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1、 通过学习本课程,你将,了解电话销售的基本流程,灵活掌握电话销售技巧,课程目标,具备良好的销售心态,电话销售的流程,话前准备,电话销售基本流程的七个阶段,更容易达成目标,“充分准备”,积极的态度,了解客户的基本情况,明确电话访谈的目的,第一步:话前准备,一、积极的态度,意 识 自 信 微 笑,二、了解客户的基本情况,主要目标:通常是你最希望在这 通电话达成的事情 常见的主要目标: 了解客户需求,确认目标客户 让客户同意接受服务或购买的提案 确定客户购买时间和项目 确定出客户何时作最后决定 订下此次电话或拜访时间,次要目标:如果当你没有办法在 这通电话达成主要目标时,你最希望 达成的事情,或者说
2、在主要目标完成 后要进一步完成的目标 常见次要目标: 引起客户兴趣 取得客户的相关信息 得到负责人信息或者介绍其他客户的信息 订下未来再和客户联系的时间,话前准备,开场白,电话销售基本流程的七个阶段,把耳朵叫醒的开场白!,利用开场白打造良好的第一印象! 如何能让你与众不同,唤起他(她) 的好奇心?,第二步:开场白,开场白要点:,你是谁?-确认对方公司和联系人 我是谁?-自我介绍 干什么?-切入主题,“开场白”后会遇到什么状况?,忙,没时间,有需要再找你,以后再说吧,不感兴趣,开场白后遇到的情况(拒绝),情况一:不感兴趣 锦囊妙计:巧妙利用反问,找到兴趣! 示范:孙经理,那您对哪方面感兴趣呢?帮
3、您增加带来效益、提高宣传效果您感兴趣吗?,开场白后遇到的情况,情况二:有需要再找你 锦囊妙计:情感拉动 示范:孙哥,一听就知道您忙,咱们给您打电话不为别的,就是想帮您的生意更上一层楼,再多赚点钱,说不定咱们还能成为朋友呢。,开场白后遇到的情况,情况三: 忙、没时间 锦囊妙计:欲擒故纵 示范:孙老板,我知道您生意忙,忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是? 您就抽出来3分钟,听听我给您点小建议,说不定还能帮得上您。,开场白后遇到的情况,情况四: 以后再说吧 锦囊妙计:危机法 示范:孙总,咱们生意人都讲究领先一步,您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了,我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展
4、的更好吧?您就花3分钟听我跟您讲讲,多了解一些肯定有好处。,话前准备,开场白,探询需求,电话销售基本流程的七个阶段,客户的需求是销售的“核心”,探寻需求过程中应注意事情:,销售所扮演的角色:引导者,电话销售基本流程的七个阶段,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,推荐产品的三个步骤,表示了解顾客的需求,陈述产品是如何满足客户需求的,确认是否得到客户的认同,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,处理异议,电话销售基本流程的七个阶段,异议处理的步骤,表示认同,寻找原因,陈述利益,确认态度,常见异议有哪些?,不需要,要资料,没兴趣,没时间,考虑、商量,客户常有疑虑,解决客户疑虑,口碑+案例+ 强化信
5、心,价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值,市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心,时间紧迫性 + 促销政策,效果疑虑,价格疑虑,竞争对手疑虑,时机疑虑,疑虑来源,识别真假疑虑,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,约见客户,处理异议,电话销售基本流程的七个阶段,打电话注意事项,快速引起客户兴趣 先探寻现状再挖掘需求 学会问问题,让客户多回答,销售仔细听 不要急于导入产品 客户不问,不要先提及价格 不要将产品所有卖点全部灌输给客户 突出强调针对客户需求的卖点,强化客户对产品印象 客户有疑虑很正常,挑货才是买货人 识别真假疑虑,真疑虑正面解答,假疑虑可继续挖掘需求 准确回答客户的真疑虑,尽量
6、不牵扯出其他问题,解决完疑虑后马上进行下个环节,电话营销的目的,约见客户,签单,同意确定时间、地点、人物 不同意利用处理异议的方式处理,如处理后依然不同意,转向约定下次电话拜访。,约见的两种情况,同意,不同意,确定约见的日期、时间、地点、负责人,利用排异技巧处理,如果依然不同意约见,约定下次电话回访的时间。,“孙经理,感谢您对赶集的认可,如果您有什么问题,可以随时与我联系,祝您生意兴隆!” 注意:如果是意向客户应该发一条自己的业务信息,保持联系,结束语,电话销售基本流程的七个阶段,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,话后整理,约见客户,处理异议,话后整理,1、资料分析,2、客户分类,3、客户跟进计划,