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1、成功者决不放弃,放弃者决不成功。建立明确的目标,对学员要讲诚信。学会推销自己,学员不只选择学校,他更选择你做事态度和你的服务精神。1 、得体的装份2 、良好的卫生习惯3 、恰当的招生礼仪4 、正确的招生心态5 、学会分析招生员应当以专业素养来招生。 有些人认为, 招生是一项很简单的工作, 似乎只 要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。 实际上, 教育产品的复杂性决定了一个 优秀的招生员应当是具有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售人员。 这 个专业素养不仅仅体现在其推广产品本身的内容上, 更重要的是围绕所推广产品 的相关知识上, 例如教育、 计算机、 职业生涯规划等方面甚至心理学领域的知识。
2、招生员应当以激情来招生。 有个道理是这样讲的:如果你连自己都说服不了的事 情,是很难说服别人的;如果你连自己都不相信的事情,是很难让别人相信的; 如果你连自己都没有激情的事情, 是很难让别人具有激情的。 一言以蔽之, 只有 在你把这件事情作为一项事业, 而不是仅仅作为“谋生手段”的时候, 你才会拥 有激情。 招生员在招生的时候, 一定是在阐释你自己信奉的东西, 一定要是自己 发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动你的学员。招生本身是一项值得人们尊敬的工作, 因为它具有很强的挑战性。 多数招生人员 在真正面对学生、 家长之前都接受了诸多的培训:如学习学校课程体系、 学校文 化、咨询技巧、市
3、场团队建设等专业知识 ; 并对自己的言谈举止,行为模式进 行规范训练; 对学生、 家长的心理和思维进行分析和把握等等。 然后他们带着梦 想走上了招生之路。 但是他们往往忘记了最关键的一条:招生人员仅有想法是不 够的,最重要的是要找出真正适合自己的招生方法,进行有效的招生。招生技巧(三个人篇很多招生骨干都是从跑起步的。 这个跑就是跑关系、跑朋友、 就象一个业务员在做推销,一 方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不 管是为学校还是为自己, 招生都是一个最重要的内容之一。 在现在的时代里不缺学校, 而是 生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。我认为
4、推销是营销的核心部分。 如果学会了做推销就是学会了如何招生。 因此, 对有些人来 说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发 了公,富了私,何乐而不为。那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的, 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞 争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。熟悉自己所宣传的客户(招生代理 、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些 是核心客户、 学生, 哪些是非核心客户、 学生, 哪些是重点客
5、户、 学生, 哪些是非重点客户、 学生, 客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、 学生类别应该分别采 用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地 理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来 2-3年的发展趋势 。招生时, 要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分 配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具 有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。 从中会挖掘出很多
6、商机。 招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通过这种活动, 人际关 系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功 =良好的 态度 +良好的执行力。招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。 不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学, 而是想孩子能不能学到东西, 客户和你想的一 样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作要作好计划安排, 先作好计划,才能提高时
7、间的利用效率, 提高招生的效果。在制定计划 时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的, 随着环境和条件 的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是:未来几天的日程安排, 未来几天对客户和学生 的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里 ,短期的招生目标。 必要时要制定招生进度表, 招生进度表一般有几个内容, 一个是简短的内容提要, 一个是招 生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末, 对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么, 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因
8、还是客观原因。是 *招生技巧 *不成 熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。作好每日招生日记, 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况, 作好客户、 家 长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以 随时查询到任何一个生源的信息。研究客户、 学生家长心理。 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 (翻阅 一下有关研究心理学的书 ,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和 农村的客户和家长是有区别的。 另一个是要知道客户、 家长的真正的需求在什么地方。 在与 客户接触前要对客户和家长进行资料分析。学会谈判的
