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1、第11章国际贸易方式,11. 1经销、代理与寄售 11. 2招标、投标和拍卖 11. 3加工贸易和补偿贸易,11.1经销、代理与寄售,11.1.1经销 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予经销商(distributor)适当的优惠。经销方式下，国外经销商可以通过买卖合同购得货物，自行任意出售商品，不需要再签订经销协议;也可以由出口人给予国外经销商在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定的货物的权利，通过双方签订经销协议规范双方的行为。 1.经销的含义与种类 经销(Distribution)是指国内出口
2、商与国外进口商达成书面经销协议，承担在规定的期限和地区内购销指定商品服务的一种贸易方式。,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,经销可以分为独家经销(Sole Distribution)和一般经销两种。 一般经销方式下，经销商享有经销权，可以得到购货优惠，但是并没有在一定地区、一定时期内某一种商品的专营权利。出口商可以在同一地区指定几个经销商，经销商之间存在着竟争，并且经销商有义务维护出口企业利益，必要时需要对经销商品进行技术支持和宣传推广。 独家经销即包销，是指出口人通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。与一般经销相比其经销特点是:确
3、定商品、确定地域、确定时间段。独家经销商需要以自己的名义购买，并自负盈亏、承担风险。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,2.经销的特点和作用 在经销业务中，出口商(供货商)是卖方，国外进口商(经销商)是买方，二者是买卖关系。同时二者之间也进行着货物所有权的转移。但国外经销商再将商品转售其他客户，这时转售商品的客户与国外经销商不构成合同关系。经销商要垫付资金向供货商购进货物，自行销售，购进价和销售价之差额便是经销商的利润。因此，经销商应自负盈亏，自担风险。 买卖双方通过协议确定了在一定期限内的稳定关系。这种关系既是相互制约的，又是互相协作的。其目标和利益是一致的。当双方签订经销协议
4、后，每笔交易都按逐笔销定的方式和程序进行，即双方之间进行交易洽谈和签订合同，然后履行交货和支付义务。经销方式各方之间相互关系如图11-1所示。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,3.经销协议 经销协议(Distribution Agreement)，是出口商(供货商)和国外进口商(经销商)之间权利和义务关系的契约。经销协议一般包括以下几方面内容: 经销协议的名称、双方当事人名称、签约日期和地点。 经销地区和经销商品的种类。 经销商品的数量和金额。 作价方法，即经销商品是一次作价还是分批作价。 经销期限和终止期限。 广告宣传、市场情况和商标保护。 不可抗力和仲裁条件等。,上一页,下
5、一页,返回,11.1经销、代理与寄售,4.采用经销方式应注意的问题 (1)对经销种类的选择。 经销可分为独家经销和一般经销。相对一般经销而言，独家经销更能调动经销商的积极性，专心经销协议中的商品，并能提供优质的售后服务，这对供货商和经销商双方都有利。但是采取独家经销方式对供货商来说也存在着风险。 (2)对经销商的选择。 在签订经销协议之前，出口商要注意考查经销商所在的地域、资信情况、经销能力及其在经销地区的商业地位。只有通过考查和评价后才能签订正式经销协议。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,(3)对经销商品的种类多少、经销地域大小、经销商品的数量和金额的确定经销商品的种类多少，
6、经销地域的大小要与经销商或客户的资信能力和本身的经营能力与意图相适应;经销商品数量和金额要看货源情况和市场容量等予以确定。 除上述应注意的几个问题之外，还要对协议中的索赔条款或终止条款做出相应规定。 11.1.2代理 1.代理的含义与特点 代理(Agency)是指代理人依据委托人的授权，代表委托人在规定的地区和期限内同第三人订立合同或从事其他法律行为，由委托人直接负责产生的权利与义务的一种贸易方式。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,代理在国际贸易中的应用非常广泛，如银行代理、运输代理、保险代理、销售代理、广告代理、诉讼代理等。而国际贸易中的代理则是指以委托人为一方，以接受委托的
7、代理人为另一方达成协议，授权代理人在约定的地区和期限内以委托人的名义实施业务活动。 代理方式与经销方式相比较一般具有如下特点: (1)代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 (2)代理人一般以委托人的名义与第三者签订合同。 (3)代理人通常运用委托人的资金从事业务活动。 (4)代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 (5)代理人只居间介绍生意，不承担合同履行责任。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,2.代理的性质与种类 (1)代理的性质。 代理人在委托人授权下所做的行为并产生的权利和义务，直接对委托人发生效力。代理双方属于一种委托代理关系而不是买卖关系。代理商在代
8、理业务中旨在取得佣金，不必动用资金购买商品，不负盈亏，不承担经营风险。因此，当前世界各地的贸易约40%以上是通过代理这种贸易方式进行的。 根据中华人民共和国民法通则第63条也规定:“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”故代理人与被代理人之间只是委托代理关系，不存在独家经销中的买卖关系。代理人在代理权限内不用垫付资金，不需承担货价涨跌风险，只获取佣金。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,(2)代理的种类。 按照代理权限的大小，代理可以分为总代理、独家代理和一般代理。 总代理。总代理(General Agent)指代理人在
