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1、前言近年来餐饮市场发生了很大变化。在顾客需求方面，顾客的消费观念由“在家就餐”向“在外就餐”转变，消费主体以集团公费为主向家庭、个人自费为主转变，消费方式以单一餐饮消费向餐娱组合消费转变。在餐饮供给方面，各种饮食风格的餐饮企业都取得了各自的市场空间，亚洲、欧美的国际风味餐饮也在中国的餐饮市场上取得了一定的市场份额，各类型顾客的多样化餐饮需求都得到了进一步的满足。就目前以日本餐饮为主的日本料理在国内大中城市也迅速发展。一个餐饮企业要得到长远的发展与持久的盈利，必须有合理的管理模式与有效的经营模式，管理模式的合理体现在有健全的规章制度、岗位职责、合理的奖惩考核制度、标准的工作程序、适时的培训课程等
2、。而经营模式的有效主要体现在有合理的营销策略、优质的产品、优质的服务、合理的成本预算、有效的成本控制、成功的风险评估等。就目前对公司的整体情况的综合了解，在不同层面上都存在一些问题和不足，要制定一个行之有效的整改方案和全面提升公司营业业绩的销售方案，就必须摈弃一些存在漏洞和缺乏执行力的规章制度，附之以健全的规章制度。以及在销售经营模式上也必须改变以往单一的经营模式和销售手段，附之以组合营销模式，进行多方面综合性的销售，拓宽销售渠道，店内实施倡导全员促销。所谓组合式营销即是指消费方式的有效叠加和宣传的多渠道化，使客人的单笔消费在物有所值乃至物超所值的基础上达到最大，使利润达到最大化，并加大宣传力
3、度，例如宣传单、信件、户外广告等等，加大品牌宣传力度，其得到的收益将远远大于投入费用，无形中增长了公司的品牌价值。以上的计划与方案都是为了打造公司的品牌形象，增加无形价值，只有品牌的成功打造，才能使公司在品牌效应中不断获取更多的经济利益，也才能持久的维持企业的根本生存与发展。从而达到社会效益与经济效益的双赢。创造只属于本企业拥有的企业文化与宗旨，好的企业文化能够使员工产生向心力和凝聚力，将其融入到整个公司的经营生产中去，也是企业成功打造品牌的重要因素，所以在本计划中也提到企业文化与宗旨的相关事宜，并且提出了有关企业文化与宗旨的草案以备参考。就目前我对此公司（真森名菜日本料理）的管理现状、人员素
4、质、规章制度、经营模式以及营业利润等方面的了解，发现普遍存在不同程度上的问题。根据对公司现状的了解结合当地的餐饮市场、消费架构以及饮食习惯，运用较为成熟的餐饮经营管理模式进行比对，特提出以下的整改计划，以期在根本上改变目前管理上的不足以提高营业利润。目前新的方案将奉行“以客为尊”的经营宗旨和“以人为本”的人力资源策略。A. 整改方案1. 完善公司的各项规章制度 （从根本上杜绝管理漏洞）2. 制定明确的岗位责任书 （明确每个岗位的具体职责范围，避免互相推诿责任）3. 制定完整的服务操作准则 （避免违规操作以及操作不当引起的投诉）4. 制定完善考核制度 （奖惩制度透明化，调动员工的工作积极性）5.
