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1、中兴通 市场部文件定价报告模板一、定价依据21、定价目标22、定价策略23、定价方法2二、价格测算31、成本分析32、客户价值分析53、竞争价格分析5三、价格制定61、报价组成62、权限设定63、价格测算6四、价格呈现81、内部价格82、公开报价8一、定价依据1、定价目标产品价格制定需要支持产品目标的实现。在市场分析的基础上，并结合经营单位产品策略，确定产品定价模式和定价目标。定价目标类型包括但不限于：u 利润目标：通过该产品在多长时间内实现多少利润，或单个产品的利润；u 客户关系目标：通过该产品增强客户关系，产品价格可能很低或免费；u 市场覆盖目标：通过该产品加强市场覆盖，提升市场占有率，或
2、拓展新的区域市场；u 市场竞争目标：通过该产品压制竞争对手，夺取竞争对手的市场份额。2、定价策略依据定价目标确定定价策略，包括目标利润策略、高价领先策略、低价渗透策略、跟随定价策略。u 目标利润策略：在产品有明确的利润要求的情况下，通过预测销售量，反推产品合适的价格水平，对应目标利润定价法。u 高价领先策略：对于不完全竞争产品，或技术领先产品，具有充分竞争优势的情况下，可以采用高价领先策略，以获取高额利润。u 低价渗透策略：为了夺取竞争对手的市场，或迅速进行市场覆盖，以价格作为产品的竞争优势之一，可以采用低价渗透策略。u 跟随定价策略：没有充分的市场认知，竞争产品之间的差异不大，可以采取跟随竞
3、争对手定价的方法。3、定价方法定价方法即价格实际计算的方法，依据定价策略，并结合能够获取的定价基础数据，选择定价方法。可选的定价方法包括成本加成定价、目标利润定价、盈亏平衡定价、需求导向定价等。u 成本加成定价：在成本的基础上加上目标成本利润率测算产品价格价格（单位固定成本+单位变动成本）(l十成本利润率) /（期间费用率销售税率）n 期间费用率指管理费用、财务费用和销售费用与产品销售收入的比率；n 销售税率是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税，销售税率是这些税率之和；n 成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。u 目标利润定价：在成本的基础上加上目
4、标利润测算产品价格价格=（单位固定成本+单位变动成本）单位目标利润 /(期间费用率-销售税率)u 盈亏平衡定价：弥补成本数据的产品价格价格=（单位固定成本+单位变动成本）/（1期间费用率-销售税率）u 需求导向定价即通过对客户需求的调查和弹性计算，制定产品价格二、价格测算1、成本分析根据产品不同，成本包括项目不同。（1）产品开发成本序号项目成本1需求调研与分析2系统设计3系统开发4系统测试5硬件设计费6检测费先期一次性成本，需要根据预测销量，在一段时间内摊销完毕。（2）单位硬件成本序号项目单位成本数量小计税务局端12纳税人端45成本合计（3）单位实施培训成本序号项目单位成本数量小计1234合计
5、（4）单位维护服务成本（需要区分税务局和纳税人）序号项目单位成本数量小计税务局端12纳税人端45成本合计（5）单套成本合计序号项目单位成本数量成本小计税务局端1产品开发成本单套摊销2单套硬件成本3单套实施培训成本4单套维护服务成本（年度）单套合计纳税人端5单位硬件成本6单位维护服务成本（年度）单位合计2、客户价值分析（1）没有用该产品之前的客户成本计算（2）通过该产品给客户节省的成本计算（3）客户对该产品的价值认可度分析3、竞争价格分析（1）竞争对手价格策略和价格水平（2）竞争对手成本和利润测算9三、价格制定1、报价组成即报价包括的内容，比如针对税务局端的软件授权费、实施培训费、年系统维护费，针对纳税人端的硬件采购费用、年维护服务费用等。2、权限设定即大客户经理、大客户部经理、事业部总经理的价格权限设定3、价格测算（1）不同价格权限序号项目数量成本建议售价大客户经理让利底限大客户部经理让利底限事业部经理让利底限备注售价利润利润率售价利润利润率售价利润利润率售价利润利润率1234合计（2）代理价格序号项目数量成本代理价我方利润我方利润率建议售价代理方利润代理方利润率备注123合计四、价格呈现1、内部价格序号项目单位建议单价大客户经理让利底限大客户部经理让利底限事业部经理让利底限代理价备注12342、公开报价序号项目单位建议单价代理价备注税务局端12纳税人端34
