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1、直销中的伦理问题1 定义直销：一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些：1、 门店服务，例如理发店，理发师直接为顾客服务。2、 前厅后厨，例如饭店，从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。3、 前店后厂，例如裁缝店，从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。4、 委托加工，例如发电机组，工厂按要求生产并直接提供给电站。5、 特种工业，例如军工厂直接把产品销售给军队等等。“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销
2、售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保
3、销售团队高效运转。2 分类第一类狭义直销所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。单层直销有20%的直销公司使用。多层直销则有80%的直销公司在使用。单层次直销即介绍提成模式，例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构，因此这是合法的多层直销是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶
4、级，并获得不同比例的奖金。（解释：直销员开发出的顾客又能成为销售人员，组成了一个层次网络，从而实现团队计酬）第二类直复营销直复营销,这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。3 优点（1） 弹性（2） 信息的品质和数量（3） 长期关系（4） 经济性四直销中的伦理问题1. 侵犯隐私权由于直接营销者需要拥有其目标消费者资料，以便
5、采用相应的媒介手段，很多机构就会利用为消费者服务的机会搜集消费者的个人资料并出卖给需要的公司，从而使消费者的个人隐私受到侵犯。案例一：自2009年下半年以来，不论白天还是黑夜，张某连续不断地接到大量的陌生电话和短信，被询问是否为A公司负责人，如何进行业务合作等。张某每次均耐心解释，告知对方本人非此公司人员，但经常遭到莫名其妙的辱骂。而后，张某被迫偶尔关机以尽量减少骚扰，但工作、生活均受到不同程度影响。此后，张某经过多方打听，方知由B公司经营的网站上，“商家详情”栏目中，载有A公司的相关业务推广信息，张某手机号码被作为该公司业务联系的手机号码予以发布。号码被公布一年多。张某认为，A公司未经同意，
6、擅自在互联网公布自己的手机号码，B公司未经认真审核电话号码真伪、未尽相应审查义务，致自己手机号码在互联网上传播，严重侵犯了自己的隐私权。二个公司的侵权行为，不仅造成通讯费用等经济损失，更导致张某精神受到严重伤害。张某遂对网页进行了公证。此后要求A公司删除信息，赔礼道歉，赔偿损失等。但A公司仅仅删除了信息，其他请求不予理睬。 后，张某委托笔者（北京张春辉律师）代理此案，向北京市朝阳区人民法院提起诉讼，提出以下诉讼请求：判令二公司在互联网网页中删除手机号码，停止侵权、消除影响、公开赔礼道歉；赔偿张某经济损失X元、公证费X元、精神损害抚慰金X元等。 案件结果：法院经审理后认为，公民享有隐私权，侵害公
7、民隐私权应当承担侵权责任。A公司刊登在B公司网站上的介绍信息中，将张某的私人电话号码作为该公司的业务联系电话进行公开发布，使得张某的私人电话号码为不特定的大众所知晓，该行为侵犯了张某的隐私权，A公司应承担相应的侵权责任。对张某要求B公司承担损害赔偿的请求，因现有证据不足以证明B公司作为网络服务提供者，存在共同侵权或未及时采取必要措施而导致张某损失扩大的情形，张某的该项请求难以支持。该法院根据侵权责任法第二条、第十五条、第三十六条之规定，依法判决A公司赔偿张某的公证费、经济损失等。 案例二：北京的一女士在医院住院产下一子后，就频频接到推销母婴用品的电话和邮寄的产品宣传册。她从一名一直上门送货的推
8、销员口中得知，这些商家是在医院产科“花钱”买到产妇们的相关资料的，一名产妇的资料“售价”2元。 产妇的身体状况、家庭地址、联系电话、工作单位等详细 资料，对商家来说是一种市场信息，意味着一大批现实顾客与潜在顾客。谁拥有产妇的基本资料？除了产妇个人、家人外，就是医院。北京的这些医院仿佛很知道自己掌握信息的含金量，也懂得薄利多销的营销法则，于是，他们把产妇资料“打包”渔利。 在一个完善的市场上，任何购销行为，仅有供需双方的意思表示一致是不够的，买卖双方还必须以遵守国家法律法规为底线。医院此举不仅违反了行业规则，还侵犯了个人隐私权。安女士有权要求索赔。兴安新京报2. 激怒很多人对没完没了的垃圾邮件感
9、到厌烦，这包括邮局邮寄来的各种广告资源，也包括互联网时代的电子邮件。由于发送电子邮件的成本非常低廉，有些公司就毫无选择地发送电子邮件，造成互联网上垃圾邮件泛滥，从而给广大消费者制造了很大的麻烦和烦恼，但并不是所有的消费者对所有的邮件都感到烦恼，有些消费者乐于收到相关的商业信息，并且这也是非常有效的一种营销方式，可以节约大量的资源。所以，直销商要尽可能地针对愿意接受其广告信息的潜在客户发送信息。消费者还有可能在非常不愿意受到打扰的时候接到电话访问，或者接待来访的推销人员。3. 欺诈直销是直接把商品和服务送达消费者的输送和流通渠道，很多时候因产品性能决定需要面对面进行，由一名独立销售人员讲解和亲身
