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1、,商务谈判,项目三 商务谈判的实施过程,知识回顾,任务2：商务谈判的准备 任务2.1 信息准备 任务2.2 谈判方案的制定 任务2.3 谈判人员的选择 任务2.4 谈判时间与地点的确定 任务2.5 模拟谈判,知识回顾,商务谈判的过程：,新知识的学习,项目3：开局的控制 任务3.1 开局气氛的营造 任务3.2 谈判议程的确定 任务3.3 商务谈判开局的策略,任务3-1 开局气氛的营造,谈判气氛是指谈判对象之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。 一、商务谈判气氛的类型 对于不同的商务谈判，由于谈判对象和谈判内容的不同，所形成的谈判气氛也不尽相同，概括起来，商务谈判的气氛有
2、如下几种类型： （1）热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。 （2）坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛。 （3）简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛。 （4）冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛。 （5）紧张、强硬、对立的谈判气氛。,二、良好商务谈判气氛的作用 商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和结果产生重要的影响。 商务谈判大多属于互利合作型谈判，成熟的谈判人员大多会努力实现互利互惠的谈判结果。自商务谈判的开始，谈判人员就会努力营造热情友好、真诚合作、认真解决问题的谈判气氛，借此推动谈判的顺利进行，促成谈判。 （1）良好的商务谈判气氛会为已经开始的谈判
3、奠定一个相互信任的良好基础； （2）良好的商务谈判气氛会向对方传达一种友好合作的信息； （3）良好的商务谈判气氛能减少对方的防范心理； （4）良好的商务谈判气氛会有利于协调双方的思想和行动； （5）良好的商务谈判气氛能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。,三、影响商务谈判气氛选择的因素 （一）谈判双方之间的关系 双方在过去有过业务往来，且关系很好，则这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。 双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，则开局阶段谈判气
4、氛应是严肃、凝重的。 双方是第一次交往。应力争创造一个真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。 （二）双方的实力对比 双方谈判实力相当。 我方谈判实力明显强于对方。 我方谈判实力弱于对方。,四、商务谈判气氛的营造 （一）坦诚相待 我国北方的一座城市曾与美籍华侨洽谈一个合资碳化硅的项目。开始时，这位华侨对这个项目兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强同意与有关方面进行接触。这个城市的洽谈小组由副市长领导，在会谈的过程中，他们对这位华侨的态度十分友好和坦率。他们把自己的实际情况，包括搞这个项目的目的，项目对当地冶金工业发展的重要性
5、，独资兴办这个项目存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常的坦率，很受感动，就提出了许多有价值的建议。最后，双方经坦诚的会谈，很快签订了意向书，会谈取得了很好的效果。,运用这一策略应注意的问题： 要敢于流露己方的真实情感。 坦诚要适度。坦诚相待并不是要把一切和盘托出，一般情况下，把自己情况的百分之八十告诉对方就称得上很坦诚了。 坦诚也要看对象。坦诚的成功取决于对方的合作，如果向那些一味地谋求自己单方面利益的人和盘托出，会有致命危险。 谈判人员必须具备坦诚守信的素质。朝令夕改、出尔反尔不可能在谈判对象之间建立起信任感。 采用这种方法时，要综合考虑多种因素，例如，自己的
