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2、销售基本理念,TQ销售基本理念,-FAB推介方式 推销衣服: 穿上时亮丽外表、风格和魅力。 推销屋子：居住时的舒适、满足、理财和自豪。 推销计算机：使用时所得到现代科技的神奇和好处。 推销TQ洽谈通：活的网站导购员、带来巨大的商机和订单！,TQ销售基本理念,-TQ业务人员基本素质,知识 Knowledge,技能 Skill,才干 Intelligence,TQ销售基本理念,-TQ业务人员的基本要求 自信：先说服自己、再说服客户，我是精通TQ的专家 理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是客户行业的应用顾问 取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友 影响：有理有据、循循善诱，管理好
3、客户，我是客户的良师 持恒：冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功，80%的订单来自于4次接触之后。,TQ销售基本理念,-TQ业务人员的性格特质： 功利性：结果导向、目标明确，做一个精明的商人 求胜的欲望：攻击性、影响力、竞争意识，做一个勇敢的斗牛士 执行力：动作迅速、富有效率，说到做到、令行禁止 想象力、激情、创新、沟通、团队、专注、不折不挠,座右铭：为了钱而销售，会身心疲惫；为了理想而销售，会有点儿累；为了兴趣而销售，会觉得充满动力、永不疲惫！,TQ销售基本业务技巧,-TQ产品的销售步骤： 初步接触：客户想要（Wants）吗？ 需求评估：客户需要（Needs）吗？ 问题分析：客户会要吗？
4、演示推介：让客户使用！ 上门结案：让客户购买！,工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略！,TQ销售基本业务技巧,-初步接触： Who：找到客户、找对负责人 Why：网站如何？流量如何？ What：做何业务？如何应用？ When：何时使用？ Where：客户的客户？客户的竞争对手？,最大限度地获取客户的信息，知己知彼！,TQ销售基本业务技巧,-需求评估： 想要和需要：客户是想要？还是需要？ 预算计划：是否有预算计划？多少？ 购买日程：可能的购买日期？如何跟进？ 关键人态度：认可？犹豫？抵触？,TQ销售基本业务技巧,-问题分析： 客户分工：使用人员、技术人员、决策者 关键因素：价格？功
5、能？品牌？效果？ 购买流程：内部审批过程？人际关系？ 竞争对手：同类产品功能？价格？影响力？,TQ销售基本业务技巧,-演示推介： 假设法：假定客户已经决定购买，明确结案步骤，促使客户确认。 建议法：试探客户的想法，总结讨论内容，并积极建议。 归一法：明确客户的异议，引导客户承诺；解决问题、推动结案。,TQ销售基本业务技巧,-上门结案： 一次结款：完成商务流程，发票、售后服务书等； 功能培训:账号充值、Flash演示和实际操作； 问题咨询：具体使用问题答疑。,TQ销售基本业务技巧,销售漏斗,意向,想要,需要,签单,客户,销售阶段 成交时间 百分比 初步接触 30天 25%,需求评估 30天之内 50%,问题分析 3周之内 50%75%,演示推介 2周之内 75%,上门结案 1周之内 100%,TQ销售基本业务技巧,-TQ业务人员销售力衡量指标： 每天联系电话：100个，其中有效20个 每周上门拜访客户：10个，其中有效2个 每月销售目标：结案10个，嵌入网站50个 客户会议指标：参加会议30-50人，会前结案30%，会种促销40%，会后30%（343原则）,思路就是出路！ 格局就是结局！,