5、 制定月度以及年度培训计划，设置相应的培训课程并完善培训的考核制度（提高员工的服务水平以及语言能力）6. 制定相应的保密制度 （公司尚未付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划等）7. 制定完善的工作纪律制度 （规范员工的工作纪律制度）8. 完善员工仪容仪表准则以及规范对客礼貌礼仪 （做到礼貌待客，让客人宾至如归）9. 制定完善的客史档案以及菜谱存档制度 （做到个性化服务，提升品牌形象）10. 制定完整的企业形象识别系统战略，打造品牌11. 成本预算与控制以及财务稽核 （减少成本浪费，杜绝财务漏洞）对于仍有需整改之处上述整改方案条目中没有涉及到的，在具体操作过程当中可以根据实际情况进行整改。由于
6、实际情况限制，以上所涉及到的整改计划只列出整改条目，具体的实施方案要结合餐厅现有的条件进行逐步整改.至于在上述方案中提到的相关制度、计划、流程、工作标准等等都将结合公司的实际情况进行逐一编写.现初草拟“日工作报告”（F1）、“周工作检讨”（F2）、“月行事历”（F3）、“考核制度纲要办法”（F4）、“培训计划提纲”（F5）、“保密制度”（F6）、“交接班本格式”、“客史档案范版”等一系列的草案格式.对于整个整改方案的标准实施，还需要进行进一步的了解实际情况，才能制定出相应具体到某个章节制度的修改完善，故拟此草案，以供即时参考！营销策略与销售方案餐饮业经营不是一帆风顺的，许多餐饮企业的经营者都感
7、到面临的挑战越来越多，压力越来越大，这些挑战和压力主要来自两个方面：一是餐饮市场需求变化越来越快，二是竞争越来越激烈。两面夹攻，使企业处于危难的境地。如何引导餐饮企业战胜困难走向新的辉煌？以下营销策略可起到重要作用： 一、本餐厅实施品牌战略是当务之急 美国营销协会给品牌所下的定义是：品牌，是一个名称、术语、标记、符号或图形设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或者某群销售者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别。 餐饮企业的产品是以餐饮制品、餐厅环境氛围和餐饮过程中的服务所形成的组合体，除了其中的有形部分以外，服务占据了很大的部分。餐饮服务具有无形性、多样性、无法储存性、生产和消费同
8、时发生性，要让顾客把这样的产品与其它餐饮企业的产品区别开来，进而选择到自己喜爱的餐厅去消费，就必须把企业的名称、特色美味佳肴、独特的环境气氛、优质的服务等联系起来，形成企业的整体形象，给人以深刻的印象，这就是餐饮企业的品牌。1品牌对于公司经营十分重要。（1）品牌对内可提高员工的敬业精神，对外可提高顾客的忠诚度 对于顾客来说；品牌的感召力和享受的实际效益都促使他们逐渐成为餐饮企业的忠诚的消费者，品牌的名气越大，顾客对它就评价越高，就会重复消费并成为公司的宣传者，公司可从忠诚顾客身上得到持续的发展动力。 （2）品牌效应促使餐饮企业成功 扩散效应：品牌的良好声誉在消费市场迅速传导，餐饮企业及其产品特
9、色的知 名度提高;销售额上增放大效应：从一个产品到一组产品，再到一系列产品，以至整个企业产生了名牌的效应，带动了公司全面起飞。 持续效应：企业长期保持名牌的标准，企业就会长期受益，就象无数个百年老字号酒家那样，至今在餐饮业界不断进取，再创辉煌。 2餐饮企业创品牌之路 对于新兴型餐饮企业来说，尤其是以本公司为例，作为一个发展时间较短的餐厅，创造自己的品牌是餐厅经营的重心所在，也就是说，餐厅要树立自己的经营特色，它集中体现在品牌上。为此，餐厅要在以下各方面花更多的精力：第一 提高厨艺，创造顾客喜爱的菜品、食品、饮品，做到人无我有，人有我优，特色突出；第二 提高服务质量，创造与出品饮食文化相配应的餐
10、饮环境和餐饮服务，大打文化牌，使品牌不仅有产品的有形展示，而且有内涵功底，这就是将餐饮企业的企业文化融入品牌之中，使之成为全体员工核心；第三 抓管理，促质量，靠质优在顾客中赢得信誉，从而树立自己的品牌；第四 开展品牌营销，以品牌开拓市场,提高本餐厅在番禺市场上的知名度和市场份额；第五 不断创新，改善经营管理，使品牌在新的时期融入新内容，永远保持竞争的优势。二、开展服务营销是餐厅经营成功之本 1. 顾客满意是公司追求的目标 餐厅如何最大程度上开发潜在顾客市场和保持住现有顾客是现在必须思考和探索的问题。从营销的角度看，如果顾客对本餐厅消费的全过程满意，那么当他们下次需要外出就餐时就会选择再次光顾本
