业务员如何进行扫楼准备.doc

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1、如何进行扫楼准备 心 态: 平 和 服 装: 西装不系领带(休闲装)包(装资料) 调 研 步 骤: 1. 首先找到大楼.2. 进门时如遇保安询问,回答:1) 面试2) 已经提前了解楼里公司的名称进门时最好不看保安直接入内.3. 进楼后,先到卫生间整理衣装,休息2分钟,调节心态之后,乘坐电梯到最顶层,从最顶层开始扫楼.乘坐电梯时,注意电梯内有无监控装置.4. 进楼后,注意每层楼梯间是否有监控装置(*一般都有).尽量躲开监控进行工作.5. 到各户门口后:1) 最经典的办法是直接往里走,找经理室.(只有中关村地区最适合).2) 如不能直接进入,就和前台小姐说明来意,让前台帮助打电话,通知经理.3)

2、如前台小姐不管,询问公司电话后离开.在门口等待公司的其他人进出,询问公司经理姓名,回去后打电话.常见问题: 1. 遇到保安追问,马上离开,不要发生冲突.2. 说项目是公司购买的项目.和租房的客户不冲突.3. 若被赶出,深吸一口气,腾之工作20分钟,调节心态或找地方休息.调整好之后,继续工作.4. 扫楼时,要从顶楼往下走楼梯;不要在每家公司门口停留太长时间;不用从顶层往下一层一层的工作,可以跳层.例如:15层后,可接着到12层、9层、13层.上楼梯时乘电梯,下楼时可不用.5. 如没有得到某个公司的任何资料,记下公司名称,打114查询.6. 重点关注每个公司的面积.电话销售的技巧 准备工作 一.

3、物 品 二. 心 态 三. 咨 询 物品的准备 1、 3种颜色的笔(铅笔、红笔、篮黑色笔)日常备用. 2 便笺纸 3、 电话记录本 标注时间日期以便跟踪,每次记录谈话的内容做到心里有数. 4、 计算器 随时可以计算出客户所花的费用 5、 橡皮、涂改液 随时可以更新客户信息 6、 钟表 计算和客户交谈的时间,问候不过1分钟,在客户不十分感兴趣时不要超过3分钟. 7、 客户资料 详细看清客户资料,方便沟通 8、 备忘录 记录客户留下的疑问,及时解决 9、 传真件 与客户交谈投机时客户会要资料,所以准备传真件很重要 10、饮水和茶水 保护好嗓子很重要 心态 1、 热忱 2、 自信 3、 真诚 资讯

4、1、 客户的姓名 谨防写错 2、 职务 清楚的知道是否是决策人 3、 公司的名称 邮寄资料时运用 4、 电话号码 直拨还是分机很重要 5、 地址邮编 有机自由时运用 6、 通话的合适时间 先问说话是否方便 7、 邮件 现代化的办公节奏,使用率很高 8、 客户的业务范围 了解客户的业务很重要,适当的聊聊没有坏处 9、 客户的业务类型 属于什么行业,客户的资料很重要 10、客户的需求 就是购买的理由 11、特殊的语言和语速 根据客户的语速进行调节 12、决策者 根据公司的大小来判定是否找老板 13、客户的喜好 了解客户的喜好,和苦户沟通时有共同语言 获取客户信息的方法 1、 随时随地的交换名片 2

5、、 参加聚会、研讨会 3、 和同行互换资源 4、 善用黄页 5、 通过114查询 6、 向专业的电话公司购买名录 7、 专业报刊、杂志的整理 8、 加入俱乐部 9、 网络查询 10、第一次见面人的名片 11、客户的互相传递 电话沟通咨询表 了解一下内容 客户名称 职务 公司名称 地址 邮编 座机电话 手提电话 邮箱 客户需求 接听电话的注意事项 1、 对方来电话需要费用时的资料最好先挂断,稍后再打 2、 对方问及时间长短时,回答的要比预计时间长 3、 对无法负责的电话应交上司处理 4、 不理解的问题复诵给上司解决 5、 对方不满时先诚恳的听完对方的述说. 6、 对经常打电话的客户公司做到回答统

6、一 7、 遇到与工作无关的电话,尽量有礼貌的拒绝 8、 面对打错的电话应有礼貌 9、 接长途时问候是否我打过去 10、预备地图详细了解客户的位置 11、了解交通工具 12、听不清声音时告诉对方 13、电话和来客同时来时先招呼来客 扫楼技巧销售代表，销售方式都是以扫楼为主。其中有些新人不但第一次扫楼，连销售工作也是第一次接触，所以适应起来还是有些困难，而很多人遇到的问题有些雷同，可以说是新手扫楼的通病吧。我总结分析了一下，供“扫楼一族”参考。 问题一：心理压力 还记得我第一次独自去扫楼，看着恒隆广场那巍峨的大门就有种莫名的恐惧，竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去。而之后去扫虹桥上海城，也是扫几家就

7、要跑出来透口气。其实谁也没有给我压力，更没什么危险，但走在办公区的走廊，心里总像被千斤巨石压着，喘不过气来。 这批新手也遇到了这些问题，当我提到上面那些情况时，他们异口同声地认可了。 其实这些压力非常的无理头，如果要个解释，那只能说人的思想感情太丰富了。的确，心生畏惧是因为想法太多。如果只是上去送个文件给人家，那就再平常不过的了，但问题是要挨家挨户地上门推销，这就难倒了很多人。 这虽然是问题，但并不是错误。很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况，而据我的观察，往往工作越重视越用心的人，反而心理压力就越大。 要解决这一问题，可以用一些小技巧，比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在