9、技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 学会推销的技巧, 推销不是强制的向客户、 家长推销, 而是要站在客户和学生家长的角度, 对学生及家长进行引导或诱导。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现 实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在 沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努 力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂时不成功, 但只要搞好关系, 从长远看有成功的希望, 也不能放弃。 要理解客户的真正需要。 (那就是利益 。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有
10、时要跑几次才能有信 息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。 保持老客户在招生的成本和效果上考虑, 要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的招生方式, 电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄 宣传品招生?采用驻扎?委托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式, 要根据所 招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程, 所以从某种意义上说, 要学会招生 其实就是学会做人处世。招生人员要有良
11、好的心理素质, 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝, 所以要承受被 拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种 现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、 必要的礼仪。尤其是要注 意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西, 这个东 西现在也不好研究, 纠纷产生的原因不同, 处理方法也不同。 不同的纠纷类型要采用不同的 方法,
12、 这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。 但有的时候自己吃点 小亏反而效果更佳。 第二个原则是不与客户产生大的冲突, 力求保持关系, 第三个原则是处 理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。 (常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人 冲突、 对承诺不满意、 学校收费不合理、 服务不到位等等, 这种纠纷以后可能形式千变万化, 关键还在于随机应变平时要多注意向成功的招生人员请教, 要成功毕竟不能靠理论, 在这个行业里, 经验和能 力比理论更重要。有时要利用团队的力量, 有时碰到自己无法解决的问题时, 可以向别人求助。 但通常情况 下不要轻易求助,尽量自己解决。注意一点,招生过程中
13、的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别的学 校也在发展, 你要取得比别的学校更大的成绩, 你就必须不断创新。 技校为什么比别人发展 得快, 关键在于善于创新。招生要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能 取得成功,也是有限的成功。招生技巧总结:1、 发展招生代理 (招生团队 2、 逢人推荐不同性质学校 3、 分析学生, 家长心里变化。 4、学会谈判、推销、人情事故、容忍,个人形象等。 5、招生对象:民办贵族高中学校, 高考分数不理想考生。 5、 发展招生代理, 给他们一定利润空间或提层。 6、 发宣传单和名片(名片根据样本的统一制
14、作项目的市场需求教育中国唯一一个供不应求的卖方市场教育,市场潜力巨大!21 世纪是一个终生学习的时代21 世纪是一个激活理念的时代21 世纪是一个学习和教育创造财富的时代一个人要生存、发展、提升创业都离不开各式各样的教育。每年有 20 万人出国留学;每年有 80 万人在参加技能培训 ;每年有 500 多万高中毕业生因落榜,而希望有上大学的机会;每年有 2000万各类学生未上大学进入社会,而带来巨大的就业市场教育产业美丽的风景线!随着大众对教育需求的猛涨,教育产业已经成为中国市场上最具有竞争力的 “ 原始股 ” , 属于 21 世纪产业运营的新增长点。在中国,教育作为新兴的朝阳产业,谁进入起步阶
15、段 的中国教育产业,意味着谁将拥有了 21 世纪第一只,也是计划经济遗留的最后一只原始 股。解决低分考生上大学的需求!中国长期以业存在的人民大众接受主等教育的需求与高等教育供给严重不足的矛盾, 使 中国高等教育长期处于一种 “ 卖方 ” 市场的状态之中, 每年全国有不低于 50%的高中毕业生无 法进入大学,这种 “ 卖方 ” 市场的现象在相当长的时期内,仍将难以从根本上得到改变。解决社会青年迅速成才与创富的需求!已进入社会未能上学的青年, 将面临更大的就业与创业的生存压力, 这个数字是惊人的, 每年超过 2000万人,这将是联招新项目 迅速成才与创富教育提供了巨大的消费市场。 消费者对自身的教
16、育,特别是对子女教育的消费,显得比以往任何时候都更加重视。社 会青年对就业的困惑,对创业的茫然,使他们希望找到一盏人生的启明灯,照亮成才之路。 教育:成就美好未来!教育创富路上,携手我们!再苦也不能苦孩子, 再穷也不能穷教育, 教育产业是永远的朝阳产业, 让孩子接受良好的教育是所有家长美好的愿望。一个个成功的案例见证了:一个让你心动的教育消费市场!我们正在努力,跟上机会步伐,让我们共同寻找财富的巅峰!促成学生入学的 20种最实用办法方法 1、不确定促成法。就是招生人员故意说出一些没有把握的情况,让学生和家长去担心,并最终下定入学决 心。 “ 嗯,请稍等,让我查一查这个月的新生班级安排,可能这个月的新生班的名额已经排满 了, 如果这样的话, 我们就不得不安排到下个月新生
