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1、泛渠道平台分享,渠道的定位,我们认为分销渠道对于中国通信企业而言，比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角色，因为: 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议 2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商 3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。,当前存在问题,网点绝对数量过剩，但又结构化不足 小店太多，经营混乱 自营渠道少，企业对渠道控制力弱 专营渠道少，兼营渠道非常普遍 渠道分布和消费者需求不匹配 城区渠道太集中 农村服务渠道欠缺 合作营业厅不正规 合作营业厅服务功能差 人员服务水平低 硬件环境参差不齐 专营店忠诚度低 一般代理店对号源严重不满 佣金、代理费不合理 奖励政策不合理 经销商
2、与自营厅争利 有串货现象发生 销售服务对经销商支持不够 资费较高，难以留住消费者 渠道恶性竞争，经销商积极性下降 宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活,目前移动运营商渠道问题概括表现为,渠道结构问题,专营渠道问题,合作营业厅问题,一般代理店问题,营销政策问题,营销管理问题,怎样走出困境,电信企业还在不断建设新的实体渠道时，移动互联网时代便捷、高效、自主等特征已渗透到人们生活和工作的方方面面，实体渠道因为线上分流，到店客户逐月下降。电信行业传统思维特征的“小区摆点”、“卖场促销”、“上门营销”、“走村串户”等销售方式应运而生，但这种销售方式很难持久，一是员工在高强度的工作压力之下身
3、心疲惫， 二是这种销售方式加剧市场竞争，把对手引入恶性竞争的循环之中，“5+2”和“白 黑” 不仅没有缓解经营压力，相反， 这种营销行为有可能让客户反感。,走出困境：渠道转型须寻求合作,随着3G4G技术的快速应用推广，移动互联网用户呈爆炸式发展，大数据显示日均网上购物浏览人数已超亿人，实体门店生意每况愈下。电信企业的实体渠道同样受到影响，厅店客流快速递减。某市2016年1月到店缴费的电信用户近7万人，到了6月到店缴费的电信用户已不到5万人，半年降幅超过30%。抽样调查发现，网上购买手机终端的用户占比已经超过30%，实体渠道依靠手机终端利润养活门店的模式越来越不实际， 实体渠道今后的路到底应该怎
4、么走？,穷则思变,穷则思变。 实体渠道的转变已经是大势所趋，犹如加载移动元素之后电信厅店必须转向手机终端销售一样，转变慢的厅店就可能被淘汰。向什么方向转变呢？如何才能实现转变过程中的平稳过渡？,走出困境：拓展多元化合作,微商之所以能够在快速发展的网上购物领域分得一杯羹，是因为它是基于移动互联网“圈子社交”的一种商用。微商给销售行为的启示有三点，一是诚信，二是有效接触，三是需求信息。对于电信企业的直销渠道来说，目前广泛采用的“小区摆点”和“商演吼销”等方式已经一定程度地降低了“诚信”，这种看似非常有效的盲目接触方式已经逐渐在人们的视野中淡出，电信企业必须尽快从这种传统的销售模式中走出来。通过广泛
5、的合作，获得 更多客户新增需求信息，便于做大用户规模。 渠道转型必须寻求合作，探索与更加广泛的、 不同领域的从业者进行合作，创造更多的 一对多的泛渠道信息来源。,走出困境：建立泛渠道,这种渠道模型可以化小为网格级，其渠道模型为：一名客户经理网格厅 N名直销人员 X名装维人员 M*（N+X）名社会合作渠道。构建客户经理支撑厅店，确保企业内部流程畅通，厅店负责支撑管理直销人员和装维人员，直销和装维人员支撑社会合作渠道，社会合作渠道从市场上获取商机信息的营销组织模型，如果把社会合作渠道做强、做实、做大，每天提供足够的商机信息，支撑链条上的各个环节都会有用户发展量来支撑其运营，实体渠道就可以跳出现有营
6、销方式的怪圈，走出困境。 。,与时俱进，泛渠道建设迫在眉睫,移动互联网时代的电信企业渠道必须再次转型，一方面构建基于信息化应用的管理模型，不断开拓新增市场；另一方面需要构建基于存量客户经营的管理模型，不断挖掘存量客户价值贡献。通过与社会各个领域开展广泛的合作，创造获取丰富有效的客户需求信息的机会，并通过强大的IT支撑系统，实现需求信息向客户的转化，打造“星状网”销售服务网络，才能把握客户需求，适应工业4.0时代构建“通信服务4.0”组织模型，为企业稳步 健康发展创造条件和机会。,分析泛渠道特点之后 下面我们对泛渠道平台进行简单介绍,所谓的泛渠道就是广泛、大众、泛泛的个人和渠道，也就是所有个体人
