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1、,商务谈判,项目四：商务谈判的报价与磋商,知识回顾,商务谈判的过程：,案例导入,价格与价值 。“文革“中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，嗝也不打一下就卖了“于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上-地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，不惜工本给漆了一遍。算是再添加上附加值吧-可是这
2、样一来小堤琴却一文不值了。,学习目标,通过本章学习，你应该达到下列目标： 1了解报价依据、策略与原则，讨价还价和冲突和僵局产生的原因； 2熟悉报价方式、定价策略，让步的原则和方式； 3掌握讨价还价的策略，让步策略与对策，僵局冲突调解策略。,项目五：商务谈判的报价与磋商,任务1 报价 任务2 讨价还价 任务3 让步策略 任务4 谈判僵局的处理,任务4-1 报价,报价是指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的交易条件的行为。提出的交易条件并非仅指交易价格，而是商务谈判中需要磋商的各项条款及要求。 报价标志着谈判进入到了实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。 商务谈判的内容包
3、括价格、数量、品质、交货、支付及保证条款等多个方面，而价格是商务谈判的核心。在商务谈判中，报价是必不可缺少的中心环节之一。,任务4-1 报价,4-1-1 报价的依据 4-1-2 报价方式 4-1-3 定价策略 4-1-4 报价的策略,4-1-1 报价的依据,4-1-2 报价方式,（一）按报价表达的媒介不同划分 1、口头报价 2、书面报价 （二）按报价表达的组合方式不同划分 1、逐项报价 2、总体报价,4-1-3 定价策略,1、附带数量条件的定价策略 即卖方为了鼓励买方大量或集中购买，而根据购买数量或金额来确定报价水平。 2、附带支付条件的定价策略 即卖方视对方的支付方式与时间的情况来确定报价水
4、平，因为不同的支付方式包含的经济含义、风险不同。,4-1-3 定价策略,3、附带供货时间的定价策略 即买卖双方根据供货期间的产品供求状况及季节性来确定报价水平。 4、附带成交时间的定价策略 即卖方为了鼓励买方立即或在规定的时间内按既定的报价成交，而提出一定比例的货款回扣或赠附一些现货等优惠条件。,4-1-3 定价策略,5、心理定价策略 （1）尾数定价策略 （2）整数定价策略 （3）声望定价策略 （4）习惯定价策略 （5）招徕定价策略,四、报价的策略,1、报价时机策略 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最
5、佳时机，一般是对方询问价格时。,案例：爱迪生超赚30万,美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！” 经理报价道：“40万元，怎么样？” 还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,2、开盘价必须合情合理,开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理，恰恰相反，高要有高的道理，必须合乎情理，能够讲得通
6、才成。,3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。,案例,1972年12月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫
7、人的底牌）。于是他们认为只能削减2.5亿英镑，一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。 然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，她决心以此好好玩一把。,撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。
8、 面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终，欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。,4-2 讨价还价,一、还价前的筹划 1、对对方报价的分析 （1）分析对方报价的虚实 （2）根据对方的报价及己方所掌握的信息资料进行周密的计算,4-2 讨价还价,2、做好还价前的准备工作 （1）确定是否有必要建议对方重新报价； （2）确定是否可以对原报价不作还价，而建议改变其他交易条件，使整个报
9、价变得对己方有利。 （3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备选方案。 （4）在还价前还应列一张提问表和实施要点表。,4-2 讨价还价,3、还价方式的确定 还价表达的组合方式有如下三种：,二、讨价还价的策略,4-2 讨价还价,4-3 让步,一、让步的原则,4-3 让步,二、让步的方式,4-3 让步,三、让步策略,4-4冲突与僵局的调解,一、冲突、僵局产生的原因 1、条件差距形成的冲突、僵局 （1）买方因素 （2）卖方因素 （3）第三方因素 2、谈判人员权限形成的冲突、僵局 （1）预料中的权限问题 （2)预料外的权限问题 3、相关法律、法规形成的冲突、僵局 4、跨文化冲突,二、冲突、僵局的调解策略 1、用语言鼓励对方打破僵局、化解冲突 2、采取横向式的谈判打破僵局、化解冲突 3、寻找替代的方法打破僵局、化解冲突 4、运用休会策略打破僵局、化解冲突 5、利用调解人调停打破僵局、化解冲突 6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、化解冲突 7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、化解冲突 8、利用“一揽子”交易打破僵局、化解冲突 9、有效退让打破僵局、化解冲突 10、场外沟通打破僵局、化解冲突,Thank You !,
