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1、向明理德SUNNY LEADER （HK）PROPERTIES DEV LIMITED专业、诚信、创新、务实房地产策划、销售代理、物业管理南方商城二期整体运营招商方案南方商城项目运营主要目标是销售回款，在兼顾回款进度的基础上，实现销售收益最大化。但作为商业地产项目，特别是远离城市商业中心的专业市场项目，招商和后续经营是实现前面目标的必要手段。通过系统的整体运营，建立一套项目整体运营模式，包括销售、招商和后续经营管理有力结合，进行整体策划、整体推广，确保项目销售火旺、招商成功、持续经营。这是项目成功的关键。现在项目二期已经正式开盘进入销售提升期，为保证后续项目顺利销售，经过运营小组的调查和研究，
2、特编制二期整体运营招商方案，供贵司审议。一、 整体运营招商基本原则项目整体运营包括销售、招商和经营管理三个环节，在项目建设阶段，主要是销售和招商环节的实施和经营管理环节的筹备，这三者通过项目整体策划整体推广串接起来。因此，我们从整体运营的角度，结合项目实际情况，为保障项目销售火旺、招商成功和持续经营，制订成功完成既定目标应遵守的如下原则：1、 设定整体销售招商运营模式：设定项目整体运营模式，特别是销售和招商的结合方式，共同促进，造势托市。从而整体策划安排好各项活动和推广，不断提升项目的声势。（注：销售的方案中已经就销售的相关思路拟定，下面主要涉及招商的原则。）2、 明确产品定位：也就是先要对项
3、目二期部分进行明确定位：一是项目的整体功能、经营主题定位，鲜明的主题即可利宣传打造品牌，更利于经营者、消费者的进入；二是项目经营功能的细分定位，以最大限度的吸引消费者在该项目的驻留时间；三是经营功能的布局定位，以项目建筑为基础，结合人流动线，合理的进行商品规划和楼层经营功能规划；四经营档次定位，这直接关系到招商对象的进入和消费群体的持续消费行为。3、 圈定招商目标：明确了产品定位，则要明确该项目的招商对象，是当地市场、区域市场还是其它；是散个经营户还是“名牌”经营户或企业？这直接关系到招商成本与招商顺利与否？4、 选择招商产品：选择怎样的产品，就等于选择了怎样的消费群体，也就决定了今后该项目的
4、经营档次和持续发展。5、 建立招商组织：建立专业的招商机构，不能仅靠一两个人就希望能顺利的完成该项繁重的工作任务。它需要一个系统、全面的队伍来进行。6、 招商流程设计：招商工作是一项在短时间内释放能量的过程，缜密的工作流程是工作质量的保证，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的产生都是从细节之处体现出来的。所以，必须要对招商的每一步进行细微规划设计。7、 项目形象包装：产品是招商的核心，无论是消费者还是经营者，都非常关注。它是与消费者沟通的载体。要提炼出产品的独特卖点以体现产品商机的领先力、差异力、增值力和可传递力。8、 企业形象包装：作为招商合作双方的主体之一，招商企业自身的优势也需要认
5、真提炼。 9、 进行市场造势：在进行招商的前期，除了需要做好以上方面的工作的同时，还需要及时来个市场造势，为以后大力度的市场推广工作奠定基础。 10、 传递招商信息：在市场造势引起社会轰动后，就应借着这股“东风”迅速在媒体上进行招商信息的传递，实现对市场的强力渗透，主要传播的内容为招商主题、招商政策等。 11、 招商政策设计：招商政策是招商工作的核心，招商政策设计时应重点考虑的是双方持续发展的能力和市场现状，过分让利与苛刻条件同样是不明智的。12、 招商操作手册：在传递企业规范运作的形象同时，对整合营销传播也起到统一规划作用。13、 退出机制：退出机制的明确，可以让招商对象无后顾之忧也加速了双