7、与所有门店，单位。移动互联是一种生活方式。我们要争取掌端流量是我们今后一个时期，业务增长发展的一个重要方式。我们每个人既是价值传输点又是一个价值放大点。因此我们就找到微信为入口微信公众号。 回忆计算机到移动移动互联网 从第一台计算机诞生-互联网，不过44年 从门户网站-电子商务 ，也不过5-6年 从智能手机普及到 -手机支付移动互联 ，也不过1-2年 网店要革了实体店命，滴滴要革出租车命，自媒体要革了报纸的命，现在火爆直播要革电视的命，微信革了移动的命， 支付宝还要革银行的命。 同时，外地人正在入侵本地人，新城区正在取代老城区， 90后开始辗压70后，平台化正在代替公司化。等等,泛渠道管理与运
8、营,微信已经已经是我们离不开的客户端APP：社交 ，资讯，支付、朋友圈、扫一扫 、摇一摇等等。 微信订阅号 微信服务号 微信企业号 都是有区别的 订阅号就是信息传播 就是报纸 服务号是功能类 有精品 有思想 就是杂志类 企业号就服务企业工作 交流 就是OA 我们做的就服务号： 用户体验是我们玩好服务号的关键。要有资讯、互动、搞笑、娱乐，电子化服务类应用体验。 关注的用户活跃度、有分享就是价值传输点、 价值放大点。用户体验的多少，是一个平台是 否成功的标志。才你达到精准营销投放。,泛渠道平台-微信公众号入口,1.CRM应用平台式： 例如：预约类 预约装宽带 预约保养车 售后类预约应用等 限时办理
9、类业务 对接平台开卡 激活实名登记 及时处理类业务 便民类充值 缴费 2.商城： 手机 数码类产品 3.OTO 就是360度展示体验店 分流到店面体验 达到销售 线上线下。在体验店引导开户会员 线下线上。争强掌端流量。 4.改善业务流程 从线上线下，全面拉近客户需求，在线上下单， 线上交流，线下体验，线下买单， 全方位加强新老客户交流浮动，分享体验。 例如：招商银行 南方航空 端改变移动端 进行预约交流体验。,泛渠道平台-四种应用场景,1.直接搜索公众号名称关注(无推荐人,无渠道经理). 2.通过扫描推荐人二维码方式关注,如推荐人是渠道经理,关注成功后,渠道经理就是该推荐人.如推荐人不是渠道经
10、理且推荐人有渠道经理,关注成功后, 渠道经理为该推荐人的渠道经理,如推荐人无渠道经理,关注成功后, 渠道经理为空.关注成功后,系统管理员可在后台设置渠道经理,渠道经理即可向下发展自己的客户(渠道经理的下级发展的客户属于渠道经理的客户),泛渠道平台-推广模式,1.业务预约: 选择要预约的套餐类型,完善信息,可上传图片,提交成功将会发送提示消息到渠道经理,自动跳转预约查询界面 2.预约查询: 用户:查看预约进度,提交成功(未受理成功)可领取10元翼支付红包,受理成功可再领取30元翼支付红包; 渠道经理:查看预约信息,更改预约状态, 3.商城 4.电信产品、业务、活动介绍 5.个人中心:收集用户资料
11、,分享个人推广码, 查看红包发放及领取记录,查看上下级用户,泛渠道平台-微信端功能,包含电信的所有套餐模块,点击对应模块可进行下一步操作,将会展示套餐简介,填写完信息,如需上传图片点击选择图片,选择要上传的图片,点击上传,完了之后提交.提交成功后,系统将会自动发送消息到商家,如没有商家将会发送到管理者微信,商家接收到消息后点击提示信息将会跳转到预约查询界面,这里将会有3个按钮,渠道经理通过电话回访确认信息时候无误,点击相关按钮即可,提交成功 会有10元翼支付红包,受理成功会有30元翼 支付红包,累计40元。,泛渠道平台-业务预约流程,预约提交成功后,页面将自动跳转到预约查询界面(这里只能看到上
12、一步预约的信息,以前的预约信息入口为预约查询菜单),该界面展示预约的套餐简介,用户的相关信息,预约时间及进度,预约者可领取红包,领取红包时填写红包金额,系统将会默认填入到输入框中,应发放的金额,用户也可自己填写领取到的金额; 通过菜单进去预约查询,将会以待办订单和已办订单区分开来,具体流程和上面一致.,泛渠道平台-业务预约查询,1.红包管理:显示所有发放、领取记录 2.预约查询:显示所有客户的预约信息,可导出为Excel格式 3.用户管理:可看到所有关注的用户,可设置或取消渠道经理 ,可以excel 格式导出,可向用户发送消息 4.图文管理:向所有关注该公众号的用户发送文章,图文消息等, 5.消息管理:可看到用户发送的所有消息,也可向用户回复消息 6.客服管理可设置客服人员 7.系统管理可增加后台管理人员,可设置管理人员角色(权限),可新增,修改后台菜单以及系统参数,泛渠道平台-后台管理端功能,The End,
