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1、1建材行业发展现状分析目录前言第一部分：建材行业简要分析第一章、建材行业发展的特点：一、国外国内的大型建材超市正日益抢夺着传统建材销售渠道的市场份额：二、城市房地产建设的篷勃发展，带动了建材行业各类产品的需求量大大增加：三、建材营销由粗犷化走向精细化：四、买方市场、行业竞争演发的价格战导致渠道利润不断压缩：五、销售渠道宽度扩大、并进一步细分第二章、目前建材行业经营发展模式第三章、传统市场与建材超市的优劣势分析：第四章、建材超市在发展中存在的问题第二部分：区域建材行业分析一、沈阳区域内整体行业市场分析：二、区域市场内典型企业市场优劣势分析三、目前建材行业营销的几大误区：第三部分：建材行业超势预测
2、与发展思路一、未来建材超市的发展趋势：二、新形势下的企业发展思路2建材行业发展现状分析前言中国建材行业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，增长方式正在由偏重速度规模向注重效益和市场细分的转变，从靠宏观调控向依靠市场和企业自身调节的方式转变。目前建材行业在新形势下除了在区域市场加强自身外竞争力外，更需要“走出去”发展连锁经济，这样不仅可以有效规避风险、拓宽销售渠道，更可通过规模经济增加企业的核心竞争力。那么随着市场的推进和企业整合力度的加强，随着国际化的建材家居业态的大举进入，行业竞争形式将更加严峻，而在行业前景上仍将是供过于求的态势，因此2007 年对于建材行业仍需持有谨慎乐观的态度，
3、因为市场的再度繁荣还有很长的路要走。第一部分：建材行业简要分析第一章、建材行业发展的特点：装饰建材类产品近些年来受房地产开发的持续扩张、渠道环境的变化、消费者意识行为的改变等因素，呈现了以下几大特点。一、国外国内的大型建材超市正日益抢夺着传统建材销售渠道的市场份额：同时各大建材超市也正向着连锁规模经济的方向发展，另外传统建材市场之间的竞争也非常激烈，一些经营不善的早期建材市场已经或面临倒闭。 二、城市房地产建设的篷勃发展，带动了建材行业各类产品的需求量大大增加。同时由于目前消费者的消费习惯也日趋理智，因此装修建材类产品从廉价消费到奢侈消费都有市场，相应的造成各类装修建材产品线宽度扩大、品类数目
4、增多。三、建材营销由粗犷化走向精细化：品牌广告、营销策略要求更加符合细分渠道消费者要求。同时网络销售开始发挥出其在渠道销售方面特有的优势，尤其是网站团购在一些发达城市已有一定的影响。 3四、买方市场、行业竞争演发的价格战导致渠道利润不断压缩，渠道进一步扁平，直营比重增加；经销渠道下总经销商一般也只设一级分销，二、三级分销已经很难存活，部分小品牌也被大浪淘沙，部分存活也多是在农村偏僻市场了。五、对应于消费者购买产品途径、购买影响因素的多样化，渠道宽度扩大、并进一步细分：建材超市；厂家直营；总经销商、分销商加盟；装潢设计师、装饰公司；建材网站、房产装修网站团购；品牌联合、搭配销售；全装修楼盘工程；
5、公用、商用建筑装饰工程等。第二章、目前建材行业经营发展模式一、按经营业态共分两种：一是传统的建材市场：如中国家具城；二是新兴的建材超市业态：如东方家园、家得宝、百安居、北京居然之家；注：后面方案中所写的新兴建材市场多是以建材连锁超市模式为主二、那么按经营品类划分：一类是专业型卖场：如东北陶瓷城、衡颐陶瓷城、油漆涂料城、橱柜城、东北板材市场、大西橱柜一条街、小西橱具城、南湖五金城、张士灯具城、陶林居等；一类是综合式复合型卖场：如家具城、建材超市等；三、从运作品牌的角度划分：A、自有品牌+超市化管理最著名的如北京宜家。从进货-铺货-销售-售后服务全部由零售商负责，消费者基本以自助方式购买商品。 B
