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1、,顾问式销售培训 主要竞争对手分析,咨询部：吴孟文 2006年6月,竞争格局 国内主要竞争对手 国外主要竞争对手,主题,竞争格局 国内主要竞争对手 国外主要竞争对手,主题,竞争格局,竞争格局 国内主要竞争对手 国外主要竞争对手,主题,用友软件股份有限公司 金蝶国际软件集团有限公司 浪潮集团通用软件有限公司 重庆金算盘软件有限公司 神州数码管理系统有限公司 上海博科资讯股份有限公司 南京金思维有限公司,国内主要竞争对手,成立时间：成立于1988年，总部在北京 渠道情况：41家分公司、15家办事处 、500多家代理商 主要业务：企业管理软件、电子政务软件和软件外包业务 主要产品：RTE套件（ERP
2、/SCM/HR/CRM/OA/BI)；高端ERP-NC, 中低端ERP-U8；用友财务通；用友GRP（电子政务）等 大事记：2001年5月，用友公司股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600588 董事长：王文京,用友,用友ERP-U8,U860 财务会计之总体框架,用友ERP-U8主要弱点：,U8是用友在中低端管理软件市场上的主打产品，也是其生产管理方面的主打产品，但是这个产品是一个大 杂烩式的产品，是在原来的财务管理的基础上通过不断添加模块集成而来，这样就出现了功能很多，有10 个子系统，但是具体的功能不能细化下去，而且由于是多个模块集成起来的，数据之间的接口等也是问题， 其主要弱点：
3、 以核算为主，虽加强管理功能，诸如有管理驾驶舱，但反映结果出错率较高 是在ACCESS数据库平台上研发，后挂SQL数据库。速度慢，易丢数据、丢索引 其财务部分和台湾汉康生产制造的整合上，双方开发平台不一致，双方产品设计思路不同（台湾是典型的 岛屿经济模式）、双方语言不能直接连接（一个是简体一个是繁体）、最关键的生产和财务需要共享的物 料部分无法自动建立对应关系，只能手工做，在企业有成千上万种物料时简直就是不可能完成的任务，根 本不可能为企业提供整体的解决方案。,用友ERP-NC,组成：财务、供应链、全面整合营销、生产制造、商 业智能、网络分销 定位：高端的及集团型组织客户市场, 重点目标行业市
4、场,金融（银行、保险、证券、基金）； 电力（发电、电网、电力辅业)； 烟草、政府及非制造业； 集团型企业； 传媒及出版； 集团型建筑及房地产； 大型流通及连锁零售业（医药流通、连锁零售、汽车贸易）； 制造业（电器、通讯、电子、服装鞋帽、制药、食品饮料及日用品）,用友ERP-NC,价格（走高价策略，不向市场公开报价）： NC财务 （1） NC财务财务会计解决方案产品价不低于20万 （2） NC财务集团财务整体解决方案产品价不低于30万 NC供应链制造供应链 不低于100万 NC供应链制造供应链+制造 不低于150万 NC供应链分销及零售 不低于60万 全套NC 不低于300万,用友ERP-NC,
5、技术特点： 部分采用柔性技术体系 采用数据库优化引擎技术，支持跨数据库的应用要求 基于J2EE的分布式体系结构，支持跨操作系统的应用要求 基于XML技术，支持与第三方企业应用系统（包括PDM、HR、CRM、OA等）的异构与集成 全部采用JAVA语言，采用B/S结构，实现全WEB方式操作 部分采用企业建模及工作流技术，支持个性化动态构建企业应用平台 采用应用组件技术，对各类行业及各个企业提供完整的应用解决方案 支持对客户的业务重组，能够实现重构企业应用平台；支持快速实施 采用服务器集群技术，做到业务层面的大规模、高扩展性应用 支持双模式应用，可同时支持大集中应用模式，也支持分布集中应用模式 提供
