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1、开盘营销管理,开盘前推广主讲：,影片,技术成熟八面玲珑,睿智过人运筹帷幄,勇猛无比忠诚得力,偶是领导,俺执行 力强,我啥 都懂,开盘推广费用的制定,前期项目推广媒体预算的作用,前期项目推广媒体预算编制时间节点,新项目开盘，需根据各项目面临的不同客户市场环境、不同媒体市场情况以及不同产品的供货及销售预估情况，对各个销售月度所需的推广费用预算额度、各项费用的比例构成进行编制,附件：碧桂园前期导入媒体费用预算表,影片,小习题,某地级市新城市中心碧桂园，09年底摘牌，2010年货量表（客源主要为本地市场）,思考方向：1、您会用到多少费率？2、您的广告预算的编排思路？该月的广告费主要会用于哪些方面？,结
2、构,开盘费用统计及预警,编制原则,统计及预警,开盘费用统计及预警表的编制原则,费用统计表中包括的内容有：推广计划费用预算、当月实际费用、超支金额、1x月实际费用、1x月累计费率。,开盘推广费用的制定,附件：20XX年X月推广费用汇总表、20XX年X月推广费用预警单,开盘费用统计及预警,线上推广,线上推广主要是利用各种线上媒体组合，输出项目信息达到树立项目的形象和对外输出项目的销售及产品信息。形象广告一般在开盘前一个半月（一二线城市），3个星期（三四线城市），促销广告一般在开盘前3周（一二线），2周（三四线城市）以高频率加强输出，形象广告输出包括线上如影视、平面、网络及电台等方面。线上推广包括：
3、平面广告、影视广告、电台广告、网络广告、杂志广告的创作和投放。 具体操作流程参考线上推广工作管理课题的细节。,线上推广,开盘前的新闻稿前期导入成为新项目详细信息发布的重要手段。在铺排上，分别以集团品牌、开发模式、社区配套及服务、产品介绍、开售时间及开盘活动为主要重点内容输出。开盘前两个月新闻铺排,开盘前新闻铺排,开盘前一个月新闻铺排,开盘前新闻铺排,线下推广活动营销,活动动建议报送及审核流程,VIP推介会、新品发布会 案例：XX碧桂园VIP推介会活动,STEP1,开盘现场活动 案例：沈阳碧桂园太阳城开盘活动,STEP2,STEP3,线下推广,案例背景：,线下推广案例,活动组织,线下推广案例,活
4、动时间：2009年8月10日8月22日活动场次：根据不同的机关企业地点另行安排。（预计10场，由售楼部同事联系相关企事业单位场地召开，因此我司可节省大笔的场地费用）活动安排：选择外聘活动公司配合我司VIP推介会召开的地点进行相关气氛布置包装及现场服务,活动公司物料配合,现场气氛装饰物料（固定使用）：,线下推广案例,现场服务性物料（不固定使用，按实际使用次数结算）：,线下推广案例,效 果,节省了较多的费用，由活动公司负责现场布置和 物料准备，使得销售人员能有更多的精力服务现 场客户，以备咨询。,现场解答了客户的疑问，详细介绍了公司品 牌、项目及产品情况。,扩大了意向客户登记数量（最终登记了近50
5、00 台客户），形成了庞大的购买意向客户群。,1,2,3,线下推广案例,线下推广开盘物料筹备,包括：导视系统、灯旗、围墙、棚架喷画、吊旗、户外广告；楼书、折页及单张等,包括：认购流程表、便笺、落定信封、邮寄信封、AA服务形象牌、服务监督牌、户型图版式设计等,线下推广,布置规范,气氛布置,气氛布置的要点要素,根据组团定位情景布置,音响布置,线下推广,小问题,请问您的项目采用了哪些气氛包装以达致独特的展示效果？,开盘前营销工作销售部分主讲：王 勇,讨论：请大家按重要性将开盘前销售部分的工作给与排序,货量确定及监控确定推售方式销售环境监督检讨了解当地法律法规按揭银行及公积金引入产品定价及优惠方案,开
6、盘前销售板块工作,货量确定及监控,开盘前销售板块工作,重点要根据市场情况，与项目部沟通，加快热销产品的工程进度及货量。,难点 实际现场进度与施工计划不符合，需不断调整，落实推 售计划。,重点 不要想当然，要定期与项目沟通，确定货量进度及调整,确定推售方式,控制现场销售气氛，促进销售。,不同的推售方式要依据客户的喜好及场地，提前准备。,尽早落实货量的进度，意向客户的数量重点：,1,2,难点,重点,重点,开盘前销售板块工作,销售环境监督检讨,1.要按时间节点做好监控，各工种的衔接，了解实际存在情况，避免拖延时间。2.一定要达到完善的环境标准，没有“差不多”。3.联合项目部与各部门的沟通，要紧密合作