11、餐厅。久而久之，顾客的满意感就会上升为对公司的忠诚度，他们不仅自己成为常客、熟客，还会以亲身体会介绍亲朋好友来消费，这对提高餐厅的知名度，扩展市场面十分有益。因此，我们应十分重视顾客每次消费后的满意程度，这是比广告更有影响力的促销方式。 2产品的质量是顾客能否满意的基础 服务性行业通常向客人出售的有两种产品，一种是有形产品，一种是无形产品，所以要使顾客满意并非只靠优惠的价格来赢得，而是要使顾客在消费后认为在这里用餐的经历是物有所值，食品美味，环境优雅，服务周到，甚至还会有意想不到的惊喜，感到产品质量物超所值，那么他们对餐厅的满意感就会达到较高的水平。 因此目前公司要把提高整体餐饮产品的质量放在
12、重要的位置，以优质的产品和服务来赢得顾客的满意感，进而留住顾客和开拓市场，这就是服务营销的理念，它也是本计划重要的营销战略。 根据服务营销战略，本计划提出公司应在准确的市场定位的基础上，认真了解目标市场顾客的真实需求，必要时进行区域性的市场调查，重新审视菜单的品种，严格控制出品的质量；改善餐厅环境，突出环境的特色；重新设计服务流程和操作规范，对员工进行培训，并加强餐厅现场管理，从而全面提高质量。另外还要建立完善科学顾客档案，记录他们的特殊需求；建立顾客意见反馈制度，经常检查产品与服务的整体质量是否达到每一位顾客的要求，如果出现差错顾客产生了不满情绪，立即实施补救性措施，及时纠正不足之处，尽量使
13、顾客满意。服务营销不必刻意大量投资于促销，但却抓住了目前餐厅最根本的质量问题，依靠顾客对企业的满意度来建立两者之间的长期关系。 3重视内部营销，充分发挥员工的潜能优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，所以近年来服务性行业提出了两个“第一”的口号，即“顾客第一”和“员工第一”，究竟哪个第一在前，哪个第一？哪个在后？我个人认为：“没有开心的员工就没有满意的顾客”。员工的服务意识、心理健康状况、服务知识和技能、对公司的凝聚力等都会影响到自己的行为和工作质量，进而影响到出品的质量和对顾客面对面服务的质量。因此，对于公司来讲，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”，
14、为员工提供优质服务，可以增强他们对公司的归属感和主人翁精神，他们自觉把企业的营销目标化为本岗位的服务行为，就会相应地提高顾客感觉中的服务质量。所以餐饮企业要求员工为顾客提供优质产品和服务，管理人员必须首先为员工们提供优质的内部服务。这就是内部营销的核心理念。 页首第一段提出的“了解目标市场的顾客需求”、“进行区域性的市场调查”等一系列的步骤也是本计划的流程的一部分，其操作将根据餐厅的实际情况进行推进实行。B销售方案要素1. 市场分析 对当地餐饮市场架构、消费者的组成架构、消费比例、饮食习惯等市场因素作出相应的分析 2. 竞争性分析 对当地同类型餐厅的削价竞争与广告战以及有效的经营模式所带来的竞
15、争压力进行理性分析3. 目标市场分析 对产品的终端市场（顾客市场）的需求变化作出了解调查并制定相应的销售方针分析4. 组合营销分析 对产品的有效包装、重新整合并加以新颖的销售手段以及媒介宣传进行组合营销的可行性数据分析5. 销售策略分析 对销售过程中涉及到销售手段、销售技巧以及销售部署等策略方面进行多元化思考分析6. 策划方案的可行性对整个营销战略以及具体的销售个案进行可行性的评估，对细节进行筛选，降低风险值7. 促销方案（可选） 对现有促销方案进行综合性评估，选出利润与可行性平衡的方案进行研讨8. 头脑风暴 采取集思广益的思路方针，发挥群体动力，对方案进行集体预评估9. 备选方案 对最后的决策层对原有通过评估的预实施方案假设否定，即启动备选的可行性方案10.促销计划 即是指对所有备案经过科学的预算与风险评估最后确定的实施促销案11.