6、、多品牌+超市化管理如东方家园、百安居、百利、喜来居等连锁店。由零售商向厂商采购所需产品，产品按建材、家具等分不同卖场，各卖场内也按品类集中展示，超市自负赢亏。一些零售商也推出自有品牌，如百安居主要在涂料、灯具、家具、厨卫方面。C、单一品牌展示+超市化管理此类卖场多是厂家在各地设立的直营店、旗舰店等，如多乐士精品展示厅。第三章、传统市场与建材超市的优劣势分析：一、传统市场（一）、弊端41、不明码标价，价格的随意性大：由于在一个市场内有很多摊位，而这些摊位所售商品又有很大的趋同性，因此，顾客在选购时，要一家一家地看、问，一家一家地砍价。而卖主会根据购买者的身份(公家还是个人)、财务状况(资金宽裕
7、还是紧张)不同而给出相差悬殊的报价。2、劣质产品泛滥：装饰装修材料的外观趋同性很强，一般消费者很难分清优劣好差，而即使是劣质建材，它与优质建材的差别也常常要到装修完毕数月后方能体现出来。受高额利益的驱动，一些摊位尤其是个体摊位常常会以次充好，以劣充优，损及消费者的利益。3、服务手段简单，服务质量低下：摊位市场由于其单体经营规模小，受人、财、物力及其观念的限制，其服务质量和信用很难令人满意。在售货时，他们会向顾客信誓旦旦的保证商品的优质廉价、售后服务完善，等一旦交易完成，其所能提供的售后服务与其承诺的服务往往相差甚远，更有一些摊位根本就没有售后服务可言。（二）、优势：1、流程简单、方便快捷：传统
8、业态中的购货方式一般采取现款现货的方式，消费者购物后可直接拿走，没有其它的中间环节；2、小件商品、配套商品齐全：在传统的业态市场中，即是明显的大而全、小而全的业态，大而全是指在那里无论你需要什么都可以买得到；小而全是指任何的商品品牌都很全，高中低档一应俱全，（由于目前传统建材市场的销售份额还很巨大，因此各品牌在传统市场中都会设有专卖店；）3、价格低廉：在传统市场中，有很大一部分商品是厂家销售处，因此没有任何的中间环节，且各项费用极低，因此在价格方面要较超市商场等有一定优势，而这一点也是最为吸引消费者前往的原因所在；二、新型建材超市（一）、优势1、管理规范：新兴的建材超市一般均会采用统一经营的方
9、式运作市场，可以避免传统市场中的管理混乱局面。另外由于是一个大的统一的市场，这样就为有效地制度化管理提供了条件，可以制定完善、可行的制度，为顾客提供优质高效的服务。52、能够提供价低质优的商品：由于这类连锁超市的经营规模大，在进货时有条件、有能力对厂家进行筛选，可以选择信誉好、质量控制体系完善、其商品符合国家环保、生态、质量标准的供应商，以直接渠道实现大批量统一采购和大规模统一经营。大批量的统一采购能确保商品质量，降低进货成本；大规模的全国连锁、统一经营能降低经营成本，因此，能保证其所售商品的优质低价。3、服务手段先进、完备同摊位市场相比，新兴的建材超市会有充裕的人、财、物力对卖场的硬件设施进
10、行完善，对售前、售中、售后服务提供强有力的保障。（二） 、弊端：1、流程繁琐、购物时间较长：相对于传统市场的方便快捷，在建材超市中购物要经过一些定单与流程后才能购买到商品，因此很多的消费者为了图便捷或购物不多时，还会选择传统市场的；而目前建材超市采用的销售软件系统主要有两大类，一类是 SAP 系统；一类是科传系统。这两类系统也造成了超市的销售状态的不同；2、商品结构与品类的不完整：上面提到了，传统市场中拥有着“大而全、小而全”的商品优势，而建材超市由于内部政策的一些问题，造成商品结构与品相有时会不完整，也在一定程度上影响着一定的销售；3、价格方面：目前给消费者的印象仍然是超市的商品价格一定高于
11、传统市场中的商品价格，其实这也是造成建材超市与传统市场间销售额仍有较大差距的内在原因所在。第四章、建材超市在发展中存在的问题新兴的建材超市能为顾客提供一站式购物，可以提供优质低价的商品和完善的服务，其优点是传统摊位市场所无可比拟的，但我们也应看到，在建材市场/超市发展之路上还有一些问题亟待解决，具体表现在： 一、建材超市中商品结构与品相的问题：目前在市场调研中，消费者反映最多的问题即在于到建材超市中买不到想买的商品，这里除却某些价格上的问题外，更多的就是反映出建材超市在采购方面存在的一种问题，由于建材市场的入场费用较大，而很多的生产厂家不愿承担这种流通渠道的费用，但超市又要追求一定的利润，因此
