准备全部到位,开盘前工作铺排,注：行销推广、短信、公交站台、户外大牌、全民推荐等全面铺开，强推项目价值,推广,行销、短信,5.26,行销,6.9,6.15 盛大开盘,时间：5月15-25日,内容：一户一价+认筹信息+认筹活动邀约,数量：整版 （DM单）,时间：5月19-6月1日,内容：一户一价+示范区开放+项目价值点,数量：整版 （
7、DM单）,时间：6月9-14日,内容：认筹信息+开盘倒计时,数量：整版 （DM单）,6.1 示范区开放,短信,时间：5月14-30日,内容：一户一价+认筹信息+认筹活动邀约,数量：新老客户群发（每天100条）,时间：5月20-30日,内容：示范区开放+新老客户认筹活动邀约,数量：新老客户群发（每天100条）,时间：6月8-14日,内容：认筹信息+开盘倒计时,数量：电访所有客户并确认到场时间及人数,活动,6.8,6.15 盛大开盘,推广,活动,示范区开放 认筹产品说明会,行销借势全开,全体电CALL蓄势待发,6.3,6.9,5.26,6.1 示范区开放,开盘推售方式,推售时间：2017年6月15
8、日 推售人群：已入会并成功认筹客户 推售方式：摇号选房，统一认购 优惠方式：选房客户交订房订金10万元，确定房源，可享受4%认购优惠。（为确保订房订金统一标准，如不足10万元，大于5万元的享受3%认购优惠；小于五万元的享受2%认购优惠）,推售方式,开盘时间安排,开盘流程,开盘流程,外场动线安排,停车场,电瓶车区域,开盘桁架,开盘区域,签到区,开盘动线,外场动线示范区,保安,桁架,停车场,电瓶车区域,签到区,看房动线,开盘区域,导视牌,指引牌,示范区,物料及人员准备,售楼部外场动线安排,开盘动线,外场动线售楼部外场,入口,公示桁架,摇号区,舞台,候选区,中签确认,签到区,入口,入口,签到区,中签
9、确认,候选区,舞台,摇号区,保安,公式桁架,客户选房动线,客户离开动线,入口,工作人员,LED屏幕,LED,销控桁架,签到区、候选区,物料及人员准备,签到区、候选区,物料准备,铁马,椅子,认购流程4折页,开盘公式板,签到区、候选区,物料及人员准备,摇号区,物料准备,1,选房顺序贴,摇号公式桁架,摇号区,物料准备,警戒（线）柱,保利凤凰湾现场公开发售公示,导视板,摇号区,人员安排,售楼部内场动线安排,42,开盘动线,客户选房动线,警戒桩,临时洗手间,候选区,出口,签约区,房源销控桁架,摇号区,舞台,选房确认岗,铁马,签约审核岗,公示桁架1,选房区,物料准备,选房区,物料准备,公式桁架（示意）,保
10、利凤凰湾现场公开发售公示,选房区,人员安排,选房区注意事项,需提前核对销控房源数据，保证数据正确性，并由保利提前审核价格及房源； 选房当天客户凭一张身份证仅可选一套房源，不可叠加；,财务区、签约区,物料准备,财务区、签约区,物料准备,签约区注意事项,需提前准备好认购单，写好房源及优惠，并由保利提前审核价格及房源； 认购岗分楼栋为客户签订手工认购单，确认认购必须以手撕房源条、选房顺序卡、定金收据及客户资料为依据，进行认购流程完成签约； 审核岗需提前准备房源价格表进行审核核对； 客户离场必须手持已完善手续的凭据（认购单及定金收据），若未完成认购需要离场必须交回已撕房源条及认购单，以便准确销控房源；
11、 已完善手续的客户必须经过签约确认岗方可离场，现场人员在客户认购完成，完善手续之后催促尽快离场，不得在选房区逗留； 当晚由所有销售人员完成客户资料录入。,开盘物料汇总,注：具体需求量按实际情况酌情调整,开盘人员配置汇总,由于当天客户量较大，为维护开盘秩序，针对客户统一管理： 现场禁止主动对客户进行询问，并留客户电话（如有新来访客户统一在客户登记表记录，开盘后进行客户分配）； 现场禁止向客户发名片； 现场客户统一讲解并进行问题解答，禁止随意接待客户； 开盘当天在岗人员不得擅自离岗，若需要做客户解答，可移交相关区域工作人员进行服务； 当现场出现客户矛盾是不得与客户发生争执，如有现象，严惩重罚。,开盘现场问题汇总,THANKS,中央公园城,
