采购成本控制与供应商谈判技巧

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1、1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 1 1 采购成本控制与谈判技巧 吴诚 博士 2013-12 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 2 2 吴诚，工商管理硕士，企业管理博士 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家 职业经历： 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1. 华为技术有限公司：采购总监； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采

2、购总监、供应链总监； 4. 康佳集团：副总经理。 主讲三大系列课程： 采购与供应商管理系列； 物流与供应链管理系列； 生产运作管理系列。 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 3 3 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 4 4 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ” 无止境的目标 需要突破 5 Rig

3、htQCDSTQRQCT 引言：采购就是买东西吗？ 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 5 5 采购总成本，又称为战略采购成本，是除采 购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品 的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采 购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与 开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、 出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产 生的费用对成本的影响。 一、采购成本的构成 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 6 6 二、采购成本与利润的关系 反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益 表，它包括产品销售

4、收入、产品销售成本、产品 销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产 品销售利润、所得税、净利润等主要项目。 砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润； 对于贵重物料，可以直接提供给供应商。 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 7 7 三、采购成本与批量的关系 盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分 析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产 量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生 产经营方案。 销售收入S产品的产量Q单价P 生产成本C固定费用F可变费用 固定费用F产品产量Q单位产品可变费用Cv 当盈亏达到平衡，即销

5、售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本 时，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)边际贡献或毛利 边际贡献率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9:37 AM 8 8 质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产 品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而 导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要 包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成 本、延误成本、仓储报废成本等。 它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本 应看到的另一个方面。 四、采购成本与质量的关系 1/10/2014 9:37 AM1/10/2014 9

6、:37 AM 9 9 质量成本的主要项目：质量成本的主要项目： 1. 内部故障损失成本 2. 外部故障损失成本 3. 鉴定成本 4. 预防成本 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1010 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1111 1、主要因素 供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。 影 响 供 应 价 格 的 主 要 因 素 成本结构 市场结构 成本结构是影

7、响供应价格的内在因素， 受生产要素的成本影响，如原材料、劳 动力价格、产品技术要求、产品质量要 求、生产技术水平等。 市场结构是影响供应价格的外在因素， 包括经济、社会政治及技术发展水平， 具体有宏观经济条件、供应市场的竞争 情况、技术发展水平及法规制约等。 一、供应价格分析 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1212 影 响 供 应 价 格 的 次 要 因 素 供应商成本的高低 规格与品质 采购数量多少 交货条件 付款条件 采购物品的供求关系 生产季节与采购时机 供应市场中竞争对手的数量 客户与供应商的关系 现金折扣、期限 折扣等，刺激采 购方能提前用现

8、金付款 2、次要因素 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1313 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1414 一、供应商的定价方法 供 应 商 的 定 价 方 法 成本加成定价法 目标利润定价法 采购商理解价值定价法 竞争定价法 投标定价法 卖方市场或供不应求的情况下可行 以利润为依据制定卖价，通过盈亏 平衡分析确定。 消费品尤其是名牌产 品，工业品如设备的备 件。

9、用于寡头垄断市场。 用于拍卖行、政府采购，也用于工 业企业如建筑承包、大型设备制 造，以及非生产用原材料（办公用 品、服务）的大宗采购。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1515 价 格 折 扣 付款折扣 数量折扣 地理折扣 季节折扣 推广折扣 二、价格折扣 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1616 成本构成分析 价格分析方法 竞争性方案 与公布价格的比较 历史对比 内部成本估算-细节分析 价值与价格模型 三、常用价格分析方法 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1717 第一部分 采

10、购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1818 根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降 低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执 行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。 根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降 低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执 行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。 Value Analysis（价值分析，VA） 方法一 方法二 Value Engin

11、eering（价值工程，VE）： 针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透 过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值 分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品 的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工 程已被视为同一概念使用 。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 1919 方法三 Negotiation（谈判）： 谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过 程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价 格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所 能期望达到价格降低

12、的幅度约为35%。如果希望达成更大的 降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程 （VA/VE）等手法 。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2020 方法四 Target Costing（目标成本法）： 管理学大师彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企业的五 大致命过失（Five deadly business sins）一文中提到，企 业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都 是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产 品推向市场，便不得不开始

13、削减价格，重新设计那些花费太 大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确， 而不得不放弃一种很好的产品。 产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须 假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。 由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不 复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国 市场，便是采用价格引导成本（price-driven costing）的 结果 。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2121 方法五 Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）： 这是在产品设计初期，

14、选择让具有移伴关系的供应商叁 与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开 发小组对供应商提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低 成本的目的 。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2222 Leveraging Purchases（杠杆采购）： 各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购 量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织 内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不 同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。 方法六 1/10/2014 9:

15、38 AM1/10/2014 9:38 AM 2323 方法七 Consortium Purchasing（联合采购集中采购）： 主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由 统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。 这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第 三者采购（Third-party Purchasing），专门替那些MRO 需求量不大的企业单位服务 。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2424 方法八 Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）：实 现可采购性，可制造性的设计。 1/10/20

16、14 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2525 方法九 Cost and Price Analysis（价格与成本分析）： 这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对 采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构， 就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会 失去许多降低采购成本的机会 。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2626 方法十 Standardization（标准化）： 实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件 使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济 量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一 环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获 得更大的效益。 1/10/2014 9:38 AM1/10/2014 9:38 AM 2727 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购