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1、,营业部经理在职系列,KPI指标介绍及报表管理,业务培训部,课程大纲 1.KPI指标介绍 2.KPI指标定义 3.首年保费驱动业绩指标的因素 4.报表管理及分析 5.业务分析报告的纲要 6.案例实作,一、KPI指标介绍,KPI,关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。,KEY,PERFORMANCE,INDICATOR,报告期内保单第一年度保费之 和。分 为首年新契约保费与首年续期保费两部分。 FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元
2、，首年续期保费50万元，则 1月份FYP=1000+50=1050万元 实务当中预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。,首年度保费 （FYP）：,二、KPI指标定义,FYP 增长率：,报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP ）/基期FYP 首年保费增长率=（首年保费 -上年保费）/上年保费,例如：11月份完成FYP2000万元，12月完成FYP3000万元，则： 12
3、月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50% 该指标用途有二： 一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划； 二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。,二、KPI指标定义,FYP 计划达成率：,报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际 完成FYP/报告期FYP计划,例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为 考核指标； 二是比较各公
4、司之间计划执行情况时，作为比较指标。,二、KPI指标定义,FYP 年计划进度：,截止报告月的FYP年计划完 成率。 FYP年计划进度=FYP累计完 成数/FYP年度计划目标,例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%,二、KPI指标定义,初年度佣金（FYC）：,业务人员销售保单于第一保单 年度所支领的报酬。计算公式如下： FYC=首年度保费 首年度佣金率,二、KPI指标定义,期初人力：,报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。,二、KPI
5、指标定义,期末人力：,报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。,平均人力：,平均人力=（期初人力+期末人力）/2,例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12,二、KPI指标定义,实动人力：,报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。,二、KPI指标定义,注意：实
6、动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又 脱落的人力。,活动率,报告期实动人力占报告 期平均人力的比率。 活动率=报告期实动人 力/报告期平均人力,注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。,二、KPI指标定义,人均FYP：,报告期内平均每人完成 的FYP量。 人均FYP=报告期实际完 成FYP/报告期平均人力,例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=5
7、00万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。,二、KPI指标定义,人均产能：,报告期内平均每位实动 业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际 完成FYP/报告期实动人力,例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。,二、KPI指标定义,件均保费：,报告期内平均每件保单 所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完 成FYP/报告期新契约件数,注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成
8、FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。,二、KPI指标定义,人均件数：,报告期内平均每人完成的保 单件数。 人均件数=报告期新契约保单 件数/报告期平均业务员人数,例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。,二、KPI指标定义,有效 人均件数：,报告期内平均每位实动 业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新 契约保单件数/当月实动人力,例
9、如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则： 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。,二、KPI指标定义,增员率,报告期新进业务员人数 与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业 务员人数/期初人力 有效增员率=报告期转正人数/平均人力,注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人 则： 2月增员率=300/1200=25% 2月有效增员率=120/1350=8.
10、89% 有效增员率反映出营业单位增员的有效性。,二、KPI指标定义,脱落率,报告期脱落业务员人数与 期初业务员人数的比率。 脱落率=报告期脱落业务 员人数/期初业务员人数,注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。 例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月脱落率=300/1200=25%,二、KPI指标定义,第t月留存率,某时段新进业务员在经过t个月后仍然 在职的比率。留存率是对业务人员留存情况 进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、 6个月及12个月的留存率。,3个月留存率：前数第3
11、月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如 3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员 200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。 则： 4月份的3个月留存率=80/100=80% 5月份的三个月留存率=
12、170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50=80%,二、KPI指标定义,转正率,某时段新进业务员在经一定时间后转为 正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新 进业务员总数之间的比率。通常考察3个月 转正率及6个月转正率。,3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数。 6个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数。 平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人
13、已转正（已办理转正手续）； 7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。 则：4月份的3个月转正率=70/100=70% 7月份的6个月转正率=（85-5）/100=80%,二、KPI指标定义,正式业务员比率,正式（含）以上业务员 月末人数与当月末业务员总 数之间的比率。 正式业务员比率=正式（ 含）以上业务员月末人数/当 月末业务员总数,例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员 70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率=330/430=76.7%,二、KPI指标定义,三、首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费*人力= 人均
14、产能*活动率*人力= 件均保费*有效人均件数*活动率*人力=,活动率 差勤管理 市场活动 训练手段,人均产能 活动量管理 辅导 训练 激励,件均保费 销售导向 商品组合 （附加险种）,有效人均件数 活动量管理 销售技巧,保费,首年保费,脱落率降低,有效增员率提高,件均保费,人均产能,有效人均件数,活动率,人力有效增长,活动量提高,新增名单,拜访客户,新增准主顾,约访,计划100,陌拜,再访,活动管理,指标设定关系图,四、报表管理及分析,（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义, 直观性 准确性 科学性 完整性,（二）单位业务报表建立的原则,导向突出，直观易懂，统计工作量不要过大； 基础数据报表
15、应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻案头工作量； 根据价值最大化的原则，可探讨营业部经营逐步向独立核算的方向过渡，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式。,四、报表管理及分析,（三）主要业务报表的种类 1、日报类报表 部工作月寿险营销预收保费速报表； 部工作月寿险营销预收险种速报表。,四、报表管理及分析,营业部工作月预收保费速报表,年度 工作月寿险营销预收险种速报表,2、计划追踪类报表, 部人力发展目标及追踪表； 部业绩目标及追踪表； 组业务发展目标及追踪表； 营销部年个人经营指标计划及追踪表； 部（增部前）产能结构优化追踪表。,四、报表管理及分析,_部_年人力发展目标及追踪表,_营销_部_年个人经营指标计划表及追踪表 姓名 组别,_年_部（增部前）产能结构优化追踪表, 部月FYP分布报表； 部月业绩分档报表。,3、产能结构对比明细表,四、报表管理及分析,_部_年_月FYP分布报表,_部_月份业绩分档报表, 人员收入情况一览表； FYC情况一览表。,4、收入状况表,四、报表管理及分析,_部_年_月份人员收入情况一览表,_部_年_月份FYC情况一览表,（四）业绩报表展示,1、日报表,四、报表管理及分析,报表制作练习 请制作本营业部月经营状况追踪表，该表格中包括： 1、当日上单的概况； 2、营业组经营状况； 3、营业部个人业绩月累计前10名 4、各产
