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1、网销规范化作业一、思考与讨论一、客户最反感什么？（思考并讨论）1、鲜森，你家可要装修啊？2、你家房子装修了吗？3、我们最近有一个XXXX活动，你看需要吗？4、方便留下联系方式吗？（要对方的联系方式已做后期联系）5、什么时候来公司看下方案？（邀约来公司看方案）二、客户最喜欢什么？（思考并讨论）1、优惠方案的解析2、发一套和我户型类似的效果图3、根据面积报价格4、在他们小区做了哪些户三、我们应该怎么做？（思考并讨论）1、突破点1，集中免费验房四、存在问题1、未见面沟通就做方案，导致方案做好了，（有50%的业主愿意）二、原则和方法1、原则：服务第一、业务第二2、方法：不要拒绝业主创造不被拒绝的对话3
2、、对话三大武器：发资料；提供建议；提供讯息4、营销三部曲：营销自己，营销材料及施工，营销设计师、三、咨询客户标准对话1、思路：告知对方装修流程，再次询问设计方案确定没有；若没有确定设计方案，可以帮他预约设计师进行量房；2、案例（网友）：你好，是金三环吗？是的，我是客服小小，请问可以为您做点什么？（网友）我是宋都西湖花苑的，你们在这个小区有做过的吗？宋都西湖花苑啊，有的，请问您的设计方案确定了吗？（网友）我是130的房子，简单装修下，大概要多少钱？130的房子的房子，如果用环保的材料，简单装修大概2-4万；装修的流程您了解吗？我大致和您说下吧。装修的流程分：量房、沟通、确定平面方案、确定报价、确
3、定效果图及签单。通过装修流程我们可以看出来，详细精确的报价需要在确定平面方案以后，才能制定出来，如果现在有人在没有确定平面方案就和您报价，那他肯定是在忽悠你。如果您方案没有确定，我帮您安排个设计师帮你做下设计，我们前期的服务也都是不收取费用的，您不必有后顾之忧。您看明天下午或者傍晚6点半，可以吗？（网友）你们家那个设计师好？您准备做什么风格啊？我们这边的设计师都是老设计师，经验比较丰富，年轻的设计师，我们这边只允许做些辅助的工作。现代风格是比较常见的风格，我们这边的设计师做的都比较多，如果您要做特别一点的风格，我可以再跟你推荐。我的建议是，现在非常流行混搭风格，就是现代风格搭配上您自己的兴趣和
4、喜好。硬装方面尽量以简单为主，在软装方面多花些心思。您可以告诉下我，您家未来几口人居住，有什么特别要求？（网友）未来4个人居住，一个孩子和一个老人如果有孩子，我给您推荐个女设计师，有孩子的。我就给你推荐张工吧，在我们金三环也做了很久了，我看过他的狠多作品，还是非常不错的。您看我帮你们约明天下午还是傍晚呢，根据您的时间来定，您下班之后的时间也可以。四、非咨询客户标准对话1、接触客户、引起兴趣（客户同时会面对非常多的业务员）（A、B、C需循序渐进，不可过快，更不可放弃）A、早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，我这里有一些装修方面的参考资料，应该对你的家装会有所帮助，我是发您邮箱，还是直接发给您？
5、B、早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，我这里有些家装省钱的方案，应该对你的家装会有所帮助，我是发您邮箱，还是直接发给您？C、早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，最近我们公司推出一些优惠家装措施2、客户软硬不吃，怎么办继续服务早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，我整理了接来下两周合肥家居行业的活动及优惠信息，应该对你的家装会有所帮助，我是发您邮箱，还是直接发给您？3、有机会就量房，做好设计师包装4、没机会继续跟进，提供设计及工地服务。五、案例分析：1、链接过于繁琐错误的http:/bbs.hefei.cc/viewthread.php?tid=12894719&extra=page%3D
6、1%26amp%3Bfilter%3D0%26amp%3Borderby%3Ddateline%26amp%3Bascdesc%3DDESC 金三环八周年庆，全屋乳胶漆免费用。最低折扣8.8折正确的：http:/bbs.hefei.cc/viewthread.php?tid=12894719金三环八周年庆，全屋乳胶漆免费用。最低折扣8.8折2、对话不够自信。错误：你好！不好意思打扰了。不好意思，说明你做了对不住别人的地方！显得我们很不自信。我是金三环装饰客服-丽丽，请问您家最近有装修的需要吗？我们自己创造了被拒绝的机会正确：早上好 我是金三环装饰的客服，我叫丽丽很高兴和您认识3、你们家清包做吗
7、？错误：我们只做全包和半包，清包不做的这个是直接拒绝业主，让我们一点机会都没有了。正确：您是打算做清包是吗？相信您必定是一个精于持家的人，我表哥家前年装修也是清包的。但是您知道清包和半包的区别吗？肯定对方，再发出疑问，让对方思考，最终让对方意识到清包和半包的区别。清包看似比半包要省一些，但是您知道装饰公司主要赚什么钱吗？比如，你去买一块板材要200块，装饰公司因为是批量的，所以也许只要170；再比如，因为有专业的施工人员和设计师作为技术支持，在装修过程中会减少一些不必要地材料及工时浪费。另一点，清包会耗费您大量的时间和精力，因为什么都要您操心嘛。如果您本人或者非常亲近的人里有很懂装修的，还是建
