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1、电子商务案例分析教程课程组制作,电子商务案例分析课程教学PPT,第2章 网上商店模式案例分析,2,本章目录,网上商店模式概述,2.1,当当网上购物中心,2.2,国美电器网上商城,2.3,淘宝网上开店,2.4,3,2.1.1网上商店的定义与特征,网上商店：“通过互联网络进行买卖活动的零售业态”。 零售业态分类（GBT181062004）,定义,网上商店：是指零售商或个人通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客通过互联网下订单，采取一定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。,4,1）购买的便捷性 2）商品的丰富性 3）价格的低廉性 4）信息的时效性 5）资金的高效性 6）顾客的特定性,特
2、征,2.1.1 网上商店的定义与特征,5,2.1.2 网上商店的分类,纯网络”型网上商店 传统零售企业网上商店 网上开店,销售方特点,6,2.1.2 网上商店的分类,7,本章目录,网上商店模式概述,2.1,当当网上购物中心,2.2,国美电器网上商城,2.3,淘宝网上开店,2.4,8,2.2.1 当当网基本情况,9,2.2.1 当当网基本情况,1999年11月正式开通。 商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种。 目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。 每天有上万人在当当网买东西，每
3、月有3000万人在当当网浏览各类信息，当当网每月销售商品超过2000万件。,10,2.2.1 当当网基本情况,当当网上购物中心价值网络,11,2.2.2 当当网的商业模式,当当网的使命是“更多选择、更低价格”，让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠，全球使用中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣丰富的种类、724购物的自由、优惠的价格、架起无界限沟通的桥梁。,战略目标,12,2.2.2 当当网的商业模式,目标客户主要定位于网络购物活跃用户。 网络购物活跃用户（一个月至少有过1次网购行为的用户）的特征包括：19-35岁用户是主体、学历水平整体较高；华东、华南地区用户比例高；中低收入者为主。,
4、目标用户,13,赢利模式,直接销售收入 店中店租金 广告收入,2.2.2 当当网的商业模式,14,店中店,2.2.2 当当网的商业模式,15,2008年全年销售额为16亿元，2007年8亿元。 其中，一般图书的销售额为13亿元，占销售总额的81.25%，百货销售额为2亿元，音像制品销售额为1亿元。 总利润率在3%以内。,2.2.3 当当网的经营模式,16,核心能力,商品种类全,完善物流配送体系,优质的客户服务,2.2.2 当当网的商业模式,17,低价抢占市场薄利多销 扩大宣传推广礼券、网络广告 多种促销手段7.5折、智能比价系统、年底促销 外包物流配送全国360个城市,2.2.3 当当网的经营
5、模式,18,IT基础设施后台管理系统 、ERP、CRM 客户服务中心基于IP的分布式呼叫中心平台 智能比价系统自动调低当当网同类商品的价格 相关搜索功能根据顾客的购物习惯自动推荐,2.2.4 当当网的技术模式,19,2.2.5 当当网的管理模式,比如向出版商开放查询系统，提供本版书的销售数据信息、商品库存信息，在与供应商共享信息资源的基础上，共同分析市场需求，在最短的时间形成补货决策；与批发商之间利用EDI等信息技术，进行多元数据交换；通过库存商品的信息交换，缩短了供销距离；用多频度小数量配送方式连续补充商品，有效地缩短了商品交纳周期。,供应链管理,当当针对出版商和批发商具有的不同资源，采取不
6、同的合作方式，,20,2.2.5 当当网的管理模式,当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调货最优，然后订单被发送到该仓库。 仓库的工作人员接到订单后，配货、检验并包装，然后由托运公司发往用户所在的城市。该城市的快递公司收到货后立即送货上门。,配送管理,在全国360个城市提供送货上门服务 在北京、华东和华南设立了仓储中心,21,2.2.5 当当网的管理模式,支付管理,汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方式。 使用汇款支付，是先到款再发货。货到付款方式，则是通过快递公司送货上门时收款。 货到付款的额度一般占到当当网总销售额的70%以上。当然，当当网也在积极推进其他的各种支付方式：信用
7、卡付款、银行转账等。,22,2.2.5 当当网的管理模式,客户关系管理,完善用户 “零风险”网购经历。在服务方面，当当网在全国360个城市送货上门、货到付款，给网购消费者提供了极大的便利；7天无条件退货、15天换货的宽心服务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免运费、VIP折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念。 不断努力提升用户的购物体验。包括“个性化商品推荐”、高级搜索服务,23,2.2.6 当当网的资本模式,1965年生，北外本科，纽约大学MBA 19921997年在美国纽约创办TRIPOD国际公司(企业兼并财务顾问公司)； 1996年与李国庆结婚，1999年创办当当网上书店并任联
