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1、拓展活动主题,交流竞赛比成长 广交朋友做生意,如何做 控销地总,总监：周福民,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目 录,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目 录,Several questions To be known by the Regional manager,5,01,02,03,我有什么？,我要做什么？,我要怎么做？,地总 要知道的 几个问题,6,01,02,03,04,05,06,完善的售后服务： 微信互动 回访机制 培训 拓展,切实有效的方案： 保证完成任务,中国
2、驰名商标： “好医生” “好大夫”,50个品质优良的明星品种,训练有素 的业务员,稳定的三级客户： 连锁 单店 诊所,我有什么？,What I have,7,销量做强做大,品牌造势,节省成本费用,我要做什么？,what should I do,8,调动 能动性,明确 战略 规划,人物 尽用,提高 活动 效果,打造 样板 地区,客户 关系 处理,1,2,3,4,5,6,必须坚持和有效发挥例会制度的重要作用： 月例会 交流会 培训会 微信会 语音会 。,我怎么做？,How do I do,Role of regional manager,9,地总 的角色,信息 发布者,教练员,领袖,策划者,权威,
3、信息 接受者,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目 录,Four basic abilities of regional managers,11,二、地总的四大基础能力,公共关系能力,4,团队领导能力,1,营销策划能力,2,渠道拓展能力,3,12,注重整个团队素质与执行能力的提高。,地总 是区域营销工作的首席执行官， 俗话说“兵熊一个，将熊一窝”， 考核一个优秀的区域经理， 团队领导力是一个非常重要的指标。,核心凝聚力,思想 统一,行动 统一,1、团队领导能力,Team leadership,13,3,产品销售原则（最核心） 业务员具备
4、较强的销售和推广能力,形象匹配原则（最普遍） 业务员的经营实力（资金、客户数）、道德水准和信誉能力与本企业形象一致,4,注意,找合适的人， 做合适的工作； 而不是找最优秀的人。 .,目标实现原则（最重要） 业务员的销售网络能够覆盖目标市场并迅速进入，使消费者方便买到,2,1,相互认同原则（最基本）认同本企业产品和理念，有共同愿望和抱负,Principle of selecting salesmen,选择业务员的原则,14,业务员的岗前培训,了 解 公 司 文 化,了 解 公 司 的 产 品,竞 品 对 比 分 析,要知道 如何进 行有效 的推销 展示,懂得 实地 推销 的工 作程 序和 责任,
5、Pre - job training for salesmen,15,01,01,02,02,03,03,04,04,钉子市场,危 机 公 关 情 商 高 的,典型市场,熟 稳 重 耐 力 长 的,重点市场,销 售 大 单 战 力 强 的,空白市场,市 场 开 发 冲 劲 大 的,什么市场该放什么人,Market characteristics,Analysis of Market scale and Sales forecast,16,01-05,06-12,13-15,16-18,19-21,确定目标市场,确定客户类型,计算目标市场潜在的年购买量,估计销售量,预测销售金额,市场 规模 与
6、销售 预测 分析,Evaluation and management of salesmen,17,01,01,02,03,04,对于业务员， 业绩永远是评估中最重要的硬指标。 更注意行为控制及过程考核。,销售指标,个人能力,日常工作,财务方面,业务员的评估与管理,18,终端客户说,平时不来 不是结款就是收计划， 少客情交流、少产品知识， 这也是很多企业的产品在终端卖不动的原因。,01,Your text,02,Your text,03,为什么你的拜访不高效甚至无效？ 跑店？跑腿？,如何高效跑店？ 终端拜访绝不是一句简单的问候,日常工作：跑店,Daily work run shop,Sever
7、al current situations of salesmen running stores,19,1,业务员跑店的几大现状,2,3,也不知道说什么； 收计划或者结款。,老师，我们的产品卖得怎么样？麻烦您帮我多卖卖，我下次再来，不到五分钟。 时长与客情成正比！,拿价目表，让客户挑选； 问产品，让客户看产品说明书。,What does the salesman do ?,20,看货 订货 压货,陈列,维价,看己品， 看竞品， 能不能压货给客户。,千万不要相信店员的“鬼话”， 陈列刺激消费者、影响店员，能引起其他药房的兴趣。 陈列体现销量，体现着客户对产品的重视程度。,是否按统一零售价格卖，
8、保证客户的利益最大化。 不维价会伤客，终端就要淘汰你。,业务员 做哪些工作 （1）,What does the salesman do ?,21,店员 教育,客情 建设,动销 要做,店员并不比你专业。,光靠嘴是做不好业务的， “利益分配” 好； 解决矛盾； 融入生活。,做促销活动，除卖货之外，更重要的是与药店建立良好客情。 店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。,业务员 做哪些工作 （2）,如果你在药店里不把这六件事做完，就别出药店的门。,22,一个“跑腿”的业务员是没有价值的，也体会不到OTC销售的乐趣。你也容易淘汰和被替换掉。,希望大家都能做个专业的OTC销售人员，专业化的“跑