6、身份，与对方的关系，当时的谈判形势等，切忌自作多情。 坦诚对于谈判者的作风而言是极其重要的。言而有信，令对手放心。以心换心，以诚相待，就能促成谈判的顺利进行并达成良好的结果。,（二）幽默实施 在某次贸易洽谈中，双方都很激动，紧张、争执弥漫了整个谈判室，谈判终于陷入僵局。这时一个上了年纪的老先生慢慢说了一个故事。 有一个在越南战场上服役的美军，历经四年艰难的战争生活后退役回家，他拍了一份电报给家中的妻子：“将在星期六下午两点到家，迫不及待，我爱你。”当他星期六下午一点半钟到家时，一切都静悄悄的。他发现后门没关，就从那儿进去了。接着他听见卧室有动静，他心里想，她一定在准备中，于是他冲到房门口，想给
7、她一个惊喜，却见她正和一个男人躺在床上。这个退役美军不由勃然大怒，他跑出了屋子，直接到他双亲的家里，告诉他的父亲，有关他常年在外所受的苦楚，那封电报以及他妻子的不忠。 他的父亲是一个很有哲学味的人，相信任何事情都是可以解释的，于是就来到了媳妇家，看看到底是什么缘故。一小时后，他父亲满面笑容地回来了。“发生了什么事？”满怀怒气的儿子问他：“到底是怎么了？”他的父亲说道：“我告诉你，任何事情都是可以解释的，她根本没有接到你的电报。” 老先生的话引起了哄堂大笑，而且奇怪的是，谈判的气氛也随之缓和起来。你很难想象居然彼此也都开始认真倾听对方的“充分解释”了。,运用这一策略应注意的问题： 幽默是一门高超
8、的语言艺术，要驾驭这种方法，对谈判人员的素质要求比较高，谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度。在谈判桌上应避免冷笑话。 千万不要在幽默中加进嘲笑对方的成分。幽默应该是善意的、友好的，要做到调皮而不风凉，委婉而不悲观，尖锐而不刻薄。只有这样才能增进双方之间的感情，强化信任感，消除对方的戒备心理，建立起良好的谈判气氛。 幽默要合时宜，即要符合谈判对象、环境和事项。幽默应因人、因事、因地、因时而发。 尽量避免使用荤段子，尤其是有异性在场时应绝对避免使用，与新客户之间的谈判也应尽量避免使用，过多使用荤段子会使谈判对手怀疑你的人品。,（三）真诚赞美 美国柯达公司创始人乔治伊斯
9、曼打算捐巨款建造一座音乐厅，一座纪念馆和一座戏院。为承揽这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。 但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望拿到这笔生意。秘书简单介绍亚当森后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，我仔细观察了您的这间办公室，我本人长期从事室内装修，但从来没见过装修得如此精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我，我都忘记这件事了，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。” 亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便
10、好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活；母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己发明柯达相机的经过；以及自己打算对社会的巨额捐赠等等。亚当森由衷地赞扬了他的功德心。最后，亚当森不但得到了大批订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。,赞美对方的话题通常有： 适宜赞美的对方个人因素，如个人的仪容仪表、举止谈吐、风度气质、专业才能、特长、服饰、家庭成员等； 适宜赞美的对方企业因素，如企业规模、品牌知名度、经营业绩、管理水平、服务水平等； 赞美对方所在国家和城市，如名胜古迹、人文环境、社会风貌、历史名人、自然环境等。,运用这一策略应注意的问题： 选择恰当的赞美目标。选择赞美目标的基本原
11、则是投其所好，即选择那些对方最引以为自豪的，并希望他人注意的方面进行赞美。切不可选错赞美目标，乱加赞美，甚至触及个人隐私。 对异性谈判者的赞美，要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的赞辞，以避免招致不必要的误会，起到相反的作用。 真诚赞美对方，切忌虚情假意。对对方的赞美一定要自然，恰如其分。不要言过其实，过分吹捧，让对方感到你是在刻意奉承他。 要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方对己方的赞美有初步的良好反应，可继续实施适度的赞美。如果对方对己方的赞美反应冷淡，应停止赞美。在商务谈判中，并不是所有的谈判者都乐于接近赞美者。,（四）投其所好 1972年2月，美国总统尼克松应邀访问中国。中美两国紧
