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1、画城秒 ( 方 彦毅葱建 满意后 , 即在产品确有一 定的独 到之处 前提下 , 稍 稍提高价格不会对人们业已 形成的使用习惯带来大的冲击;其三 , 实 行低价微利 , 使竞争者望而却步 , 难以进 人 。 北京联想集团运用 “茅 台加二锅头 ” (优质低价)策略使 自己的计算机打入 国 际市场 , 屡战屡胜 , 可算是采用市场渗透 定价策略的典范 。 在具有需求相关 的高技 术产 品中 , 对主要产品定价低一些 , 只获薄利 , 以求 开拓市场;对副产品定价适当高一些 , 以 求厚利 。 这样可以使购买者购 买 主产品 之后 , 不断增加副产品的需求 , 来保证生 产企业的经济效益 。 例如
2、 , 电脑设备中 的硬件 可以适 当定低于同类产品 的低 价 , 而软件部分 , 以公 司特有的知识产权 而定高价 。 这样既可获 取丰 厚的利润 , 又不会引起客户的反感 。 对于向高技术 产品提供的服 务 , 企业也可采用把 服务 费用适 当计入产品价 格 , 使客户在一定 期间 内享受免费服务 或低费服 务 的待 遇 , 给服务以好感 。 高技术产品的价格是一个比较灵活 的因素 , 在价格形成过程中 , 最关键的依 据是市场 , 最基本的目标是企业 的收 益 与发展 , 价格形成要坚持 应变观 点来适 应市场变化 , 而不可能一经确定 , 就一成 不变 。 国家严格价签 管理制定明码 标
3、价实施细则 为严格商品价格 管理 , 最近 国家计委制定出(关于商品 和服 务实行 明码 标价的规定 实施细 则 , 主要内容如下 : 1 、 不按规定的内容续写标价 签的 , 每签处以3元的罚款 。 2 、 部分商品或收费不实行明 码 标价的 , 每缺一签(项)处以 5 元 的罚款 , 罚 款金额不得超 过20 00 兀 o 3 、 全部商品或收费不实行 明 码标价的 , 处以8 0 0 0元以下 的罚 款 。 4 、 不按规定摆放 (悬挂)标 价 或价目表的 , 每签(项)处以3元的 罚款 。 5 、对 确属初 犯 、 情节轻微且 检查后主 动 改正 的 , 可从轻处理 。 6 、 对不按
4、明码 标 价结算的 , 超出标价金额的非法所得 , 应退 还 消费者;不能退还的 , 由物价检 查机构予以 没收 , 处以5 0 0 0 元以 下 的罚 款 。 7 、 对 利用标价签或价目表搞 欺作行 为 的当事人 , 处以 1万元 以下罚款 。 8 、 拒 绝接受 监督 检查 或在接 受检查过程中弄 虚 作假的 , 除责 令其 受检 查和提 供真实情况外 , 处以 1万 元以下罚款 并以公开方 式 点 名曝光 。 g 、 未经 物价 检查机构同意 , 撞自印利 、 使用标 价签或价目表 的 , 处以 500 0 元以下罚款 。 1 0 、 对不按 规定 执行 明码标 价的单位的 直接责任
5、人和主管人 员 , 可分别处以 5 0 元至 500 元罚 款 。 (摘自6月2 日(姑苏晚报) 三 、 销售渠道策略 需求 , 使产品更加适销对路 。 同时 , 短且 窄的销售渠道还可以减少流通费用 。 影响高技术产品销售渠道选择的因 素是多方面的 , 有产 品因素 、 市 场因素 、 企 业内在因素和环境因素等 。 在全 而考 虑这些 因素的同时 , 应 重点书 虑产 .钻因 素 。 由于高技 术产品的 科技含量高 , 服 务要求特殊 , 需要现场操作演示 、 介绍使 用方法等 , 只有短 而且窄的销售渠道 , 企 业才具有对渠道较强的控制能力 . 才有 利于作出妥 善的安排 。 因此 ,
6、 对于高技 术产品销售渠道 , 从长度方面考虑 , 宜采 用直接渠道或较短的间接渠道 ;从宽度 方面考虑 , 宜采用独家分 销或选择性 分 销 。 对于高技术产品 , 采 用短而 且窄 的 销售渠道 , 可以使企业直接与用户联系 , 宣传高技术产品的优点 , 提高用户对产 品的价值观 , 也 使企业直接了解用 户的 四 、 促销策略 企业为了取得营销活动的成功 , 开 拓广阔的市场 , 不仅要以适当的价格 、通 过适当的渠道向市场提 供适当的产品 , 而且还要采取适当的方 式促进产品的销 售 。 促销的主要方式有四种:广告 、 人员 推销 、 营业推广和公共关系 。 就促销方 式而言 , 高技
7、术产品较多 的应采用人 员 推销 。 高技术产品与普通产 品不 同 , 普通 产品硬件投资大 、 产品寿命周期长 、 技术 难度低和变化小;而高技术产品软件投 资大 、 产品寿命周期短 、 技术难度高和变 化大 。 普通产品的推 销在 推销产品 , 而 高技术产品的推销在推销科技 。 普通产 品由中间商经销 , 往往 通过 陈列就 可以 引起消费者的购买欲望 ;而高技 术产品 的复杂性则要求有相应 的人员从事销售 工作 , 采取人员推 销 。 高技术产 品的推 销人员 应具有完整 的产品知识 、 适宜 的 推销技巧 、 能与高层次科技人员充分 沟 通的能力 。 在推销高 技术产品时 , 要广 泛利用技术交流会 、 新闻发布会 、 新产品 鉴定会等形 式进行特殊的宜传 , 帮助用 户尽快 掌握高技术产品的性能 , 让 用户 了解到 , 高技术产 品主要 不是高在价格 上 , 而是高 在技术上 。 虽然价格高些 , 但 产品的性能 价格比更高 。 高技术产 品的推销还要同高质量的 服务有机地结合起来 。 售前向用户介绍 产品 . 刺激用户的购买欲望 ;售中帮助 用 户选择合适规格的产品 ;售后作好跟 踪 服务 , 发掘可能产 生的各种问题 , 并及时 向企业反馈信息 , 以修正和完善产品 , 使 用户完全满意 。 作者单位 : 沈阳工业学 院管理工程系口 32