9、店”，不要做一个“跑腿”的业务员！,警醒：不要做“跑腿” 的业务员,Caution: dont be a running salesman,23,Marketing planning power,规划产品,（1）,制定价格,（2）,渠道疏通,（3）,促销活动,（4）,2 营 销 策 划 力,Meaning of product planning,24,（1）产品规划的含义,产品 规划,你们要做出区域产品规划； 公司也要对产品做规划。,各产品定位规划， 产品宽度、长度、深度规划， 产品生命周期规划等。,内容,2019/10/3,26,品类 分布全,01,黄金 单品多,02,Click here
10、to add your title,市场 容量大,03,效期长,04,1、以黄金单品集群，有效区隔其他厂家品种结构，形成产品核心竞争力；非常适合地区直供团队运作。 2、因产品特性，广泛覆盖就是核心推广方式。,结 论,27,根据自己区域的竞品价格制定差异化的本区域价格体系,以公司制定的价格体系为蓝本,（2）制定价格,28,1,单体药店 的开发,3、渠道拓展能力,2,连锁公司 的开发,3,诊所、 卫生院的开发,Channel expansion capability,29,（1）开发单店,科学 交流,异议处理,勤奋 拜访,经营 指导,利益 保障,广交朋友是关键,30,（2）开发连锁,信息调研是前提
11、,临门一脚 在店员,Measures for chain operation,关键人的洽谈是根本,首推和动销培训是关键,结论2,品种和资金是保障,Measures for the operation of township health centers and clinics,31,专家培训 技术提升,2,渠道区隔严格保护,1,（3）开发诊所、卫生院,知识储备是根本,32,9,8,7,6,5,4,活 动 注 意 事 项,活 动 评 估 标 准,活 动 分 析,活 动 预 算,活 动 方 式 与 内 容,活 动 时 间,促销活动的方案制作,3,2,1,活 动 主 题,活 动 目 标,活 动 的
12、目 的,Programming of promotional activities,33,01,02,03,04,05,预 留 前 置 时 间,与 团 队 讨 论 执 行 细 节,定 制 工 作 日 程 表,与 团 队 讨 论 工 作 进 度,执 行 期 间 作 必 要 的 修 正,促销活动如何执行,06,执行 完毕 作总 结， 作为 下次 活动 的参 考,How to implement the promotion activities,Public relations ability,34,1,“首席代表” 公共关系能力是基础能力。,2,“消防员” 在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机
13、。,3,“预防员” 区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。,4、 公 共 关 系 能 力,一,二,三,四,地总要知道的几个问题,地总的四大基础能力,地总失败的原因,地总如何做好市场,目 录,36,01,02,03,干了4、5年， 多少有点麻木了。,打下江山的老兵， 反对调整市场策略。,后果： 公司准备好了， 你的舒服日子也就过到头了。,1、不思进取，得过且过,Muddle along without thinking about progress,Dont learn to sum up and do things by relying on the past.,37,
14、后果： 公司会找专业人士来替换。,2、不学习总结，做事靠老本,市场策略缺乏竞争力， 老本会非常容易的被淘汰和落后。,Good at playing cards, mahjong and gambling, not good at market planning,38,a,b,c,吃喝玩乐， 理由可以美其名曰是陪客户、做客情关系。,研究市场、产品和竞争机制， 建好市场销售网络， 让客户了解你的专业水平。,做客户的三陪不如做客户的高参， 不如帮助客户把业务做好来得实在。,3、 擅 长 玩 乐 ， 不 擅 长 规 划,后果,和客户呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务
15、你就刻出局。,38,Either be cool in front of your men or get along with them,39,家长姿态，动辄训斥下属。 吃喝玩乐，泡妞不分日夜。,Your text,4、要么在手下面前装酷， 要么和手下同流合污,不得人心，下属不会决死市场，只会离德离心。 不能很好的统御下属，一盘散沙。,后果,To the detriment of the interests of the company,40,Your text,后果,套取企业的资源， 例如高卖赠品、私落差价等。,破坏了形象和地位， 也破坏了区域市场稳定性，,5、损害公司的利益,He is a
16、n excellent salesperson but cannot train his subordinates to set up a sales team,41,升为地总， 却不能变换角色，培养带领团队，,Your text,01,首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，管理者要让自己的手下成为精英。,Your text,02,你忙得要死， 你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。,后果,03,6、自己是优秀销售人员， 却不能培训属下建立销售团队,记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。,Treat subordinates simply and rudely,42,TEXT,后果,TEXT,干的好就给个萝卜，干不好就给一