6、个性化定制工具（包括数据仓库、报表、界面、查询模板和系统菜单及风格的自定义等），实现企业的个性化应用要求 基于用友自主开发的UAP应用平台，实现软件平台化，支持审批流、工作流、预警平台、动态会计、外部数据交换,用友NC主要弱点,不成熟是这一产品最大的硬伤，除财务部分不断完善以外，其他部分功能依然很弱 企业典型用户很少，主要用户集中在保险、银行烟草、证券等单位,用友大杂烩,用友软件，不管U8还是NC，基本上都是在用友本身财务管理系统的基础上，采用外购集成的方式，搭建起来的一个大杂烩式的软件系统，主要如下： 用友的分销系统是通过收购伟库的分销软件集成的； 用友的客户关系管理系统是集成联诚互动的客户
7、关系管理系统； 用友的协同办公系统是通过收购致远的办公管理软件； 用友的人力资源软件是通过收购硕旺的人力资源系统； 用友在项目管理和资产管理方面，通过与瑞典iFS合作，目前正进行集成和推广； 用友的资金（金融）管理系统是通过收购丰富汇理的资金管理系统； 用友的报表管理系统是通过收购华表的报表管理系统； 用友的财务分析软件是通过收购通宝软件的财务分析软件； 用友的生产管理系统先后收购的台湾汉康过时的软件和Baan的生产管理软件； 用友的电子政务系统是通过收购安易的电子政务系统；,用友ERP123,财务业务同步管理 算细帐厉行节约,加强计划管理 协调创造价值,完成整体精细化管理以最佳生产方式生产产
8、品,质疑用友ERP123,1、用友ERP123违背了ERP发展历程，强行歪曲了ERP概念； 2、ERP1到底能为一个企业带来什么？ 财务管理包括财务会计和管理会计，ERP1中的财务只是财务会计的，没有涉及管理会计的内容，所以这样的财务管理只是企业经营过程中的运作结果而已，没有过程，直接产生了结果，对一些结果的数据进行了电算化管理，没有实际意义。 3、进销存与供应链 进销存的管理对一个企业来说，是经营过程中的几个孤立的、不连续“点”，用友鼓吹的ERP1里面勿导客户将进销存上起来，而没有形成一个链进行管理，充其量也就是实现订货点发的管理，谈不上供应链管理。 4、ERP1到ERP2、ERP3是一个渐
9、进的、不断升级过程，但是如果在ERP1没有 整体规划的话，在进行ERP2ERP3的时候，需要重新进行规划甚至推倒重 来，导致大量重复劳动和历史投资浪费等。 5、现代国内市场需要的是精细化的信息化服务，而不是普及化的信息化服务。,(详情见分公司BBS),竞争策略,第一大竞争对手 在企业规模和知名度上不要和用友硬拼，告诉客户用友成立较早，而且搭政策的快车，企业规模和知名度确实比新中大强，但正因为这样新中大才更踏实、更努力地服务客户，新中大也是很有实力的 用友发展很稳健，但在我们眼里要理解为保守和陈旧，而且要向客户灌输用友有大企业通病，以自我为中心，客户在其眼中很渺小 用友宣传用户30万，不要予以否
10、定，但要让客户形成用友的服务队伍和其服务的客户量不成比例，服务和实施质量会大打折扣 不要引导客户拘泥于软件功能的比较，但必要时要利用我们软件的优势，比如生产制造是用友的软肋，而我们的生产制造管理软件通过权威机构国家科技部的ERP评审,用友销售、服务队伍水平大部分平平，而且经常会摆大企业架子，要充分利用其骄傲的心态，勤快热情感染客户 在集团管理项目时用友经常给客户介绍和演示的软件产品是NC，而且主要围绕NC鼓吹其管理理念及实施部署，但到最后让客户实际购买的是U8，通常客户也乐意接受这种结果，因为用友让他们接受NC是高端的，具有先进的管理思想和方法，考虑到企业目前主要做的还是先用U8夯实基础，才能
11、顺利过渡到NC，客户有一种“明天会更好”的感觉，因此决定先“不买贵的，只买对的”。这种做法我们可以借鉴，先利用i6系统和URP思想给客户上上课，然后再根据具体需求推荐i6还是A3，以及哪些具体模块。,竞争策略,江苏波斯登（集团管理与分销） 江苏美丽华鞋业（集团管理与分销） 南京中脉集团（集团管理与分销） 普镇车辆（集团管理、供应链、生产） 山东鲁花集团（集团管理与分销） 山东省盐业总公司 沪州老窖集团 中海油 ,用友部分失败案例,成立时间：成立于1993年，总部在深圳 渠道情况：39家分支机构 、750多家代理商 主要业务：企业管理及电子商务应用软件、中间件软件 主要产品：金蝶EAS套件，金蝶
