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1、汽车网络营销的应用分析摘 要随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，汽车对于普通家庭已经不再是什么奢侈品。因此，近年来中国汽车市场越发繁荣，国内汽车销量逐年提高。但随着汽车厂商的逐渐增加，产能逐渐过剩，汽车市场也逐渐呈饱和状态，汽车销售的问题成为了各大厂商的首要问题。但传统的汽车销售模式已经不能适应现阶段的汽车市场行情，广大经销商和生产商不得不寻找新的手段去进行营销。随着互联网的发展，网络营销逐渐成为新兴的营销方式并被广大消费者所接受。一些有远见的厂商就将网络营销运用于汽车销售之中，于是汽车网络营销作为新兴的汽车营销模式越来越受到消费者的欢迎。通过对大量文献材料及相关网络的研究，对汽车网络营销
2、的特点、应用手段、存在的问题进行分析。通过论证提出汽车网络营销存在问题及其解决方法，并对其未来发展趋势进行预测，以指导汽车厂商更科学地使用网络营销手段创造更多价值。关键词：汽车营销；网络营销；汽车网络营销；应用当今的汽车市场，同等价位、相近配置的车型品牌众多，如何将自己的汽车产品营销出去已经成为广大企业的首要问题。换句话说，汽车营销已经成为汽车企业获取核心竞争力的关键因素，因此汽车营销手段的创新尤为重要。近年来随着互联网的发展，大大拓宽了人们获取信息的渠道。互联网成为消费者了解汽车产品的重要途径。因此，众多汽车厂商尝试采用网络营销这一新的营销方式去销售自己的产品，汽车网络营销应运而生。汽车网络
3、营销一经推出就受到广大消费者的关注。一、汽车营销与网络营销的概述网络营销作为新兴的营销手段越来越受到大众关注，其交互性和个性化是其他营销手段难以比拟的。汽车行业一直以传统营销手段为主，但随着经济的发展传统的汽车营销手段已经无法适应现在的市场，急需新的手段的注入。（一）网络营销的理论概述网络营销作为新型的营销手段，固其发展迅速、发展灵活并具有其独特优势，因此日益受到企业和消费者的重视。1. 网络营销的定义随着互联网的进一步普及，网络作为一种信息传播的渠道逐渐被大众所接受。基于互联网的市场营销网络营销的影响力越来越大。网络营销就是以互联网为基础，利用互联网的交互性和个性化来辅助营销目标实现的一种新
4、型的市场营销方式。简要的讲，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动1。2. 网络营销的手段网络营销目前总体分为十几种形式，即搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、BBS营销、网络博客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销、网络软文营销、RSS营销、SNS营销。这里只简单介绍与汽车网络营销相关的几种方法。(1) 搜索引擎营销搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广，因为是免费的，因此受到众多中小网站的重视，搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成
5、部分。(2) 即时通讯营销即时通讯营销又叫IM营销，是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段。例如利用腾讯QQ、阿里旺旺等去推广自己产品。(3) 病毒式营销主要用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此，病毒式营销成为一种高效的信息传播方式。(4) BBS营销利用论坛这种网络交流平台（BBS）通过文字、图片、视频等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果，加深市场认知度。(5) 网络知识性营销网络知识性营销是利用
6、百度的“知道“、“百科”或企业网站自建的疑问解答板块（FAQ）等平台，通过与用户之间提问与解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。(6) 网络事件营销企业主要以互联网为传播平台，通过策划、实施可以让消费者直接参与并享受快乐的事件，并通过事件来达到吸引消费者注意力，塑造企业良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动。(7) 网络口碑营销网络口碑营销是把传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式。应用互联网互动和便利的特点，企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与消费者在互联网上进行的互动沟通。对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络
7、营销的目的。(8) 网络图片营销网络图片营销就是企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客、即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息来达到网络营销的目的2。3. 网络营销的特点(1) 即时互动借助于互联网，消费者与企业可以即时的相互沟通，速度快、效率高。而且顾客还可以通过互联网搜索自己需要的产品信息，既方便又节约时间。当今社会生活节奏快、生活压力大，消费者都缺乏耐心。他们希望自己的问题和想法立即得到企业的解答。而互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一需求。(2) 低成本网络营销的低成本主要表现在三个方面。第一是时间成本低，通过互联网瞬间就
