销售面谈九个步骤

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1、销售面谈九个步骤,销售面谈概述,建议信任关系：收集客户资料 形与魂 保险观念导入与需求分析,销售面谈的目的（关键）,步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间,销售面谈 的步骤,销售面谈的 重中之重！,IPAD 名片 白纸多张 黑色签字笔(2-3支) 网络、1080单证等,销售面谈前准备,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象,业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合金融客户经理（递上卡片）。很

2、高兴认识您! 客 户：请坐。,关键句：,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,关键句：,业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,关键句：,业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系

3、，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排双方座位,业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？,关键句：,目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安介绍,步骤五：公司介绍,业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的理财保障计划，所以了解投

4、保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。在全国各地有超过66万的内外勤员工，为7400多万个人和企业客户提供优质服务。这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。 37,步骤六：收集客户资料,目的：了解客户的有关情况 方向：,比如: 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况,形与魂,中高端客户的“形”与“魂”,中高端客户的“形”,中高端客

5、户的“形”,中高端客户的“形”,资料收集一：单位福利情况,关键句：陈先生，公司提供了员工福利社保? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢?,目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程,资料收集二：个人保险情况,关键句：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不

6、会考虑呢？,目 的：协助客户明确他的责任期,资料收集三：家庭背景情况,关键句1： 为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？太太.小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说 2000元是10元的200倍就是283200元而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生

7、活。,目 的：计算基本保障额度,目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集四：收入分配情况,中高端客户的“魂”,步骤七：激发客户需求,目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？ 清晰明确知道要买多少？ 内容：平衡理财四大帐户 张先生与李先生的故事（讲故事） 保险三原则,国际标准普尔家庭资产象限图,理财就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务自由。理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，按年收入计算。,李先生,张先生,本利收益26万,3年后两人均因大病住院 治疗费用40万,经过科学治疗后 病人康复出院,结论：财务安排不同，

8、结果大不相同 保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！,选择比努力更重要,保险三原则,买对人 买对需求 买够保额,业务员：陈先生，如果以上分析中的哪一方面没按排好，您觉得对您的影响最大？ 客 户：疾病和意外等。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概120万元，房子的按揭是80万，小明的教育基金是25万，那就是说您暂时需要的保障额是225万元。,步骤八：重申客户需求和预算,步骤九：约定下次会面的时间,技 巧：恰当运用二择一法 目 的：安排下次面谈时间地点 关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？,销售面谈的步骤回顾,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,收集客户资料,约定下次会面的时间,激发客户需求,重申客户需求和预算,自 我 介 绍,Thank you!,