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1、房地产基础知识培训教材18一、房地产的基本概念1. 房地产：房产和地产2. 房产：房屋及权利（占有、使用、收益和处分）3. 地产：土地及权利（我国土地国有，任何人仅有使用权）4. 土地使用权出让：指国家将土地使用权在一定时间内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。5. 国有土地让使用权出让方式：招、拍、挂、协议、6. 国有土地使用权出让年限：n 居住用地 70 年n 工业用地 50 年n 综合或其它用地 50 年n 教、科、文、卫、体用地 50 年n 商业、旅游、娱乐用地 40 年二、房地产类型1. 居住房地产：普通住宅、高级公寓、别墅2. 商业房地产：写字楼、酒店、
2、商场、餐饮用房、影剧院，也含旅游房地产（公园、风景名胜、历史古迹、度假村）3. 工业生产用房地产：厂房、仓库4. 农业房地产：农业用房5. 公共事业用房地产：政府机关办公楼、文化（教堂、寺庙、影剧院）、教育（学校）、交通、邮电、社会服务机构三、 房地产的基本特征n 不动产位置固定性、地域差别性、高质耐久性、保值增值性n 贵重商品顾客消费的慎重性n 店销非直销、分销网络n 往复销售少顾客次性消费，非顾客忠诚式消费n 产品复杂、属性多硬件、软件、服务、区位n 可投资性n 生产、加工周期长、换代慢四、 房产品的属性1. 建筑物理构件：包括结构形式、水电设施、公共设备设施、建筑材料（门窗、墙体、涂料）
3、、构件、装修（室内室外）。2. 环境分为公共环境和私家环境n 环境的概念很广，包括园林绿化、功能小品、公共部分装饰等。n 环境不仅仅等于绿化。环境的概念要大。比如，动物在环境中是可能运用的。未必全部都是植物。小区里有松鼠、有鸟，池塘里有野鸭子，都构成环境。n 造室外公共环境最好的办法就是做园林，也就是所谓的造园。造园内容是：核心兴奋景观（比如水体），比如植物，比如功能小品，比如各类标志等。私家环境营造手法上，主要有空中花园、屋顶花园、一楼私家花园、一层私家架空花园、入户花园等形式。顾客对私家环境敏感度相当高，过去常见的仅有一层私家花园和屋顶花园（占天或占地），而其他形式由于产品研发不成熟，无供
4、给致需求未充分释放。当前很多楼盘的空中花园专项设计，即是满足顾客（潜在）对产品的高敏感度需求。3. 户型指单体设计是否优越。比如功能是否紧凑、比如室内各空间品质，比如对透景的运用，比如对朝向的一些规避。一般有两种相互矛盾的取向，就是功能和品质。比如 120 平米做四房，就是典型的紧凑型住宅，带来的好处就是功能强、总价低。又比如 135 平米，只做 3 房或者房半，也是合理的，客厅豪华和透景充分，而不是追求如何再多间房。4. 内部配套设施幼稚园、体育设施、休闲康乐设施、医疗设施等。指涵盖场所的硬件和强调服务的软件， 难度为硬件要资金投入，软件服务要经营。5. 建筑风格、外观艺术性，是否好看，有品
5、位，时尚，和新颖。通常越高端项目，客户敏感度越高。6. 服务原主要指物业服务，现涵盖更重要的销前、销中、售后服务， 服务是产品的高端表现。7. 文化、艺术怕庸俗，怕过时，怕人说老土。喜欢有身份有品位。8. 科技含量追求现代生活，体现时代的气息和享受科技带来的喜悦。比如宽频对网虫的影响，新型窗体对昆明人喜欢开窗睡觉的影响等等。二、开发基本流程房地产项目开发过程一般分为 10 个步骤：取得土地取得开发资金投资可行分析确定项目前期设计、报建手续组织施工制定营销策略建立销售体系项目销售物业交付1取得土地：房地产开发的基础（俗称拿地）。房价上升期，土地招拍挂政策推升地块价格， 令项目开发成本大幅提高。2
6、组织开发资金：除自有资金外，融资方式有：银行借贷、上市、信托、基金、民间融资，商品房预售。3 投资可行性分析：通过市调、经济分析等论证项目可行性、产品研发，策划前置、销售前置。4 确定项目：明确项目性质后，正式立项。5 前期设计、报建手续：通过市调、经济分析、产研，确定项目基本方向，交设计部门完成规划设计、施工图等规划报建所需资料。 6 组织施工：通过招投标委托施工单位进行施工，并委托监理。7 制定营销策略：营销策略贯穿整个项目开发周期，包括选择策划公司、广告公司，项目前期广、营销活动、媒体计划等。8建立销售体系：房地产作为第三产业的支柱产业，涉及到金融、建筑、装潢等多个行业，而其本身也是由多
7、个环节组成的，从房地产开发、销售至物业管理，任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以各环节工作都需专业人才。单一公司完成整个开发过程的时代已一去不复返。从行业发展趋势中可以看出，开发商专注开发（建房子），销售商专注销售（卖房子），物管公司专注小区管理（小区内各项管理事务再分包给专业公司负责，如保安、绿化等）。上韬所负责的正是其中一个环节销售（营销策划销售代理）。即把开发商正建造或已建造完毕房子，通过渠道、广告与活动推广等吸引客户到访，将房子愉快出售过程。无需像开发商一样的大规模资金投入，但对专业性要求更高，其中可分为四大服务模式：8.1. 纯营销策划：由开发商出营销费（渠道、活动、推广
8、），上韬根据项目特点，为其进行一系列的营销策划，但不进行现场销售。8.2. 营销策划及销售代理：由开发商出营销费，上韬根据项目卖点，完成策划（项目定位、竞品分析、营销推广等）与销售执行的统一协同作业。8.3. 销售代理（含渠道代理）：上韬仅负责销售，而营销策划则由其他公司负责。8.4. 包销（收益与风险皆放大）：支付给开发商保证金且约定房价，在约定期限内仅能由上韬销售，其他公司可自愿归属为分销渠道。在约定期售出且高出开发商定价的部份，该溢价由上韬获取（有其它约定除外），未在约定期内售出则该保证金归属开发商，不予退回。三、营销基本内容n 项目可行性分析n 市场研究n 产品策略n 价格策略n 蓄客