12、ERP软件K3,金蝶KIS财务管理软件（金蝶2000），金蝶APUSIC中间件软件。 大事记：2001年2月，香港联合交易所创业板挂牌上市，股票代码268，于2005年7月20日转到香港联合交易所主板。 行政总裁：徐少春,金蝶,金蝶EAS,2003年3月，金蝶正式对外发布了第三代产品金蝶EAS (ENTERPRISE APPLICATION SUITE)，金蝶EAS构建于金蝶自主研发的商业操作系统金蝶BOS之上，面向大中型企业，采取一体化设计，超过50个应用模块高度集成，涉足企业内部资源管理、横向的供应链管理、客户资源管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的协作和电子商务的应用集成。,金蝶
13、EAS,金蝶EAS说的比做的多，产品还不太完整和成熟，除EAS-CRM有 签单信息外，EAS整体缺乏典型应用客户,金蝶K/3,金蝶主要以其K/3系列产品包打了高中低端所有市场，有2000多个功能、58个系统、29个工具、13大个性化解决方案 K/3 10.0在K/3 9.4的基础上加入了企业绩效管理的思想，借助商业智能（BI）与数据仓库（DW）技术调整和增加了部分模块及功能；这两个版本的软件不是取代的关系，而是根据客户的需求情况处于并列的状态 据CCW2002-2003年度报告显示，金蝶K/3系统以19.3%的市场占有率获国内ERP软件中小企业市场份额第一名，成为国内拥有用户数量最多的ERP产
14、品 注：不要轻信一些权威机构的统计数据和排名，而且要在适当的时候把这种观点灌输给客户,金蝶K/3,K3主要弱点 整体的集成化不高 对集团的控制力度不够 流程化不明确 软件的开放性不全面 生产管理的功能较弱 主要侧重于决策支持方面的功能与应用，但是因为缺乏很多基础数据的收集与整理，决策支持的东西也就时一些模型和中看不中用的概念了。,竞争策略,第二大竞争对手 金蝶在业界算是市场运作的不错的公司，这可能在客户心中形成一个比较好的第一印象，我们要破坏其所建立的这种正面形象，替客户透过现象分析其本质，让客户理解金蝶是“高瞻远瞩其表，好高婺远其里”“雷声大雨点小”，缺乏务实的精神和态度。 金蝶的销售人员一
15、般擅长作秀，口才和形象都不错，我们也要注意培养这方面的能力，而且我们要更胜一筹，“拍案才有钱”，我们要让客户在我们更有责任心，更踏实的作风面前拍板成交。 同样不要引导客户拘泥于软件功能的对比，但必要时要充分利用我们软件的优势和亮点。,浙江万马集团 杭州电梯厂 宁波富达电器股份 浙江舜宇光学集团 宁波波导股份 浙江海通食品股份 浙江海天机械股份 浙江美欣达印染集团 浙江喜盈盈纺织股份 青岛啤酒股份,金碟部分失败案例,山东四砂集团 山东新华医药集团 佳通科技（苏州）有限公司 江苏苏净集团 江苏恒顺集团 江苏凯帆电器集团 江苏澄星磷化工集团 江苏利锡拉链股份 江苏江动股份 ,成立时间：成立于1992
16、年，总部位于济南 渠道情况：28家分支机构、200多家代理商 主要业务：企业管理软件、分行业ERP 主要产品：浪潮通软myGS，国强财务软件 总裁：孙丕恕,浪潮通软,浪潮MyGS,面向大中型企业提供适应行业个性化需求，满足企业全面信息化的企业应用解决方案 构建于浪潮通软通用业务平台GSP(GenerSoft Platform)之上，涵盖企业内部资源管理、横向的供应链管理和客户关系管理以及知识管理、商业智能等 浪潮通软myGS根据企业管理的重点不同，分别从集团管理、供应链管理、企业资源计划、客户关系管理等不同的应用领域帮助企业平滑改进、逐步升级以最终实现借助信息系统的协同商务 根据行业的不同需求，分别面向制造业、金融与服务业、政府与公共事业等提供行业特性的行业应用解决方案,浪潮MyGS,浪潮MyGS,myGS关键业务解决方案 myGS-GMC集团管理控制解决方案 myGS-ERP企业资源计划解决方案 myGS-DRP销售与分销解决方案 myGS-SCM供应链管理解决方案 myGS-CRM客