9、指定地区内，不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其他事务的权利。 独家代理。独家代理(Exclusive Agent or Sole Agent)是指委托人给予代理商在指定地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权，只要在指定地区和期限内做成该项货物生意，无论是由代理商做成，或者是由委托人与其他商人直接做成，代理商都可按成交金额提取佣金。 代理程序如图11-2所示。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,一般代理。一般代理(Agent是指不享有专营权的，而且委托人本身可与代理地区内其他商人直接做成生意，即在同一地区内可以有几个代理人同时代表委托人从事有关商贸活动
10、，委托人无需支付代理商佣金，代理商也无权以委托人的身份代签销售合同。 3.代理协议 代理协议(Agent Agreement)是明确委托人和代理人之间权利和义务的法律文件。销售代理协议主要内容包括以下几个方面: (1)协议名称和当事人。 首先明确代理级别，即总代理、独家代理或一般代理;其次注意与独家经销协议区分。协议当事人为委托人(Principal)和代理人(Agent)，必须为独立的自然人或法人，协议中对每一方的全称、地址、法律地位、业务种类以及注册日期和地点等信息需明确。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,(2)代理商品、地区和期限条款。 代理商品的品名、规格须在协议中明确
11、说明。代理商品的具体类别、代理期限以及具体的代理地理范围可根据出口企业的营销策略和代理商的市场能力决定。 (3)代理权限条款。 按委托权限不同，代理权条款差异较大。若是普通代理，需在代理协议中规定，保留委托人在代理人的代理地区，在代理人不参与的情况下，直接同买主进行谈判和交易的权利。 (4)代理佣金条款。 佣金是代理人的主要收入来源，也是协议中最重要的条款之一。主要包括:代理人有权获得佣金的时间，佣金的计算比例、基础，佣金的支付方式。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,(5)最低成交额条款。 在代理协议有效期内，若代理商没有尽力销售产品，由于委托人无法逾越代理商亲自销售，因此需要
12、通过负激励手段，如降低代理商的佣金来督促代理商尽最大的努力。 (6)协议有效期和中止条款。 代理协议可以是定期的，也可以是不定期的。定期协议一般为15年;不定期协议可在协议中规定，当协议一方不履行协议时，另一方有权中止协议。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,(7)向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款。 代理人在代理有效期内，有义务为代理产品做广告宣传，并且还要定期或不定期向委托人提供商情信息，主要包括市场竟争情况、政策变动等方面的信息。 4.选用代理方式应注意的问题 (1)合适代理商的选择。 选择代理商要注重其资信状况、经营能力及其在代理地区的商业地位。 (2)代理方
13、式的选择。 在三种代理方式下，经比较应选择更能调动代理商积极性的代理方式，以促进代理商专心代理指定的商品，进而获得较好的经济效益。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,(3)对代理商品的种类和代理地区的确定。 代理商品的种类多少以及地区的大小，要同代理商的资信能力和经营理念相适应。一般情况下，独家代理的商品种类不宜过多，地区范围大小要看代理商的经营范围和经营能力。 (4)对代理商品数量和金额的确定。 代理商代销商品数量的多少和金额的大小要看代理商本身的货源可能和市场容量及自身的经营意图。 (5)协议中有关终止条款或索赔条款的规定。 为防止在某代理方式下代理商垄断市场或经营不力等现象
14、的出现，最好在协议中有终止条款或索赔条款的规定。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,5.经销与代理的区别 经销与代理两者的区别主要在于，有没有涉及商品所有权上。代理只是在买卖双方之间起到媒介作用，组成交易，从中赚取佣金;而经销指对所经营的商品享有产权的独立经营。具体如表11-1所示。 11.1.3寄售 1.寄售的含义与性质 寄售(Gonsignment)是一种委托代售的贸易方式，是指寄售人在寄售协议下，先将协议商品运往国外寄售地，委托当地代销人代为销售后，再由代销人向货主结算货款。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,在寄售方式下，寄售人和代销人之间是委托与受托关系，
15、而非买卖关系。寄售协议不属于买卖合同的性质范围。代销人可用自己的名义处理寄售协议中规定的事务，而且代销人同第三方从事的法律行为不能对寄售人发生效力。寄售各方关系如图11-3所示。 2.寄售的特点与优缺点 (1)寄售的特点。 寄售属于信托业务，其特点如下所述: 它是凭实物进行的现货交易，这是因为寄售人先将商品运至寄售地，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,由于寄售人与代销人是委托代售关系，所以代销人只能按照寄售人的指示代为销售货物，在货物售出前所有权仍属寄售人。 寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系;寄售协议是信托合同性质。 销售前
16、的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。 代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。 (2)寄售的优点。 采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方把握市场机会，随行就市，节约交易成本。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,寄售方式凭实物交易，买卖双方直接见面，有利于促进成交，扩大销售。 代销人不负风险和费用，一般由寄售人垫资，不占用代销人资金，有利于调动代销人的积极性。 (3)寄售的缺点。 寄售人承担风险比较大，即货物出售前一切风险均由寄售人承担。 寄售人负担费用多，资金周转期长，收汇很不安全。 3.寄售协议 寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义务及有关寄售业务条件和具体做法签订的法律文件。,上一页,下一页,返回,11.1经销、代理与寄售,寄售协议中一般包括下列内容: 寄售协议名称、寄售人和代销人名称、协议签订的时间和地点。 寄售人和代销人的权利和义务。 寄售商品和寄售地区。 定价方法和佣金支付。 风险和费用预防性
