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1、第8章 国际贸易合同的商订与履行,8.1 交易前准备 8.2 合同的磋商 8.3 合同的订立 8.4 合同的履行,8.1 交易前准备,国际市场调研 内容 渠道和方法 进出口商品经营方案 作用 内容 建立业务关系 寻找客户 建立业务关系,国际市场调研：,内容 国际市场环境调研 国外经济、政治、法律环境以及文化环境调研 国际市场商品情况调研 国外市场商品的供给、需求状况；国际市场商品价格 注意：应同时做好国内货源供给或需求方面的调查 国际市场营销情况调研 商品销售渠道；广告宣传；竞争对手分析 国外客户情况调研 客户背景、资信、性质、业务范围，经营能力,国际市场调研：,渠道和方法 国外市场调研 推销
2、小组到国外市场调查（一手资料） 通过各种媒体寻找信息资料（二手资料） 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查 国外客户调研 委托国内外咨询公司对客户进行资信调查； 委托中国银行及其驻外分支机构对客户调查; 通过驻外分支机构或商务参赞、代表处调查； 利用交易会、洽谈会、商务谈判或代表团、推销小组进行资信调查。,资信调查申请书,致：中国农业银行天津市分行 日期：2001.09.24 兹委托贵行对下述对象作资信调查： 编号：0101036,拟定进出口商品经营方案,作用 企业根据国内外市场、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安排，是同客户洽商交易的依据，能使 交易有计划、有目的地
3、顺利进行。 内容 商品货源情况 国外市场情况 经营历史情况 经营计划安排 营销策略,建立业务关系,寻找客户 他人介绍 媒体寻找： 主动出击：参加或举办各种交易会、展览会结识客户,建立业务关系 筛选出潜在客户 主动向向潜在客户发函建立业务关系 建立业务关系的函件,8.2 交易磋商,交易磋商的形式 （口头、书面） 交易磋商的内容 ： 拟签订的买卖合同的各项条款：包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。 交易磋商的程序,交易磋商：准备工作,合同签订：目的和结果,8.2 交易磋商,基本程序:,询盘,发盘,还盘,接受,
4、合同成立要件,询问有关交易条件，“邀请发盘 ”,提出有关交易条件，法律行为“要约 ”,不同意或不完全同意有关交易条件，构成“新的发盘 ”,同意有关交易条件，法律行为“承诺 ”,询盘（Enquiry） 询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件；可由买方发出，也可由卖方发出。,询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点，常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格，值得认真对待和仔细分析。,询盘应注意问题 凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。 尽量避免只是询价而
5、不购买或不售货，以免失掉信誉。 避免只关注商品的价格，应注意询问其他交易条件。 尊重对方询价，及时处理与答复。 应避免同时期集中向几个交易对象发出。,发盘（Offer） 发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人(发盘人) 向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示 。 一项发盘必须具备的条件 发盘应向一个或一个以上特定的人提出； 发盘内容必须十分确定（示例）； 发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思 ; 发盘必须送达受盘人。,发盘约束力 发盘生效时间：到达受盘人时生效 发盘的撤回和撤销 发盘有效期：两种表现形式 明确规定有效期限 采用合理期
6、限,发盘的撤回与撤销,发盘的撤回 发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，可以将发盘撤回。只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。 发盘的撤销 发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘撤销，废除发盘的效力。但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人。 例外,公约规定两种不得撤销情况 发盘中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事,发盘的终止： 过期 因规定的接受期限已满而失效 因“合理期限”已过而失效 拒绝 因受盘人拒绝而失效； 因受盘人还盘
7、而失效 发盘人撤销自己的发盘而失效 法律的适用,还盘(Counter offer) 还盘指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见 。 还盘构成要件：对原发盘内容的实质性变更 货物的价格； 支付条件 货物的质量与数量； 交货的时间与地点； 当事人的赔偿责任范围； 解决争议的方法。,还盘应注意问题 还盘可以不使用“还盘”字样，只在内容中表示对发盘的修改； 还盘可以针对价格,也可针对交易商品的品质、数量、装运、 支付或者价格； 还盘一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分 已同意的内容在发价中可以省略； 接到还盘后要与原发盘进行核对，找
8、出还盘价中提出的新内 容，结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑。 对买方还盘的答复 感谢来函但不能接受其还价 强调原价格的合理性并陈述理由,接受(承诺，acceptance) 接受的含义 合同法第21条：承诺是受要约人同意要约的意思表示。 公约第18条第1款：受要约人声明或以其他行为表示同意一项要约，即是承诺。,构成接受的要件,接受必须由特定的受盘人做出 接受必须表示出来 缄默或不行动本身不等于接受 表示方式：声明、行动 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 可撤回 逾期接受 正常传递 非正常传递 接受的内容必须与发盘相符 变更的程度 实质性变更 非实质性变更,逾期接受,正常传递 无效
