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1、在谈判开始前，谈判的参与者都会审视一下自己：到底手中有什么筹码？有几张牌可以打？哪些筹码可以吸引对方？哪些筹码可以让对方让步？如果没有受过谈判培训的人来说，通常是“乱拳打死老师傅”，事后总结的事后，侃侃而谈，这个有效，那个有效。但是如果再次上战场，还是不知道怎么出拳，这也是为什么我们要总结与学习的原因。 一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的的控制这个谈判局势。今天在这里所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，尽量做到游刃有余。 谈判筹码通常是指谁有求于谁，弄清自己在谈判中
2、所处的地位，然后再与对方角力。谈判筹码通常有以下几种： 一、惩罚； 这个在上下级之间工作交待时的谈判，容易理解，但是如果是同级，是否会发生呢？肯定也会存在，比如下面案例： A（销售部）：麻烦把这个出差费报销一下； B（财务部）：可以，但是你需要填写出差报销单，出差申请单，出差报告，出差明细表； A：什么？填写这么多，我们以前都没有填写啊！ B：现在是新的财务制度要求的。 A：我不填，出一次差这么麻烦； B：你不填可以啊，没有办法报销。 A想了想，还是拿着单子去填写了，下午乖乖地提交过来。 这里B所说的没有办法报销就是处罚。在公司经济往来中，经常会有采购运用“暂不付款”这一招，让许多代理商乖乖就
3、范。 二、赏赐； 赏赐在谈判中比较容易理解，比如超市里面，经常会有这样的促销，开业前100位的顾客，送精美小礼品一份，这就是赏赐。 再比如：昨天我从虹桥机场返回，路过携程的柜台，写着一行字：携程精美Elite旅行杂志一本，只需要您名片一张，快来兑换吧。 其实在谈判中，所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐，可以是精神上的赏赐，比如在员工激励方面，有一句话：钱不够，话来凑。 另外，别人相信你有赏赐的筹码，你不一定保证必须有赏赐的筹码，重要的是别人相信你有没有，别人相信你有，跟你真有是同样的效果，比如历史上有名的空城计：司马懿不是在与诸葛亮谈判，而是与他脑子中诸葛亮谈判。 赏赐就是报酬，即你拥有对方想要的
4、东西（资源），包括金钱、物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等，是一个很重要的筹码。在很多时候，如果不够赏，赏赐的力度不够，怎么办？几样东西，应该赏赐什么？什么时候赏赐，都需要思考。 三、退路 退路很重要，为什么重要呢？因为有退路的谈判者在谈判桌上进可攻，退可守。没有退路的谈判者在谈判桌上只能前进，而且必须装的自己很有退路。 我们渠道拓展管理人员，与渠道系统进行谈判的时候，也会面临着这个问题，如果这个系统谈不成，怎么办？ 其实没有损失，这个系统大盘合同谈不成，往往地区自己也会合作，说不定地区合作由于客情，送货方面，条件比总部大盘合同还优惠。 但是，其实我们有时候没有退路，因为我们内部要考核，要绩
5、效，如果这个月份没有开拓此系统，我们的绩效就会变低，我们的绩效工资会减少，但是开一两个系统不是一两个月就解决的问题。 四、时间期限 跟退路相关的一个筹码就是时间。 在许多时候，没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探时间期限的突破口，因为生产研发同事，他们往往口无遮拦、有话就说，真实的情况就会透漏给对方，往往会坏事。 一个例子： A（采购方）：你们什么时候可以交货？ B（供应商）：大概一个月后。 A：哦，可以啊，对于交货周期我们到不要求什么 话还没有说完。 坐在A旁边的生产人员说：快点啊，我们这边设备都调试好了，等着你们的材料呢。 A当场吐血，本来做好一个局，生产人员一句话就把这个
6、局破掉了。供应商方面肯定知道了A方退路没有了，可以抬高供货价，付款比例等等。 赏赐除了以上的四点，还有其它方面，比如法律借力，专业知识，虚张声势，无赖不让步等，这些将在你手中的筹码有哪些（二）中与大家分享。 在你手中的筹码有哪些（一）我们分享了，谈判筹码的四个方面：惩罚、赏赐、退路、时间期限，除了这四点，筹码还有其它四点：虚张声势，专业知识，法律借力，无赖不让步等，今天与大家分享的就是这四点。 第一点：虚张声势。 其实我们知道，谈判双方是无法了解对方的底线。那么就是基于这一点，才会有虚张声势的可能，你可以让对方相信你的实力，其实对方相信你的实力并不是你真正的实力。 比如一个反面例子：师东兵案，
