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1、第三章 商务谈判的开局,2,第一节 商务谈判开局气氛的营造,第二节 开场陈述,第三节 商务谈判开局的策略,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,一、商务谈判气氛的含义和类型 1.商务谈判气氛的含义 谈判气氛是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反映。 谈判气氛在谈判对象刚一碰面时就开始形成，即第一感觉。 谈判气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度和行为共同塑造的，任何谈判个体的情绪、态度和行为都可能影响甚至改变谈判气氛。反之，谈判气氛也会影响谈判者的情绪、态度和思维，从而对谈判产生不同的影响。,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,2.商务谈判气氛的类
2、型 (1)积极友好、和谐融洽的谈判气氛。其主要表现是:谈判双方态度诚恳、真挚、彼此主动适应对方的需要;见面时话题活跃，口气轻松;感情渝悦，常有幽默感。双方对谈判的成功充满信心。 (2)平静、严肃、拘谨的谈判气氛。其主要表现是:谈判双方已不是生手，但处于一个特定的形势和受到一定条件的制约;谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗。 (3)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。其主要表现是:谈判双方见面不热情、彼此互不关心;双方处于明显的戒备、不信任的心理状态和强烈的对立情绪之中。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,(4)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。其主要表现是:在连
3、续性、分阶段的洽谈中，双方人员已经感到厌倦;对双方谈判的目标不表示信心，对对方的话题不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的氛围中。 上述第一种谈判气氛可称为高调气氛，第二种可称为自然气氛，第三种和第四种气氛称为低调气氛。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,二、良好商务谈判开局气氛的作用 商务谈判开局气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，对谈判的进程和结果将产生重要的影响。 (1)良好的开局气氛会为已经开始的谈判奠定一个相互信任的良好基础; (2)良好的开局气氛会向对方传达一种友好合作的信息; (3)良好的开局气氛能减少对方的防范心理;
4、(4)良好的开局气氛会有利于协调双方的思想和行动; (5)良好的开局气氛能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,三、影响商务谈判开局气氛选择的因素 选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。 1.谈判双方之间的关系 谈判双方之间的关系，可以概括为如下几种情况: (1)双方在过去有过业务往来，且关系很好。 (2)双方有过业务往来，但关系一般。 (3)双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好。 (4)双方是第一次的交往。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,2.谈判双方的实力对比
5、就双方的实力而言，不外乎以下三种情况: (1)双方谈判实力相当。 (2)我方谈判实力明显强于对方。 (3)我方谈判实力弱于对方。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,四、商务谈判开局气氛的营造策略 在商务谈判中，谈判对象间所处的地位和谈判目标是不同的，谈判各方为取得最大限度的谈判利益，都希望营造一种对己方有利的谈判气氛。 商务谈判大多为互利合作型谈判，一般来讲，谈判对象在谈判中的强弱不是特别的明显，所以谈判对象间应以谋求一致为出发点，营造一种诚挚、合作、轻松愉快的谈判气氛。 商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，在谈判实战中应根据具体情况
6、做到灵活运用。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,1.创造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。 (1)营造良好的心理氛围。如果与对方达到一见如故的效果，那就是谈判成功的理想情景。 (2)以诚取信是形成良好气氛的关键。 (3)回避冲突，在沟通中达成理解。 (4)巧妙安排，在场外培养感情。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既
7、不热烈，也不消沉。自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。 营造自然气氛要做到以下几点。 (1)注意自己的行为、礼仪。 (2)要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。 (3)要准备几个问题，询问方式要自然。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,(4)对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行
8、回避。 3.营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方的情绪消极、态度冷淡，心情不快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1)感情攻击法。感情攻击法以情感诱发作为营造气氛的手段，要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,采用沉默法要注意以下两点: 要有恰当的沉默理由。 通常人们采用的理由有:假装对某项技术问题不理解;假装不理解对方对某个问题的陈述;假装对对方的某个礼仪失误表示十
9、分不满。 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 (3)疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判开局气氛的营造,一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点: 多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。 认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 (4)指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感
10、到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。,上一页,返回,任务二 开场陈述,开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。 一、 开场陈述的内容 开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说，它往往主要包括以下三点。,下一页,返回,任务二 开场陈述,1.己方的立场 这指己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方式为双方共同获得
11、利益作出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或障碍;己方希望当次谈判应遵循的方针等。 2.己方对问题的理解 这指己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等。 3.对对方各项建议的反映 如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,二、开场陈述的原则 在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中可遵循的原则如下所示。 (1)开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。 (2)双方的
12、注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。 (3)开场陈述是原则性的而不是具体的。 (4)开场陈述应简明扼要，通俗易懂。 (5)对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,三、开场陈述的方式 开场陈述的方式具体如下。 (1)提出书面条件，不做口头补充。 该方式适用于两种情况，第一是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。另一种情况是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件一也作为最后的交易条件。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,(2)提出书面条件并做口头补充。 提出书面交易条件之
13、后，努力做到下述要点:让对方多发言，不可多回答对方提出的问题;尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见;不要只注意眼前利益，还要注意日前的合同与其他合同的内在联系;无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若;随时注意纠正对方的某些概念性错误。 (3)面谈提出交易条件。 优点:可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素。建立个人关系，缓解谈判气氛等。 缺点:容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难;语言的不同，可能产生误会。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,四、开场陈述的方法 所谓开场陈述的方法，是指在陈述中应根据不
14、同的情况灵活机动地采取相应的措施。主要包括以下措施: (1)若开场陈述是由对方提出一份书面方案，己方就需: 对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中的内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。 务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在所不惜，并且切忌过早地表示同意或反对对方的陈述。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,注意倾听，牢记对方陈述的要点。原则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。 在听清和了解对方意图后，要及时明确地表达己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。这里要注意的
15、是，己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方书面方案或口头陈述所影响。 要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话;要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对方被己方说服之后，要注意顾全对方的面子。 要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。 (2)若开场陈述是由己方提出一份书面方案，则需: 书面方案以己方在开始阶段必须陈述的
16、内容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。 在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问。,上一页,下一页,返回,任务二 开场陈述,在回答对方的提问时，首先应该弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明自，在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在没有弄清对方的提问之前，针对问题的实质作正面回答，往往是愚蠢的回答。 (3)若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述，就需: 在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段安排的任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，弃重就轻。 尽量引诱对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场后，在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。 掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某一个具体问题做纵向深人地洽谈。,上一页,返回,任务三 商务谈判开局的策略,1