9、除非发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知受盘人 非正常传递 它本来应能够及时送达发价人（但事实却由于传递的延误而迟到） 具有接受的效力 除非发盘人毫不迟延地用口头和书面通知受盘人，否认逾期接受的有效性 ；,变更的程度,实质性变更 修改了下列贸易条件 货物的价格 货物的质量与数量 支付条件 交货的时间与地点 当事人的赔偿责任范围 解决争议的方法 合同无效 非实质性变更 合同仍有效 除非发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议,接受的撤回与撤销,接受的撤回 在接受生效之前将接受予以撤回，以阻止其生效。 公约规定，接受得以撤回，但撤回通知必须于接受原应生效之前或
10、同时送达发盘人。 撤销接受 接受通知送达发盘人时，接受生效，合同成立。 撤销接受的行为属于违约。,【Case Study 8-1】,我某出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商回电：“如价格减5%可接受” 我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？,【Case Study 8-2】,我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨，并列明“PACKED IN SOUND GUNNY BAGS”。美商收到我方电传后立即复电表示“
11、ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS”。我方收到上述复电后，即着手备货， 准备于双方约定的6月份装船。数周后，该农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无合同。” 而我方则坚持合同已有效成立，于是发生争执。,【Case Study 8-3】,我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于9日才收到德商的接受通知，事后该公司亦未表态。合同是否成立？,8.3 合同的签订,国际货物贸易合同 含义 营业地在不同国家的当事人之间所达成的
12、以买卖货物为目的的协议。 特点 国际性 标的物为货物（公债、股票等有价证券、为供私人、家属或家庭使用而进行的购买以及电力等排除在外） 性质为买卖,8.3 合同的签订,订立合同的基本原则 平等原则 自愿原则 公平原则 诚信原则 合法原则,8.3 合同的签订,合同的形式 公约第11条：销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。 合同法第10条：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。,8.3 合同的签订,书面合同 狭义：买卖双方签署的有一定格式的书面合同 销售/购货合同(Sales /Purchase Contract)
13、 销售/购买确认书(Sales /Purchase Confirmation) 协议书(Agreement) 定单(Order) 备忘录(Memorandum) 广义：一系列的书面文件形成的合同，既可以是双方签署的一定格式的书面合同，也可以是双方磋商合同往来的信件、电报和电传。,书面合同的内容 约首 合同名称、编号 签约日期、地点 合同当事人的名称、地址 正文 具体条款：品名、品质规格、数量、包装、价格、运输、保险、支付、检验 一般条款：不可抗力、仲裁、违约救济、准据法、合同的变更、终止、期限、合同的文本数量、使用的文字及效力 尾部 签章 合同附件,8.3 合同的签订,签订书面合同的意义 合同
14、成立的依据 合同生效的条件 我国合同法规定：“中华人民共和国法律、行政法规规定应由国家批准的合同，获得批准时，方为合同成立”。凡经政府批准的合同，必须是具有一定格式的正式书面合同 。 履行合同的依据 是仲裁、诉讼的依据,8.3 合同的签订,合同适用的法律规范 合同有关国国内的相关法律：普遍约束力 国际贸易惯例：不具有强制约束力 双边或多边国际公约：普遍约束力 联合国国际货物销售合同公约 （ Convention on International Sale of Goods） 思考： 当国际公约与国内法发生冲突时应如何处理？,8.3 合同的签订,合同有效成立的条件 当事人必须具有法律行为的资格和
15、能力 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 合同必须是有偿的 形式符合有关法律规定 合同标的和内容必须合法,【Case Study 8-4】,泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已经建立了长期的业务关系，由B向A供应装配农用车所需要的柴油机。A按照以前交易的CIF Bangkok 价格向B下订单，订购300台柴油机。考虑到A是老客户，并且有望发展成为代理，B回电表示同意。A在第二天上午10点通知银行开L/C，恰好此时收到B来电，称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%，抱歉”。A当即回电：“贵方再未事先通知的情况下提出涨价时没有道理的，最多只能涨价1%。 ”B当即发传真表示同意，但是由于
16、A的传真机故障未能收到B的传真。此时韩国一家公司C报价，A接受C的报价。请分析 来往函电的意义。 A和B之间是否达成了交易，是什么时候达成的？,【Case Study 8-5】,日本人Masako Seto与美国人Bob Jones从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别着胸牌。9时，他们准时到达。Seto很快注意到Jones比自己年长，而且身穿高质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候Jones。Seto在离Jones两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在Jones的正前方鞠躬90度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛.对此，Jones深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了Seto的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失