12、闭了二十多年的大门终于打开了，但由于历史的原因和意识形态的对立，双方还存在很强的戒备心理和彼此的不信任。为了创造一种融洽和谐的会谈气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对接待的全过程做了精心而又周密的准备和安排，其中的一件轶事曾在外交界传为佳话：在欢迎尼克松一行的国宴上，尼克松竟听到了中国军乐队演奏的，他平生最喜爱的一支曲子美丽的亚美利加，这是一支赞美他的家乡的抒情乐曲，尼克松总统绝没有想到能在中国的北京听到他最喜欢的乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢。而这种融洽、热烈的气氛也感染了在场的每一位美国客人。周总理的一个小小的精心安排，赢得了和谐、融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术
13、，也体现了周总理的过人之处。 提示：几乎每一个人都有其特定的爱好，比如：古玩、字画、音乐、美食、体育运动等等。只要能巧妙的投其所好，就能打动对方，营造出良好的谈判气氛。,（五）先谈点别的 在前英国外交大臣艾登的回忆录中，谈到1954年日内瓦会议期间，他邀请周恩来共进晚餐一事。 “我邀请周恩来和他的同事一起共进晚餐。我不打算在席间谈论会议当前的事态，只想随便谈一些往事，因为这样做往往可以找到一些事情或机会，促成双方相互了解。我们的宴会进行得很融洽，我尽量避免讨论会议的工作，周恩来也这样。我们谈到我们的经验以及第二次世界大战远东和欧洲的事态发展。他告诉我中国人民曾经忍受的苦难，他回忆起1934年的
14、长征历程，当时中国红军在亚洲最艰难险阻的土地上迈开双腿，步行6000英里。他的同事也都参加了这次谈话，大家谈得很愉快，也确实是令人感到轻松和必要的一次聚会。”后来证明，周恩来与艾登的这次聚会，对促进两国的正常交往确实起到了积极的作用。,运用这一策略应注意的问题： 选择积极的中性话题。积极的中性话题容易使对方向己方靠拢，并表现出趋附、接受的态度。消极的中性话题则容易使对方背离己方，使对方怀疑己方的谈判诚意。 应选择双方都知晓且感兴趣的中性话题。对方不清楚或不感兴趣的话题会使对方无法入题，形成不了话题的互动，会造成开局的冷场。 互述中性话题的时间不可太长，应适可而止，避免过分的闲聊，浪费谈判时间。
15、,（六）让环境说话 1935年3月底，英国外交大臣艾登访问苏联，商讨有关纳粹德国与欧洲局势以及两国友好合作问题。由于在此之前英国和其他国家对苏联的仇视和封锁，对上述问题双方存在不少分歧，为此苏联外长李维诺夫邀请艾登共进午餐。艾登在其回忆录中对这次午餐作了这样的记述：“我们在令人心旷神怡的原野之中的平坦道路上行驶了约20英里，到了林中别墅，内有一座花园，甚至还有几只鸭子。这座乡间别墅设备简单，但很风雅，而且这次午餐，即使按照我们好客的主人们的标准，几乎也是一次宴会。在正餐前先上的菜照例是鱼子酱和烤小猪，正餐后还有干果布丁。但是，餐桌的中心（从实际位置和政治意义说来都是中心）是装饰着玫瑰花的奶油，
16、上面还有和平是不可分割的字样。我对这种情感是赞成的，但即使我不赞成，在受到那样的欢迎之后，我也难以提出反对意见。谈话的题目仍然同正式会谈时一样，但是气氛更加轻松了。”,两家日本公司正在进行共同承担风险的合资经营谈判，但困难的是，其中一家公司对另一家公司的信誉不是很了解，迟迟下不了决心，谈判进入了僵局。 为了解决这个问题，有关人员请两家公司的决策人在一个特别的地点会面商谈。这是个小火车站，车站门口有一座狗的雕塑，在它的周围站满了人，但几乎没有人看这件雕塑，只是在等人或约会。为什么都在这儿等人呢？因为，关于这座狗的雕塑有一个美丽的传说：有一只名叫“巴公”的犬，和它的主人相依为命，它对主人非常的忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不喝，蹲在车站上等它的主人归来，一直等到死。后来人们把它称为“忠犬巴公”，并把它当成了“忠诚和信用”的象征，并在这个传说发生的地方为它塑了像。所以许多人为了表示自己的忠诚和信用，就把这儿当成了约会的地点。 当两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，不需太多的语言交流，就顺利地签订了合同。,（七）运用情感的力