6、方的签约速度。二、项目二期商业定位和商业规划按照前期市场调查和定位安排，根据现阶段的情况，我们对南方商城二期后六排建筑进行定位和商业功能区域规划(一)商业定位1、 总体定位：义乌小商品城义乌直接走进莱芜，小商品聚集大财富引进义乌商家/商品，链接义乌经营机构，复制义乌小商品城在全国成功的运营模式，发挥产业（商业）源头对消费流通的强大优势作用，成为莱芜乃至周边区域集中的小商品批发零售基地。2、 主题形象定位：小商品城主题形象我们初步定位为：“义乌小商品鲁中批发零售基地”，该定位体现项目小商品的基本功能业态，批发为主零售为辐的商业功能，市场覆盖区域为鲁中区域，商品主要直通义乌，直接靠近货源。同时借助
7、义乌小商品城在全国30余城市成功的声势，建立项目较高的市场起点。(二)商业规划1、小商品城包含的品项包括：日用品/百货类、副食品类、玩具类、文体用品类、工艺品/礼品类、五金机械类、饰品/配件类、化妆品类、运动休闲类、服装服饰类。2、功能分区根据项目情况，划分九个功能区：服装服饰区、日用百货区、洗涤日化区、文化用品区、礼品工艺品区、副食区、五金机电区、旅游饰品区、运动保健区。根据项目的物业情况，我们详细规划了区域，具体见附件。三、整体销售招商模式根据前面所言，在项目整体运营的基础上，合理统筹组织销售、招商和经营管理工作，我们设定项目的整体销售、招商和经营管理模式如下：(一)整体项目运营模式1、
8、整体引进义乌小商品经营管理模式，通过系列包装活动，对外树立项目义乌小商品城市场形象，利用义乌小商品城在全国成功的例证提升项目的市场地位。2、 引进义乌小商品商家进入莱芜经营或者义乌商品进入莱芜由当地经营者经营，建立项目优势的消费商品和价格优势。3、 通过前面的运营手段，开展系列的推广活动，提升项目价值，增加项目认可度，直接促进销售进度和提升销售价值。4、 前期销售中，组织对投资业主进行委托招商，增加投资者投资收益保障，并实行统一招商，利于市场成市和增进项目投资信心。进入尾铺销售阶段，结合招商情况，推出带租约返租三年的销售模式，快速处理尾铺，同时实现市场启动。5、 项目销售、招商和经营管理策划和
9、推广统一，利用项目本身各种有利事件或者组织系列事件，不断制造项目热点和话题，保持项目的关注度，长期建立项目的市场信心，紧紧围绕销售，促进项目销售的推进。(二) 招商整体方向1、方向一：引进义乌商家资源，包括经营商家和商业项目，通过系列商品展会和签约仪式提高项目声势，促进销售和其他招商；2、方向二：建立本地创业基地和就业扶助中心，协助链接外地商业项目，落地南方商城小商品城；3、方向三：重点引进主力龙头商家，通过系列招商展洽和签约仪式提升项目形象，促进招商和销售4、方向四：引进临沂、淄博、济南等小商品经营商家。5、方向五：整合本地小商品市场，有挑选性地进行招商。6、总体思路：整体造势，先外后内，先
10、大后小，以外促内，以大拉小。(三) 运营招商核心：项目二期运营招商的核心为：通过定位“义乌小商品城”，引进义乌小商品经营管理模式，同时系统包装和运作，组织系列招商和推广活动，提升项目形象和增进投资信心，为项目销售提供强大的推动力。所以，销售是一切活动的核心，也是运营招商的核心。四、招商组织以及工作机制：(一)招商组织：1、由向明理德派驻招商团队组成“义乌小商品城招商筹备处”，全面负责招商筹备工作，对外树立“义乌小商品城”形象，对内还是南方商城招商部。2、招商运营团队包括：运营总监1名，策划师1名（兼），长期招商代表3名，兼职招商代表4名。3、组织职责：商业运营总监负责招商部的全面工作，负责招商