8、可以把信息传递到任何一个地方，因此其时间成本几乎微乎其微；第二是经济成本低，电子邮件的成本基本为零，而随着网络服务商的规模效应的发挥，基础设施的成本也在降低；第三是网上直销，弱化中间商，这就降低了商品的价格。(3) “一对一”沟通传统的沟通方式是“一对多”的沟通，企业提供的信息缺乏针对性，而通过互联网，企业却可以做到“一对一”的沟通，沟通更有针对性，也更加有效。(4) 全球化互联网的出现使信息在全球的传播达到了空前的速度与广度，借助互联网的营销活动，可以抛开时间、空间、语言、国家的限制，使网络营销真正成为国际化、全球化的营销。(5) 详实生动互联网的信息十分丰富，利用先进技术手段，互联网可以实
9、现文字、图片、声音、视频等形式的有效结合，声文并茂，翔实生动，其内容不仅包括产品和价格信息，也包括相关的知识文化信息。这一点是其他营销方式很难做到的。(6) 即时效果监测利用互联网技术，消费者可以通过互联网即时获得相关数据、报告。这对及时调整广告策略意义重大，而这在传统媒体是不可能完成的。比如，企业在几家电视台投放广告，但每家电视台的效果如何，很难得到及时反馈，只能事后通过调查来推断3。（二）传统汽车营销现状分析自建国以来，我国出现过多种汽车的营销手段，它们都是根据当时的时代特点所产生的，也随着环境的变化而变化。1. 现阶段我国汽车行业现状据我国汽车工业协会公布的数据显示，2012年，全国汽车
10、生产总量为1927.18万辆，同比增长4.6%，环比增长3.8%，全国汽车销售1930.64万辆，同比增长4.3%，环比增长1.9%。数据表明，随着我国经济的增长和居民收入水平的提高，消费者对汽车的需求量不断上升。由于汽车行业产业链长，关联度高，消费拉动大，已经成为我国经济的支柱产业之一。但行业迅猛发展的同时，行业内的竞争也愈发激烈。国民经济快速发展推动了对汽车消费的持续需求，从而导致目前各大汽车生产企业产能快速扩张。2003年以来汽车行业的投资主要集中在轿车制造上，当年产能增量达到41.9万辆，其后新增产能不断放大，到2010年末，国内14家主要汽车生产企业的整车制造产能接近1600万辆，从
11、公布的产能扩张计划来看，到2012年末这14家主要汽车企业的总产能将接近2000万辆。据不完全统计，到2015年年底，我国前30家汽车企业的产能将为3124万辆，已经远远大于国家发改委预测的市场需求。未来几年，国内汽车行业的产能将继续上升，促使汽车市场竞争程度进一步加剧，而且长期来看，汽车消费也面临城市交通环境拥挤、能源价格持续走高以及汽车消费支持政策取消、部分大城市限制购车等多方面不利因素。而且人民币升值也刺激着进口汽车不断进入国内市场，汽车进口量由2001年约7.1万辆增至2012年的约100万辆，我国汽车行业的竞争日趋激烈。因此，如何把产品更多的销售出去已经成为广大生产商面临的重大问题。
12、2. 我国的传统汽车营销手段(1) 统购统销经营模式在计划经济时代，我国长期实行以企事业单位占主导地位的统购统销经营模式，汽车一直是作为生产资料由国家物资部门统一分配，由各省物资部统一按需求调配。(2) 委托代理销售模式自改革开放以来，因为我国汽车产量的增加和政府对汽车经营权的进一步开放，统购统销经营模式已经无法适合当时的市场情况，这时我国出现了一种新的营销模式即委托代理销售模式。其优点有两方面：一是网点布局建设和产品导入市场迅速，二是投资成本低。(3) 汽车4S店汽车4S店实行以直销为主的用户销售，厂家直接向单一的品牌专卖店供货，专卖店再直接销售给客户。汽车品牌专卖店实行整车销售、配件销售、
13、售后服务和信息反馈四位一体的集约化模式，具有鲜明的特点。自1999年初我国第一家汽车4S店诞生以来，目前国内汽车4S店已经超过21139家。(4) 汽车交易市场我国汽车交易市场出现于20世纪90年代中期，是一种类似超市式的大型交易市场，集众多的汽车经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的多样化交易场所，同时也引进了工商、交管等相关部门。汽车交易市场的优点是便于消费者货比三家，集中了销售过程中涉及到的政府部门的监督管理服务，为消费者提供了方便4。3. 传统汽车营销手段存在的问题由于自身存在的缺陷和受诸多因素的制约，这些模式在发展过程中均存在着一些不容忽视的问题。(1) 统购统销经营模式存在的问题
14、统购统销模式只适用于计划经济时代的市场，这种模式无法在市场经济环境下发挥作用，因此随着改革开放的深入，它已经退出了历史舞台。(2) 委托代理销售模式存在的问题由于缺乏明确的规则约束，代理商和生产商之间往往出现利益冲突。而且，委托代理是一种较为粗放的营销模式，更多的是适合微型车等低技术含量的产品，对于轿车等产品。该模式难以提供专业化和高标准的服务，因而难以适应市场的迅猛发展。因此委托代理模式作为一种过渡的汽车销售模式也已经退出了历史舞台。(3) 汽车4S店存在的问题 相同品牌的4S店在同一地区过多。由于近年来汽车行业迅速发展，汽车行业的利润较高。因此在利益的驱使下，各种资本在一段时间内争先涌入汽
15、车4S店的建设之中，有些汽车4S店在选址的时候也没有完全按照市场要求建设，导致在同一地区内相同品牌的汽车4S店过于密集。因此市场竞争在所难免，甚至同一品牌间的价格战也时有发生，汽车4S店价格稳定的优势荡然无存。 国内4S店建设的投入成本越来越高。在激烈的市场竞争下运营者不能提高汽车价格，导致4S店的利润降低，这严重影响了汽车4S店的发展和服务质量。 售后维修服务水平低。由于我国的汽车维修职业技能教育刚刚起步，教育培训还不完善。而汽车4S店又是井喷式的发展，导致我国汽车专卖店硬件水平与软件水平倒挂严重，严重缺少受过正规系统教育的售后维修人员。这也成为我国汽车4S店最大的隐患之一。 缺乏规范的管理
16、模式。目前我国的汽车4S店均以品牌特许连锁经营的名义进行经营，但是在经营中品牌的概念经常被忽视，而这正是品牌专卖最重要的。虽然我国汽车专卖有特许、受许两者之间的合同，但事实上合同缺乏约束力，各代理商基本各唱各的调，各干各的事。这严重损害了消费者的利益，更影响了企业发展5。(4) 汽车交易市场存在的问题 汽车市场数量过多，质量低。与汽车4S店的问题一样，由于国家政策的放宽，汽车行业利润的吸引，各种资本像涌入汽车4S店行业一样涌入了汽车交易市场，导致汽车市场如雨后春笋般的出现。这就导致有些汽车市场规模很小但数量众多且缺乏整体规划。甚至许多是临时性搭建的。这既损害了消费者的利益，而且又浪费社会资源。 服务功能不完善。由于汽车交易市场盲目发展，导致市场的服务质量不高，服务