7、许多官员相信师东兵认识政府高层，正式在这种虚张声势的情况下，许多官员拉拢师东兵，以期待他可以让自己官运亨通，结果就是上当受骗，但是被骗了，这种事情又不能曝光，打官司，只好自己认了，正是这样，师东兵专“吃”这种官员，这也是为什么现在出现了“小偷反腐、二奶反腐、新闻反腐”的案例。 在经济活动中，这样的案例更多，比如给别人造成一种假象，让别人认为自己手中有足够的资源与时间。 A（采购方），B（供应商），电话询问。 A：老王，你的供应价格还能不能再降？ B：严经理，真的不行了，我们给其它厂家都是九折，因为你们量大，所以我才申请到了八折。 A：但是我们这边还要求再降一点。 B：不好意思，严经理，我老板来
8、了，你等等。 B放下电话，但是没有挂电话，A还可以听到B与老板的对话，窃喜，正好，看看能否套点话出来。 老板：严经理，你是怎么搞的，价格这么低还销售？ B：老板，这个量比较大，是其他厂家的两倍； 老板：两倍？你也不能把价格放这么底啊，我们是亏本的，最低85折。 B：老板，八折我已经答应别人了，没有办法了。 老板：没有办法，你要么把这件事情搞定，要么我把你搞定。 “啪”门被狠狠的关上了。 B拿起电话，叹了口气。“不好意思，兄弟，八折都不可能了” A：哦，这样，那就八五折吧。 在这里，你是否了解到，B与其老板是演了一台戏给A听。这个就是谈判中的虚张声势。但是，虚张声势，你一定让对方相信，且不能第一
9、次就被拆爆，拆爆第一次，就不会再相信了。 第二点：专业知识。 专业才能行天下，你有专业知识，你才有更多的证据与理由，拆爆对方的虚假情况，说服对方。 A（采购方），B（供应商）。 A：老王，你这个零配件怎么比那个贵两倍； B：严总，这个零配件是那个升级版的，把按键改为触控，看上去很高档，也很方便。 A：你别忽悠我，我还不了解。触控的只是把弹簧改成电阻，成本最多增加5元。 B：你这么了解，我再去问问工程师，看看能否再降一降。 这个就是依靠专业知识在谈判中取得成功的例子。在企业内部，你所写的方案汇报给高层，让高层了解此方案，同样是一种谈判，就是依靠你的专业知识说服高层。 在这里，我们一定了解到如何展
10、现我们专业知识，领导是喜欢听的，还是喜欢看的，是喜欢看文字的，还是喜欢看图形的，用对方习惯的方式把专业知识表达出来。 第三点：法律借力 最近，关于商场明码标价的问题，也会被导购员拿来进行法律借力。 顾客：你这个电饭煲还能不能打折？ 导购：不行了，最近，商场全部要求明码实价，每个产品都不能虚标高价，你看看，这里还有一份发改委的通知呢。 顾客这个时候，肯定不会再要求打折了。因为，导购成功的利用“法律法规”将自己锁起来了，而且有凭有据。 第四点：无赖不让步 一想到无赖不让步，我们脑海中就会呈现这样一个画面：讨债者让欠债者还钱，欠债者通常撂出一句话：要钱没有，要命一条。如果你这要他的命，钱还是会有的。
11、 其实这个在商业中也经常会用到，特别是商场进场费，通常都是采购说了算：这个场，如果你们相进场的话，进场费20万。具体这个20万是用什么公式计算出来的，没有，就是这样，爱进不进。有可能经过几次公关之后，你了解他了，跟他熟了，再询问他，这个进场费能否再降，通常都会有余地的。 以上八点谈判的筹码，并不是独立使用的，可能在一次谈判中用到其中两个三个筹码，但是，我们要知道，这些筹码是变化的，是一种流体，不是一种固体。 比如，最近有一个朋友买房，看中了一套二手房，50万，双方经过谈判，同意45万，中介告诉他，还有一位王先生，也中意这套房，别人46万就接受，让我朋友第二天就决定。 我朋友很为难，手中只有15万元，打打电话东凑西凑也可以筹到，他横下心来，说自己不买了，有退路了。结果中介第二天下午打电话过来问他是否再要，45万可以搞定，其实这个时候，我们已经明白了，这个王先生根本不存在，只是谈判中虚张声势一个筹码。可以看到，前一天，谈判的权力在中介，第二天就转到了我朋友那里。 其实这些内容都是自己在经过了谈判之后，才会明白，所以，谈判中，需要经常谈，经常总结，才会体会到谈判的魅力。
