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1、郑州芳草化妆品有限公司郑州芳草化妆品有限公司 20112011 年展销会参展策划书年展销会参展策划书 制作人：孔芳草制作人：孔芳草 日期：日期：2011 年年 10 月月 13 日日 I 目目 录录 一、关于展会1 二、参展目标1 三、参展准备1 （一）参展产品1 （二）参展装扮2 （三）宣传资料及方式2 （四）关于礼品3 （五）展台设计3 （六）参展人员4 （七）人员培训4 四、开展前期的工作准备5 （一）展台的布置5 （二）前期工作准备5 （三）客户邀请与信息搜集6 五、展期工作及人员安排6 （一）工作内容6 （二）人员名单7 六、会后总结8 七、参展人员及展品统计8 八、费用预算8 附件
2、一9 一、每日工作流程9 二、展示会中的接待步骤9 附件二10 一、展品信息统计表10 二、会客登记表10 三、展会客户信息归纳表10 四、每日工作统计表11 附件三11 一、参加展览纪律11 二、参展人员的行为规范11 三、参展的注意事宜11 1 一、关于展会一、关于展会 展会名称：芳草化妆品公司招商及市场推广会 展会地点：河南省郑州市国际会展中心 展位面积：25 平方米 展会时间：2011 年 10 月 21 日10 月 25 日 展位号： 2 号展位 展会主办方提供的工具及服务范围（桌、椅、板凳、水电、用 餐、茶水、电话等） 参展理由：（1）这是一个行业展，是专门针对化妆品行业，展 出产
3、品，非常贴近本公司的产品定位。（2）中国（郑州）化妆品展 会是一个国际型展会，规模宏大，影响力深远，有来自全世界各国 专业参展商和专业参展人员。（3）展会的地点在郑州，费用不是很 高。 二、参展目标二、参展目标 展会的可选择目标如下： 1、接触新客户 2、接触分销商 3、与顾客互动 3、提升公司形 象 4、新品发布 5、促销现有产品 6、获取竞争对手的情报进而赶超竞 争对手 7、获取销售订单 8、打造芳草化妆品的这一新星品牌，使其 在市场中成为家喻户晓的化妆品品牌。 三、参展准备三、参展准备 2 （一）参展产品（一）参展产品 1、展品选择考虑的因素 （1）种类：护肤,美白,防晒,护发,精油,洁
4、面乳,爽肤水,面膜, 润膏,眼霜,香水, 容护肤品、化妆品等系列的美容化妆品 （2）主推产品：秋季凝水保湿系列 （3）销售价格：一套：128（包括洗面奶、爽肤水、乳液） 单品：洗面奶 39、乳液 39、爽肤水 50） （4）其他系列：活肌莹白系列、紧致修复系列、纯柔清痘系列、 眼部护理套装 （5）打折规范：见附件 （6）摆放主次位置：主推产品放在展会中间醒目位置，其他系 列一次摆放 （7）布展及撤展时间：2011 年 10 月 21 日25 日 2、确定展品的选择 （1）收集样品实物带数码相机到工厂收集典型样品实物，带不 了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。 （2）建立商品档案
5、将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然 后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基 本信息（货号、颜色、规格、价格等） ，建立起商品资料库。 （3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样 品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。 （二）参展装扮（二）参展装扮 3 展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标 logo，员工统一着淡妆。装扮一方面可代表公司的形象，另一方面 也是对参观者的尊重。 （三）宣传资料及方式（三）宣传资料及方式 （1）宣传单张十六开大小，展会过程中公司向参观者主要 派发的资料，赠送给主要客户和展览中的参观者。宣传单页的画面
6、应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。 （2）宣传画册宣传画册反映的是公司的综合实力和情况， 采用图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体 现出公司的个性。 （3）方式：人员宣传：传单发放，pop 宣传 网络宣传：发布相关信息于房交网、搜素引擎，邮件， QQ、MSN 媒体宣传：报刊发布此次会展相关信息 （四）关于礼品（四）关于礼品 展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及 文具和其它小礼品。 纪念礼品：礼品上面打上公司信息。主要的礼品是秋季凝水保 湿系列的试用装，如还可以送鼠标垫、纪念笔、便签本、透明小胶 盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。礼品上面打上公司信息。 礼品包袋，
7、首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证， 4 最后打上公司信息。 注意事项： 手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走 后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的公司印刷品或精 致小礼品适时发送给潜力客户。 （五）展台设计（五）展台设计 1、展位设计原则 （1）考虑展位利用率的最大化（2）考虑人流心理及流向； （3）符合参观对象的审美导向（4）考虑施工难度及成本因素（5） 考虑安全性。 2、展台设计要求 （1）接待区：展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力， 还要能传达公司的某些具体信息。 （2）展示区：展会是发布新产品的好机会，公司的最新产品应 当在展台上有所体现。
8、 （3）洽谈区：在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这 样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展 台工作人员的休息场所。 3、展位设计（见 PPT） （六）参展人员（六）参展人员 参展职员职责包括：布展、撤展，布展，展览资料发放，参加 5 展览后勤，传译（英文） ，安全，物品的运输、保管、分类、领取、 统一回收等。 （具体见展期工作及人员安排） （七）人员培训（七）人员培训 培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可 以分为如下三个部分： 1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等， 目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。 2、展出介绍，包括
9、展览会和展品情况。 （展览会情况包括名称、 地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公 室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、 用法、用途、销售价格等） 3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧，礼仪、安保及 服务人员的指导训练工作人员做好指定区域的管理准备工作 四、开展前期的工作准备四、开展前期的工作准备 （一）展台的布置（一）展台的布置 选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图 片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用 易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。光的 效果要温暖、柔和。 （二）前期工作准备（二