9、策略n 广告投放与活动推广策略n 渠道营销策略四、相关法律法规n 宪法n 人代会颁布的法律：城市房地产管理法、土地管理法n 国务院发布的房地产方面行政法规：城市房地产开发经营管理条例、住房公积金管理条例n 地方性法规：如云南省房地产交易管理条例n 规章：如商品房销售管理办法n 房地产技术规范：房产测量规范n 最高人民法院的司法解释五、房地产基本名词(一) 企业与房屋类名词1. 发展商（开发商）：组织建设房地产项目的房地产公司，全国知名公司：万科、碧桂园、恒大、绿地、融创、中海、保利地产等。2. 代理商：专业策划销售房地产项目的房地产中介机构，代理分一手和二手，二者也可以交叉， 如中原、世联、上
10、韬、尊园、荣城、新亚等。3. 承建商：施工单位。4. 物业管理商：房地产项目建成后对其全权进行管理的单位，整体水平低。优秀的如万科物业， 绿城物业等。5. 商品房：由房地产开发企业开发建设，有合法产权、购买后能领取房屋不动产权证的住宅， 业主有自由买卖、转让、租赁的权利。6. 经济适用房：由国家统一下达开发计划，用地一般实行行政划拨方式，免收土地出让金， 对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价（保本微利原则）。7. 房改房：准价购买的已建公有住房。按成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有；按照标准价购买的，职工拥有部份房屋所有权，一般在五年后归职工个人所有。(二) 建筑类名词n
11、 低层：1-3F 的建筑称为低层建筑。n 多层：7F 以下的建筑称为多层建筑。n 小高层：7-11F 的建筑称为小高层。n 高层：12-30F 的建筑称为高层。n 超高层：30F 以上或总高超过 100 米的建筑称为超高层。n 别墅：小区内独立成套房屋；通常为二层或三层，带私家花园。若整个小区均为别墅，则称为别墅盘。若小区内是由成片别墅及其它类型住宅构成，则别墅分布的区域称为别墅区。根据形式不同，分为单体（独幢）、双拼、联排、叠拼别墅。独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。双拼别墅：两栋连在一起的别墅。联排别墅(TOWNHOUSE)：N 栋连在一起的别墅。叠拼别墅：Townhouse 的叠拼式延伸，
12、亦是复式户型改良，由多层别墅式复式住宅上下叠加组合而成。n 酒店式公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。意为酒店式服务 公寓式管理，市场定位很高，集住宅、酒店、会所多功能于一体的，一般面积较小，具有“自用”和“投资”两大功效。除提供传统酒店各项服务外，重点是向客户提供家庭式居住布局（装修）、家居式服务。n 会所：以业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施，会所软硬条件：如泳池、网球、羽毛球场、高尔夫练习馆、健身房、儿童活动中心、中西餐厅、酒吧、咖啡厅、待客的社交场所、网吧、阅览室等，一般对业主免费或少量收费开放。n 跃层：套内空间跨跃两层及以上的住宅。n 复式：上下两层合二为一，与标准层在
13、结构上有很大差别。客厅中空或餐厅中空。n 地下室: 指房屋全部或部份在室外地平以下的部份（包括层高在 2.2 米以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 者。n 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2 的。n 玄关：登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的空间。一般与客厅相连，确保室内私密性和满足一些居住功能（挂雨伞、换鞋、搁包）。n 层高：上下两层楼地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。n 室内净高：楼地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。l 净高 = 层高 - 楼板厚度n 正负零：建筑建到地面的阶段，基础
14、施工完成后即为正负零。n 房屋总层数：指房屋的自然层数，为地上层数与地下层数之和。夹层、阁楼、装饰性塔楼以及突出屋面的楼梯间、水箱不计层数。n 标准层：平面布置相同的住宅楼层。n 开间：房屋的宽度。在建筑设计中，房屋的宽度是指一间房间内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。较小开间可缩短楼板的空间跨度，增强建筑结构的整体性、稳定性和抗震性； 大开间与同样面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加 2%，便于灵活隔断，装修改造，舒适度大幅提升。n 进深：房屋的长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但进深过长会影响房屋的自然采光和通风条件。n 骑楼：建在道路旁，底层的一部份是人行道，且底层房
15、屋往往用作商业的建筑。n 架空层：建筑底层全部或局部架空，但承重部件依然保留，架空部份可作为通道，有透景的作用，经常布置一些休闲设施，被称为“泛会所”。n 不封闭阳台：是没有墙体和门窗，不能作为房间使用。n 封闭阳台：指采用实体栏板作围护，栏板上用玻璃全部围闭的阳台。n 半封闭式阳台也叫未封闭的阳台：是建筑物室内的延伸，是居住者呼吸新鲜空气、晾晒衣物、摆放盆栽的场所。n 露台：指建筑屋顶平台或在其他楼层中做出的大阳台，由于面积较大，无上盖，所以称露台。n 外飘窗：窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子为三面玻璃，从而带来更广阔的视野，通常窗台低甚至为落地窗。不计面积，魔变凸窗。n 中空玻璃：由两层甚至更多的玻璃密封组合，且两层玻璃间形成真空（或惰性气体），提高窗的隔音、隔热、密封、安全等性能。