11、策略的制定，商业业态的划分，招商方向及招商代表的工作考核和调配。4、招商代表在商业运营总监的领导下，负责具体客户的建立和跟踪，负责商户谈判和租赁合同的签署。(二)组织招商突破小组：1、搭建招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。2、外地市场突破小组：充分利用各项资源，通过其扩大招商范围和影响，打出莱芜城市形象和本项目的亮点及优势，挑选优秀的人员去义乌小商品市场考察，宣传，招商。以吸引外地客户的兴趣和入住。3、当地客户市场突破小组：在最有机会的区域市场，由突破
12、小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果。4、南方商城全员参加，成功引进商家的，根据大小给于不同的奖励。(三)招商部工作机制1、策划策略制订：由公司项目现场总监、项目商业运营总监、策划师组成策略小组，制订各项招商运营策略。2、策略方案审议：由甲方对接负责人组织相关人员进行策略方案审议工作。3、招商执行：由招商小组落实执行审定的招商方案。4、合同签署：由招商代表按照审定的合同和招商政策与商户签署租赁合同，经商业运营总监审核。5、商户移交：甲方在招商后期委派代表进入招商组，负责客户对接工作，为后续客户移交打下基础。在筹备开业期
13、间，由经营管理公司整个团队进入后续工作状态。6、开业筹备：由策略小组制订开业策划方案，经营管理公司和招商组共同筹备开业，并组织盛大开业仪式。7、经营管理工作配合：由策略小组制订整套项目运营管理手册，并对经营管理公司经营管理人员进行培训，使得经营管理公司掌握整体项目运营流程。8、项目推广策划和组织：由策略小组组织进行推广策略制定（与销售推广策划一起），并组织广告部门实施发布。五、招商策略(一)整体活动策略1、义乌商家考察团活动：与义乌商业机构联手，组织义乌商家到莱芜项目进行考察，一方面增进客户对南方商城对莱芜的信心，最主要的是树立项目的声势，促进销售推进。（拟安排在4月下旬）2、创业基地和就业扶
14、助中心建立：向政府申请在南方商城建立莱芜市开发区创业基地和就业扶助中心，同时征集创业群体和就业人员，为项目树立良好的社会形象，同时为后续外地项目本地招商提供经营者群体。（拟安排在5月初）3、义乌商品展和商家展洽会：组织义乌商品展和商家展，为义乌商品和商家在莱芜本地选择代理经营商。（拟安排在5月中旬）4、义乌商家签约仪式：组织义乌商家签约入住南方商城活动，促进招商和销售。（拟安排在5月中旬）5、外地主力商家签约仪式：组织其他外地商家签约仪式，促进招商和销售。（拟安排在5月下旬）6、投资者经营者义乌小商品城考察活动：组织本地创业基地和购房者组成投资考察团，到义乌进行投资考察，增进投资信心，同时为项
15、目造势。（拟安排在6月上旬）7、本地商家项目选铺选经营项目抽签活动：组织盛大的本地商家招商展洽会，同时开展选铺和选经营项目抽签活动，把招商活动推向高潮，将项目声势进一步扩大，力推销售。（拟安排在6月中旬）8、开业筹备通气会：开业前组织大型开业筹备通气会，同时大力推广市场的经营优势、商家品牌和商品信息，为开业做好准备。（拟安排在9月上旬）9、开业仪式：组织盛大的开业仪式，收集和整理商家商品信息和品牌信息，进行系统推广，做到一开即火，一炮而红。（拟安排在10月1日，与红星美凯龙同步）10、开业期间促销活动：组织商家进行部分商品促销活动，保持市场的热度，让更多的消费者熟悉并接受市场。同时组织系列的吸引人气的活动，稳固商场的经营。（拟安排在10月至12月）(二)招商目标和开业条件：1、招商开业目标：2007年10月1日（与红星家具广场同步开业）2、开业条件：租赁率达到60%具备市场开业条件。(三)广告策略广告的重点在于紧紧围绕事件，抓住事件效应，通过媒体进行大力宣传。招商广告和销售广告紧密结合，根据每阶段不同事件，进行包括新闻炒作、软文渗透、硬广强化等手段的推广。具体详见广告推广计划安排。(四)招商政策1、政府优惠政策（按照南方商城与政府签署的相关合同以及莱芜市招商引资优惠政策）