10、演示。大多数直销公司都采用独立的直销商。但是独立的直销商并不是公司的员工，公司较难对他们提出要求和进行监管。而且由于员工或直销商的收入与其销售业绩是高度相关的，一些销售人员为了自身的利益，在讲解和演示产品时，会故意回避产品的缺点，夸大产品的功效，作出无法实现的口头承诺等。汽车交易欺诈案例：一、低价诱惑 有些二级经销商从一级经销商提车，同其他的二级经销商相比，本身并没有太多的价格优势，但为了卖车，报出一个“超低价格”，这样，消费者到店后，不是借口该车无货并推荐其他车型，就是以其他欺骗的手段来谋取暴利。 案例1 2005-2006年间，北京某二级店凭借其“团购直降1万元”的广告诱惑，吸引消费者到该
11、公司交付全款购买各类小轿车。但经销店却长期既不能交车也不能退款。众多购车人多次聚集在该公司门外要求解决。二所谓“一条龙”服务 所谓“一条龙”服务，就是经销商帮你代办上牌、保险、缴费等一条龙服务，免去自己排队的烦恼。由于目前市场竞争激烈，一些二级经销商不惜大幅度降低车价，消费者如要享受这些优惠，则必须在经销商那儿接受“一条龙服务”。其实就是所谓的 堤内损失堤外补”。 案例2 马先生近日看上一款新车，厂家指导价为3.58万元，马先生咨询了好几家店均无优惠，可有一家店却声称优惠1800元。马先生特地到店里去了解，才知道优惠是单车价格，可需消费者在店里办理一条龙服务，全套价格为4.4万元。而按照正常手
12、续购买，以中保全险的价格来计算，本车全部费用超不过4.2万元。三贷款购车 在国外，分期付款买车的方式比较流行，但在中国，超前消费的方式还没有被国人接受，分期买车的人较少，而且对贷款的程序不是很了解。一些二级经销商就利用这种情况，从中骗取本不属于消费者承担的费用。 案例3 王女士以5年期贷款方式购得一辆标价为39900元的某品牌小轿车。办购车手续时，经销商告知交齐20%首付款后只需贷款32000元，并让王女士在空白合同上签了字。几天后，王女士接到信贷合同书时却发现不但贷款多了5000多元，首付款、车险等各种附加费用、贷款及管理费相加后的总额竟比标价车款多了13000元。4. 不公平直销中的不公平
13、问题体现在两个方面：第一，由于采用直销的方式，很多消费者失去获得相关产品信息的机会。第二，直销商利用所掌握的消费者的资料，对消费者实行区别待遇。案例：2006年11月,从各大IT网站获悉,联想在美发起了的假日促销活动,其美国网站信息显示ThinkPad(以下简称TP)四个系列主力机型均有削价。其中TP R60价格由640美元降至565美元(约合4434元人民币),创下新低。2006年年中,联想已经在美两次发动了TP大规模降价,最高降幅分别达33%和42%。这则消息一经在国内报道，立即引起了轩然大波。大多数人都很奇怪联想在美国和中国的销售策略是否颠倒了，更多的是愤慨联想的这种行为。5. 传销（1
14、）定义：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。（2）传销的本质 人普遍会选择从事一项工作获得相应的报酬作为谋生的方式，销售是一门工作，也是一种技能，需要通过学习、培训、实践、获得经验的过程来完善的。销售的对象以客户为主。 传销销售对象则以自己为主，自己购买公司的产品，并把这种销售方式推广给下线，下线其实就主要以自己亲朋好友为发展对象，这种销售模式是损害销售员利益的，它不会给下线销售员带来任何报酬，相反还造成了损失，并
15、且在销售给自己的过程中是学不到任何销售技术经验的，只有把产品推销给他人才需要技巧。所以这种方式根本不是一种正常的工作，而是一种害人害己、为少数顶级上线谋取暴利的骗术。 传销的内部管理是准军事化的管理，已经实现高度组织化暴力化，传销人员暴力抗法或聚众冲击国家机关，山西、北京等地相继发生了传销人员冲击公安机关。 传销与直销的实质区别是：直销是属于商业活动，属于营销范畴，而传销是金融活动，是诈骗。传销实际上也从以往的商业行为转变为金融活动，以诈骗钱财为目的。（3） 传销的特征 根据国家工商行政管理总局、公安部、人民银行关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见的规定，传销或变相传销行为的特征主要有： (1) 经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的; (2) 参加者通过交纳入门费或以认购商品(含服务，下同)等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报; (3) 先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的; (4) 组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的; (五)组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的; (六)其他通过发展