8、议您找正规的装修公司。当然了如果有这样的人帮您操心，还是可以自己动手装得。六、疑难解答（参与讨论）（一）、公司简介1、公司简介 我们金三环装饰是合肥本土企业，国家建筑装饰资质企业，2004年7月成立，至今已经有8年了。公司目前位于望江西路204号万科金色明郡，占地2000平米。公司工程管理模式采用直管式，区别于传统的项目经理管理，公司主打环保，为目前省城合肥环保家装做的最好的宜家。2、企业年龄低于三年和大于三年的区别？合肥有大大小小的装饰企业3000余家，其中正规的不超过300家，大多数中小型企业的寿命都在3年以内，一旦一个企业健康经营超过3年，那么说明市场对这个企业就是认可的。这个企业再想倒
9、闭也比较困难。相比呢，年限约少的公司，倒闭的风险就越大。像我们合肥每年光电视、报纸报道的“装跑跑”时间就不下十余件。3、本土企业与外地企业的区别？本土企业，因为本地企业是核心，是公司最为重视的公司，也是各种施工、设计的模范公司，所以不管是在设计、施工、价格各个方面都是有优势的。而外来企业，多为加盟公司，挂了外地大公司的名号，实力和名气并不一定像宣传的那样，并且因为是外来企业，各项费用比较高，导致了性价比方面的欠缺。4、直管式和项目经理式的区别？5、金三环发展历史2004年7月 金三环装饰成立2007年8月 金三环装饰迁址长江西路248号旺城大厦2007年8月 金三环装饰获得建筑业企业资质200
10、7年9月 金三环装饰成为合肥建筑装饰协会常任理事2008年10月 金三环装饰荣获百万网友最喜爱装饰企业2009年10月 金三环装饰荣获百万网友最信赖装饰品牌2010年5月 金三环装饰滨湖分部开业2010年9月 金三环装饰加入中国家装联盟2010年10月 金三环装饰成为中国家装联盟数码化家装标兵单位2011年6月 金三环装饰ihome数码体验馆正式开工2011年9月 金三环装饰ihome数码体验馆即将开业6、金三环口碑营销在金三环，只要您发现下列行为，金三环立陪10000元1、偷梁换柱，签合同时用好材料，施工时用差材料替换；2、偷工减料，签合同时用好的工艺，施工时偷工减料；3、低价陷阱，签合同时
11、故意将数量减少，验收时再增加；4、漏项陷阱，签合同时故意遗漏部分项目，施工时再逐步添加；5、为环保陷阱：签合同时鼓吹自己环保，施工时却用不环保的老材料6、现场订金，若不满意金三环服务，20天内无条件退款；（二）、设计1、设计的几大风格2、设计的顺序3、设计师的姓名及每个设计师的特点、设计费是多少4、收费设计和免费设计有何区别5、现在是不是效果图是免费出得我们需要等待方案确定、预算确定之后才能出具您的效果图；如果随便就出具效果，相信第一，这个图展示出来的不是您家的效果；第二、这个效果图也不会让您自己满意的，对吧。不知道您的设计方案确定没？如果没有确定，我帮您安排一个设计师。6、报价可以发给我看看
12、嘛？正规装饰公司，我相信，报价作为企业核心机密，在签订合同前，都是不许外带的。您想看报价，我猜应该是想比较报价。比较报价，比较合理的顺序，是确定设计方案，然后根据您的设计方案，我们再给您做报价，这样做出的报价准确性非常高，才具有参考和比较性。不知道您的设计方案确定没？如果没有确定，我帮您安排一个设计师。7、我家是100多平方的房子半包您看下多少钱1）、100平米简装，费用在2.5万左右；2）、100平米中等装修，费用在3-4万，费用差距主要在吊顶、造型、家具3）、100平米中等全包，费用在5-7万详细的报价以设计师的预算报价为准。8、清包半包全包之分清包：所有的材料由业主采购，清包工程队只负责
13、施工半包：水电所有的材料和施工瓦工所有的材料和施工（瓷砖业主自购）木工所有的材料和施工（五金业主自购）油漆所有的材料和施工全包：除了半包内容，还包括瓷砖、地板、卫浴、吊顶、橱柜、木门、衣帽间等等；（三）、施工1、工期多少时间水电：一般一周以内就可以完成瓦工：视瓷砖铺贴量，一般为一周-两周可以完成木工：视木工工程量，一般为两周-三周油漆工：常规油漆一般20天可以完工；金三环因为使用环保升级材料，所以工期一般为30-40天。2、为什么金三环的工期长3、你们家的质保期是多长时间金三环目前的质保期，水电是五年，其他项是两年，维持合肥的常规水平；但是即使超出了质保期，我们也是会为您继续服务的4、我人不在合肥，就怕装饰公司不负责任在装饰行业，是有这样的现象，其实，这个还得看您选择的是什么样的装饰公司，如果是一家不负责的装饰公司，不管您在场或者不在场，施工都还是问题连连；但是如果是一家管理体系完善的公司，相信这个问题不存在的。没有一个企业的老板说想做一个不合格的工程，只要管理体系完善，监管到位，每个人都想着把工程做好，您还有必要有这样的顾虑嘛。七、小技巧1、分类你的QQ好友分类A、好友管理器B、QQ群分组B、2让自己有个好的形象 A、字体用新宋体；10号字；颜色玫红 B、语言需要有层次3、发邮件签名设置见下图：字体：黑体 ；颜色：橙黄