7、，避免因内耗延误。,各施工部门进度难以监控，整体环境的完善要每个细节都完善。,重 点,难 点,开盘前销售板块工作,了解当地法律法规,各地有不同的法律规范，实际操作中，不同的地区对政策了解不同。,及时了解更新法规，与法务部、房管部、项目部保持沟通，取得各类信息。,开盘前销售板块工作,销售法律文件准备,各类装标要核对好现场，并与项目部、各设计部门做好确认,与法务部、房管等相关部门提前沟通，保证按时间节点完成相关法律文件,结合当地的行政部门的规范，提前做好文件公示工作,重点,开盘前销售板块工作,人物连线,项目部/横向部门 兄弟销售中心同事 老婆银行 拍档,按揭银行及公积金引入,各银行对政策了解不同，
8、要按银企做好放款时间、贷款合同的监控。,重点:,重点：,难点：,要告知银行我司的产品优势，引导其提供vip客户名单，以便尽早安排，真正达到双赢。,开盘前销售板块工作,产品定价及优惠方案,1.提前发文取得成本2.配合推广提前批复优惠方案3.要根据实际客户的情况，针对板房开放、派筹、销售当天等时间节点，及时反馈并做调整,要真正把握市场情况，作出有竞争性的价格,重 点,难 点,开盘前销售板块工作,终极目标：一切为了销售,未来,现有,开盘中的销售工作 主讲：冯徳津,碧桂园如山湖城,开盘中的销售工作,签署协议,交款,STEP3,选楼,STEP2,STEP1,开盘流程三个步骤,碧桂园的常规开盘流程,选楼,
9、交款,刷卡现金,派筹 签到 轮候区 主持人读筹 验筹区 选楼区 电脑销控 认购资料包,打印认购书 签约轮候区 签约区 核价区 发票区,开盘中的销售工作,雅居乐和碧桂园开盘流程,筹纸,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,与雅居乐开盘流程比较,开盘流程擂台,现场学员 PK 开盘流程主讲人,开盘流程的原则：1.安全2.把握每一个销售机会3.流畅,开盘中的推广工作 主讲：黄敏,开盘中的推广工作,特殊事件处理,现场监控 销
10、售区域 参观区域,现场调节,开盘活动,开盘活动策划及执行,方案策划要点,活动主题创作,环境要素,策划要点,策划活动内容,开盘活动,活动定位,融合项目特质及当地文化，创作出能突显项目文化概念及具备宣传力度的活动主题。,展现项目特点融合当地民风习俗融入时事要素,考虑当地气候环境 活动场地,根据项目调性及开盘推售货量定位活动规模。,流程、时间安排,按项目需求营造的气氛层次去安排活动流程。时间层次分配。,主要区域的高潮活动安排及气氛衬托板块的小型配搭活动，动静态活动的层次配搭。,活动流程安排,活动内容的轻重分配,开盘活动,筹备及执行,活动硬件设施配合,活动筹备& 执行要点,活动场地分配,人员配备、分工
11、,活动物料验收,开盘活动,沈阳碧桂园太阳城开盘活动案例分析,创意一：世纪足球纪念Show,融入项目影视形象片特点融入奥运足球主题,创意二：太阳雪糕,融入项目主题炎炎夏日送清爽,创意三：异域风情西班牙乐章,配合项目产品风格展现西班牙式异域风情,创意四：任意球大师,内容：任意球大师在活动现场表演花 式射球，与吉祥物福娃互动。,引用奥运热潮的氛围，烘托销售现场。提高现场互动气氛，增强观赏性。,开盘活动,开盘后总结调整（销售部分） 主讲：王勇,后续产品及货量建议,开盘后总结调整,重点：结合售出产品分析，要充分分析市场,为下阶段货量配比作参考,经验分享：,鹤山货量沟通,未售货量价格调整及优惠方案调整,开
12、盘后总结调整,结合后期货量产品户型构成，判断未售货 量是否调价,最好待前期单位签约后再调整，以免造成挞定,客户数据分析和维温,开盘后总结调整,对客户来源区域做好安排，对重点区域做好恒温推广，潜力区域做好跟进、加大投入。,签约工作准备,重点：,开盘后总结调整,提前与银行沟通放款流程，保证按揭款项及时到账。,场地提前安排，尽量疏导人流。,开盘后的推广工作,开盘后的推广工作,撤场/物料回收补充,广告调整,新闻炒作计划,答谢及回访,开盘总结 媒体分析 客户分析 活动分析 目标市场分析,某碧桂园开盘货量3亿，由于开盘恰逢国家调控，开盘当天售出5成，一个月后将有1亿新货供应市场，请用50字撰写开盘后新闻稿的内容精要或主副标题。,小习题,