8、旁侧听。至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。 但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。 问题二：过前台 扫楼最大的敌人，就是前台。 前台总是我们拜访客户见到的第一个人，是一个公司的目录索引，但这个目录却不供我们使用，因为前台的职责之一就是谢绝推销。而如

9、果不通过前台，我们就很难接触到需要接触的经办人，寻觅不到业务契机。 许多新手刚开始扫楼时，通常都是这样一个模式：进了某公司的大门，走到前台，然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲：“小姐您好！我是*公司的*，我今天来向您推荐我们的*产品。”而后前台一句话：“谢谢，我们不需要！”然后扫楼者闪人。 以上情景中，此销售犯了一个严重的错误，就是向前台推销。我们知道一个公司有很多的部门，而一般负责采购或日常支出的，往往是由采购或行政部门决定，我们所从事的行业也是由IT决定。除了个别小型的办公单位以外，一般的公司都不会让前台去决定采购某一产品，所以面对前台做推销的结局就难免被拒绝了。而前台其实并不清楚她们公司

10、的业务需求，很多人扫楼不见成效，以为是产品不好卖或是需求太少，但实际上更多人是倒在了前台这一关，将前台的拒绝误认为是对方公司的态度。 要解决这一问题，首先需要了解自身产品，知道一个目标客户单位中，一般负责采购的负责人从事哪一职位。见到前台可以直接要求见其职位上的人，当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事，大的公司不报姓名更是无法约见，所以要适时地搭配一些理由。我之前去扫楼一般都瞎编些幌子，因为要见IT，所以常说我是本大厦的弱电服务商之类的，我们工程队要在这个楼层施工，找他们IT出来问一下，避免施工影响他们的线路。 其实借口方法都要考虑实际情况，但最重要的是把握前台的心理。前台如果让你过去，一般

11、有几种情况： 1.这前台也是一新手，或懒得谢绝推销，就直接告诉你联系人甚至帮你把人叫出来了； 2.前台真被你给幌了，乖乖地把经办人叫出来，听你跟他说了几句才知道自己上当了； 3.前台不能确定你到底是推销还是来办事，他们是否需要，或是担心将你拒之门外会有麻烦，这种情况下，她们更愿意让你进去找经办人的。 所以为了制造这三种情况，不但需要准备充分，更要随机应变，多准备一些套路去应付。但有些前台的确很有经验，过不了也没办法，只要别影响工作热情就好了。 问题三：确定经办人 这和第二个问题有点类似，新手往往逮到前台就开始推销，而实际上只有对握有采购权的人进行推销才有机会。 另外在过完前台之后，见到的也未必

12、是经办人，这需要在交谈中通过不断地提问和试探去确定。比如对方以前使用的类似产品的名称、种类、特别是资费，他是否了解。当然，要考虑到对方是否有认识调动的情况，不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解。如果确定不是经办人，那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进，把最终的决策人找出来。 我在刚入行的时候，有位前辈曾经给过一些指导，而她最强调的一句就是：“最重要的就是找到经办人，记住这一条就可以。”现在回味起来，的确很有道理。问题四：持续跟进的方法 我们很难在第一次扫楼时就把客户签下来，很多时候是通过不断地接触、跟进才能出单的，所以对于扫楼时扫到的客户，要有持续跟进的意识和方法。 我们习惯将扫楼扫

13、到的信息分类为有效信息和潜在客户，有效信息即有完整的公司名称、经办人、联系电话、地址等等，有了以上几要素，就很容易持续跟进了。那么我们在扫楼过程当中，就依次将这几要素按重要性一个一个地找出来，记录好。公司名称一般的办公室都很容易看见，几乎不用询问，而地址就更是扫到就知道；至于电话号码，如果能问到更好，问不到一般也可以通过网络或114查询；惟独经办人信息，不深入接触就很难知道。所以询问到经办人的信息是首要任务。 如果面对前台很难过去时，可以尝试迂回战术，比如先留份资料，委托前台转交给某经办人，然后借口回头需要发个传真过去，问一下发给谁收。前台如果说出姓氏，那就赶紧确认一下性别，比如听到姓徐，那就

14、问：“是徐先生吗？” 掌握到这样一些蛛丝马迹，就可以持续地跟进。比如抽空可以做一些电话回访，发一些邮件或传真，或是带些小礼品顺道拜访一次。特别是扫楼接触后不久的经办人，帮对方加深一下印象，即使对方暂时没有业务需求，但心理上会默认你是这一行业的供应商，下次当他有这方面需要时就会想到你。 而潜在用户的定义是指已经明确对方有业务需求，只是在做考虑和选择。这类信息有时候并不完整，特别是在扫楼过程当中，要仔细观察仔细思考，在细节中寻找持续跟进或更深入接触的机会。而对于潜在客户的跟进节奏要紧凑，就像狮子闻到了肉腥味，对于机会有敏锐的嗅觉，不要隔几天才试探一次，千辛万苦地找到经办人，对方已经采购了其他产品。时间、精力都大大浪费，工作热情更是受打击。 扫楼很辛苦，体力消耗很大，但我却认为扫楼是脑力劳动，因为扫楼过程中的脑力劳动强度要远高于体力。可见扫楼不光要能跑，更要思维敏锐、心理稳定，通过系统而有技巧地接触，才能一步步迈向成功随着医学模式的转变，护理逐步确立了“以病人为中心”整体护理的理想观念，强调了人的“生理心理社会”的整体性，注重患者适应环境的能力，应用心理学知识与患者沟通交流，建立良好的护患关系，主动满足患者的心理需求