10、）前期工作准备 6 1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。 （1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸 易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工） ，并提出要求和标 准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。 （2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记 录管理等。 （3）行政安排。包括展台人员的宿、食、行、日程等安排。 2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、 宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。 3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及 人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。 （三）客户邀请与信息搜集（三
11、）客户邀请与信息搜集 委派 1-3 名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如 下： 1、上门送请柬（最好直接送到决策者手中） ，并尝试邀请 10 到 20 个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独 特的产品作为礼物赠给邀请来的 10 到 20 位客户。 2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料， 寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 五、展期工作及人员安排五、展期工作及人员安排 （一）工作内容（一）工作内容 7 1、迎宾（1-2 人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传 彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍， 让客户明白公司的产品和服务的范
12、围。 2、产品介绍员（1-2 人）：派发产品说明书，负责品牌、产品 展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给 谈判员。 3、谈判员（1 人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经 销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。 4、信息搜集（1-2 人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其 他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料，寻找潜在 客户并努力与之成为朋友。 信息资料包括：（1）产品信息（2）市场信息（3）第三方信息 （4）竞争对手信息。 （二）人员名单（二）人员名单 迎宾（1-2 人）： 产品介绍（1-2 人）： 谈判（1 人）： 信息搜集（1-2 人）： 注意事项：
13、1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的 4 到 5 天内面谈或电话接洽。 2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户 的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时， 已经有公司产品的一份样品在等着他们了。 8 3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比 如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来 一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片 也没有了，资料也没有了，就不太好了。 4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是 同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等 等，同行交几个朋
14、友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等， 多个朋友多条路。 六、会后总结六、会后总结 展会的收尾工作内容如下： 1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。 2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客 户资料统一送交 XX，再由 XX 负责跟进并安排展会的后续行动，后 续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续 几天，去拜访他们。 七、参展人员及展品统计七、参展人员及展品统计 参展人员： 47 名 公司整体形象喷画（加展架）： 1 套 公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX 个 名片（参展销售人员每人 4 盒）：XX 盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX 包（个）
15、 9 文具（签名本、笔、透明胶等） 、饮料： XX 个 参展用设备： 服务器 1 台 笔记本 2 台 数码摄像机 1 台 八、费用预算八、费用预算 展位费用： 3000 元 展位搭建费用： 500 元 展览物料费用：200 元 名片费用 ：100 元 宣传物品制作费用：500 元 交通费用（含样机运费）：500 元 相关礼品的准备（资料袋 、纸巾）费用：1000 元 文具（签名本、笔、透明胶等） 、饮料：200 元 参展人员的住宿饮食费用：1000 元 应急开支：2000 元 总预算费用：9000 元 附件一附件一 一、每日工作流程一、每日工作流程 二、展示会中的接待步骤二、展示会中的接待步骤
16、 1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人） 10 2、现场演示 3、介绍公司及产品背景 4、展示其他样机 5、将意向客户请至洽谈区促成成交 6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品 8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人 附件二附件二 一、展品信息统计表一、展品信息统计表 产品型 号 颜色规格数量 销售价 格 打折范围 最终价 格 备注 Y6921A Y6921A 白色 ZF-2192g rn 500 套128 元 会员价 88 折 非会员 95 折 据订购 数量而 定 二、会客登记表二、会客登记表 公司名称 客户姓 名 单位部门 （职位） 电话/传真手机号码备注 三、展会客户信息归纳表三、展会客户信息归纳表 填写人： 填写时间： 11 客户名称联系人 单位部门 （职位） 电话/传真 类别 （A、B、C ） 备注 备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户） ；B 类（准客户） ；C 类（意图性客户） 。 四、每日工作统计表四、每日工作统计表 X 月 X 日X 月