12、很多是由代理商进入建材超市，这就造成了建材超市在商品结构与品相方面存在一定的问题。6二、人才的缺乏：建材市场在中国的兴起和发展只是近几年的事，最初的从业人员基本上是在没有完善的培训机制，没有有经验的先行者指导。发展到现在，虽说连锁企业在中国零售业中已经占有举足轻重的地位，但连锁经营的专业人才无论是从量上还是从质上仍与现实的需求有很大的差距，而作为连锁业新生儿的建材连锁超市的人才缺口则更大，如何解决建材连锁超市迅速发展、对外扩张中的人才需求，是建材零售业面临的一大问题。三、投资大、收益小、风险高防碍了建材市场的进一步发展：同其他如食品、日用品等快速消费品超市不同，建材连锁超市的商品价值高、品种多
13、、店面要求面积大，因此其前期的投资巨大，而从收益性与风险性上又都严重大于日用品超市，因此建材市场/超市的发展速度远远落后于日用快速品市场的发展速度，而这也从规模经济的角度妨碍了建材市场的深远发展。第二部分：区域建材行业分析一、沈阳区域内整体行业市场分析：（一）：传统业态：1、综合式市场：A、大中型综合式卖场：如九路中国家具城；B、中小型综合式卖场：位于各区的建材卖场；如皇姑区金龙装潢城；2、专业型市场：A、大中型专业市场：如东北陶瓷城；张士灯具城；B、中小型专业市场：如油漆涂料城；（二） 、新兴业态：1、建材超市业态：A、东方家园、百安居、家得宝、家特福；2、建材市场： A、综合式建材市场：如
14、居然之家；B、专业性建材市场：如陶林居；（三） 、高中低档分类1、高档业态：居然之家（超市类） ；陶林居（传统市场） ；2、中档业态：百安居（超市类） 、东方家园（超市类） 、衡颐陶瓷城（传统市场）3、低端业态：中国家具城一期（传统市场）二、区域市场内典型企业市场优劣势分析7（一） 、建材超市典型代表：1、东方家园（1） 、优势：A、品牌基础好：东方家园是最早进入沈城的建材超市业态，品牌知名度与美誉度在沈城建材超市中目前无人能及；B、强大的采购优势带来的价格优势：目前家园在国内的家居业已经做到了老大的位置，全国门店的集中采购使其具有了极强的采购优势，同时更实现了极强的价格竞争优势；C、管理制度
15、的完善：东方家园作为家居建材业的老大，其完善的管理体制与人力资料为其迅速扩张与发展提供了有力的保障；（2） 、东方家园劣势：A、其硬件设施过于陈旧，不能很好地体现家居商品的特性；B、由于其扩张速度过快，造成很多的供应商货款的积压；2、百安居（1） 、优势：A、国际品牌的影响力：百安居进入沈阳市场后即充分显示出其国际品牌实力，通过自有品牌的差异性竞争迅速提升了品牌知名度与美誉度；B、装潢与小区开发工作：百安居非常重视小区与装潢工作，凡有小区开发必有百安居的市场开发人员在场，2006 年据我们了解在 5 月份他们的定单超过 150 单；C、自有品牌在促销中的差异化；（2） 、劣势：A、位置较偏：目
16、前百安居的西站店位置有些远离市中心，且西部房地产开发较慢，因此影响了一定的销售；B、装潢与卖场的脱节：另外由于其装潢中心与卖场为独立经营，所以在很多的时候造成内部的一些潜在矛盾。（二） 、传统建材市场代表：1、中国家具城（1） 、优势：A、品牌优势无可替代：中国家具城作为十余年的老牌建材批发市场，已经在东三省的消费者群体中留下了深刻印象，其品牌无可替代；8B、大而全、小而全的商品结构与品相；由于其建设较早且销售非常好，因此基本上所有的建材商品都会在那里设点并寻求代理；C、方便快捷、价格低廉的商品：由于其为传统市场，现款现货购买，方便快捷；（2） 、劣势：A、交通不便：目前由于九路附近交通道路的单行线调整，因此车辆进出较为困难，特别是大型车辆；B、受市场内部分商户影响品牌知名度严重受损：由于内部部分商户的服务水准不高，商品质量优劣不同，因此投诉事件非常显著；2、陶林居：（1） 、优势：A、现代化的管理、规范的市场运作：陶林居是属中国家具城的新型建材市场，从建设到内部的装饰都非常现代化，且均是销售的高中
