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1、目标管理,为何店铺总在抱怨目标定得太高或不合理，无法完成？ 为什么我们店的工资比别人的工资低那么多？ 如何充分调动卖场同事的激情，提升店铺销售业绩？ 为什么我们店的目标不高却还是完成不了？,我们常常在想,目录,一、目标的重要性,二、目标制定,三、目标的分解方法,四、目标的跟进,一、目标管理的重要性,相传山脚下准备建一个教堂，有三个石匠在干活。一天，有人走过去问他们在干什么。 第一个石匠说：“我在混口饭吃。” 第二个石匠一边敲打石块一边说“我在做世界上最好的石匠活。” 第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一座大教堂。”,三个石匠的故事,10年之后，第一个石匠手艺毫无长进，被老板炒了
2、鱿鱼;第二个石匠勉强保住了自己的饭碗，但只是普普通通的泥水匠;第三个石匠却成了著名的建筑师。,我们来讨论终端有哪些需要定目标？,终端目标管理的重点体现,二、目标制定,订立目标的数据分析,去年同期 上月及上周 客单 促销活动 节日带来的销售 季节气候的变动 新品上市 滞销品处理,个人目标： 参考： 1、员工过往成绩 2、该月份个别员工上班天数 3、员工的销售能力 4、员工的经验、产品知识、配搭技巧 5、员工的职位 同时： 1、经验充足的员工：员工自行订立目标 2、经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立。,三、目标分解方法, 周目标制定步骤：,1、每月划分为四个周，
3、例如8月份：第一周1日至10日、第二周11日至17日、第三周18日至24日、第四周25至31日。 2、参考过往记录，订出每个周的营业额比例，例如8月第一周35%、第二周20%、第三周20%、第四周25%，合计100%。 3、每周结合上周完成情况进行目标调整，上周未完成目标累加到下周及后几周。,-注意节假日与天气影响分配 -注意在销售高峰期安排充足人手, 周目标分解,本周重点推荐： 品类；目标数量： 件。 附加推介重点： 品类；目标数量： 件。 连带率： 分类产品目标： 上衣： 裤子: 配饰： 个,如何制定每日指标？, 时段目标制定步骤： 1、每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至11
4、：00、第二时段11：00-14：00、第三时段14：00-17：00、第四时段17：00至当天结束营业。 2、参考过往记录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合计100%。 3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志上，成为该日或该星期的（时段目标计划表）。 4、考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字至满意为止。 5、核对（时段目标计划表）上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。, 时段目标分解,每人重点产品数量目标： 附加推介重点：（产品） （件数） 连带率： 分类产品目标：
5、 上衣： 裤子: 配饰： 个,四、目标跟进方法,我们的真实场景回顾,业绩 不好,货品不好,天气不好,店铺位置不好,员工状态不好,新员工多 技能不好,货品不够,店长最应该关心的5个问题-,人气 旺吗,进店的 多吗,进来都 买吗,买了 几件,一件 什么价,这就是生意！,店铺的销售业绩,客流量,进店率,客单量,客单价,成交率,X,X,X,X,=,一，提升的目标指标1：客流量,客流量的意义： 客流量是店铺生意赖以生存和发展的基础。,影响客流量的关键因素有哪些？,一，提升的目标指标1：客流量,店铺选址,1、日期-每日工作重点 2、时段-排班 3、天气-培训,空间要素,时间要素,二，提升的目标指标2：进店
6、率,进店率的意义： 反映出店铺在目标消费者心目中的受欢迎程度。,影响进店率有哪些因素,二，提升的目标指标2：进店率,店铺管理：视觉营销，通过店铺空间规划、陈列等吸引顾客 营销推广：引流，增加进店率 商品：商品品质及价格，增加购买率； 服务：服务决定声誉 关系维护：增加回头率及口碑营销；,影响成交率的一些因素,三，提升的目标指标3：成交率,成交率的意义： 成交是实现生意本质的手段、前提。就像足球运动员的临门一脚。,三，提升的目标指标3：成交率,影响成交率的要素和对策,沟通找到顾客需求 准确提供多样选择 热情周到迎来送往,人,培训 练习 检查,货,价格与折扣 款式与尺码 颜色与面料 搭配与机会,店
7、与库的量 结构 鲜活度,店铺环境是否合适 购买氛围是否热烈 员工素养是否合格 拿货速度是否迅速,场,闹而不乱 成交带成交,客单价的影响因素有哪些？,四，提升的目标指标4：客单价,客单价的意义： 客单价是体现在相同劳动量内创造不同利润的原因所在。,四，提升的目标指标4：客单价,善于推销中高价商品 加大对高价货品的销售激励,订货会价格带合理 多店客户合理配货 畅销品的连续性 新品售罄要高,陈列时考虑价格,提高客单价的基本思路,人,货,场,影响客单量的因素有哪些呢？,五，提升的目标指标5：客单量,客单量的意义： 客单量是体现在相同劳动量内创造不同利润的原因所在。,五，提升的目标指标5：客单量,促销的拉力,畅销款的编辑,陈列与附加推销,延长动线,TOP款的推广,环境舒适,影响因素交集,影响点交集部分： 导购人员销售技巧 商品的陈列手法 终端的空间规划 店铺的氛围营造,课程回顾：,目标管理的目的是？ 目标分解原则？ 销售额的影响因素？ 成交率有哪些因素？,零售就是细节管理！ 优秀店长 就是精细化管理细节的高手！,