8、合总裁,（1）创始人,俞渝,24,1964年生，北大本科 1993年，联合北京大学、中国社会科学院、农业部等创办“北京科文经贸总公司”，任总经理、总裁至今。 1996年在香港创办科文（香港）出版有限公司，从事面向海外华人市场的医学、商务、科技类图书，多媒体的出版。,（1）创始人,李国庆,2.2.6 当当网的资本模式,25,1999年11月份，由IDG、卢森堡剑桥集团、软银和北京科文经贸总公司共同投资，李国庆和俞渝任联合总裁的当当网正式投入运营。 IDG、卢森堡剑桥、软银等向当当网投入800万美元风险投资，换取当当网59%股份，俞渝、李国庆夫妇及其创业团队通过北京科文经贸总公司共持有当当网41%
9、的股份。,第一轮风险投资,2.2.6 当当网的资本模式,26,2004年2月，老虎科技基金风险投资1100万美元，获得17.5%的股份，IDG、卢森堡剑桥、软银等几家减持为23%，当当网管理层的股份变为59.5%。,第二轮风险投资,2.2.6 当当网的资本模式,27,2006年7月，当当网获得第三轮风险投资，DCM、华登国际和Alto Global联合投资当当网2700万美元。换取当当12%的股份,第三轮风险投资,2.2.6 当当网的资本模式,28,2.2.7 结论与建议,成功原因,价格优势+渠道优势+本土化优势,思考,如何与日益细分的专业性网上商店进行竞争？ 应该如何应对网上商店模式的融合趋
10、势？,29,本章目录,网上商店模式概述,2.1,当当网上购物中心,2.2,国美电器网上商城,2.3,淘宝网上开店,2.4,30,2.3.1 国美电器网上商城基本情况,国美电器集团成立于1987年，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。 国美电器网上商城（）成立于2003年1月，截止到2009年7月，已开通了包括香港在内的42个分站，覆盖了全国90多个地区，网站经营了70多类、近500个品牌、2万余种型号的商品，并提供几乎所有商品的免费快速配送服务，已发展成为年销售额突破10亿元的网上家电销售平台。,31,2.3.1 国美电器网上商城基本情况,32,2.3.1 国美电器网上商城
11、基本情况,国美网上商城价值链,33,2.3.2 国美网上商城的商业模式,战略目标是：国美网站，电器专家。 国美网上商城期望通过技术的进步和服务提升，成为集家电信息资讯、产品资讯和在线家电购物于一体的“家电门户网站”。,战略目标,34,目标客户包括一般购买者和网络团购 。 国美网上商城将国美电器的忠实用户定位自己的目标客户，具有品牌价值、用户忠诚度和用户知名度等方面的优势。,目标用户,2.3.2 国美网上商城的商业模式,35,赢利模式,直接销售收入（2008年10亿） 无形价值（品牌、成本、服务价值） 对国美本身的价值增值,2.3.2 国美网上商城的商业模式,36,核心能力,整合国美现有资源 商
12、品品类齐全 价格成本优势 品牌及顾客群体优势 强大的售后服务体系 快捷的配送服务,2.3.2 国美网上商城的商业模式,37,网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加销量的作用。 实体商城可以为网上商城吸引最初用户，解决网上商城在运营的过程中遇到的信誉、资金流和物流等问题。 虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征，也是国美网上商城经营成功的主要原因。,2.3.3 国美网上商城的经营模式,（1）虚拟与实体相结合的销售模式,38,国美网上商城能够为用户提供比在实体商城中更优惠的价格，使用花样繁多的打折、促销、积分、赠送、返利等手段来吸引消费者，并且提供多样的会员服务与优惠
13、，增加用户粘性。,2.3.3 国美网上商城的经营模式,（2）用多种营销手段粘住用户,39,国美的物流系统建设，借助社会上已有的配送资源，比如租用邮政系统的车辆运输，邮政系统的车大、车况好，操作规范，信誉度高，远比自己养一支庞大的车队效率高。给顾客送货上门的车辆，国美采用的也是招募制或合作制。,2.3.3 国美网上商城的经营模式,（3）借用社会资源搞好国美物流,40,2008年成立独立的电子商务一级部门 采购管理上，借助一整套系统，由总部进行统一管理，集中进货，然后再由各网上商城分散销售 共用国美电器的配送中心，实行三级管理制：配送中心总经理库管员库工,2.3.4 国美网上商城的管理模式,41,
14、一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销售渠道，如海尔的网上商城。由于品牌厂商大都建有完善、稳定的销售渠道，因此他们建立网上商城更多的是在进行产品的展览展示。,2.3.5 结论与建议,互联网家电销售模式,42,二是传统家电渠道商建立的综合性购物网站，例如国美的网上商城。由于有实体门店的支撑，这种方式在物流、产品品类方面有一定的优势。,2.3.5 结论与建议,互联网家电销售模式,43,三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道，如京东商城开辟的大家电销售频道。由于是无店铺经营，采用这种方式销售的产品在价格上会有一定的优势。,2.3.5 结论与建议,互联网家电销售模式,44,本章目录,网上商店模
15、式概述,2.1,当当网上购物中心,2.2,国美电器网上商城,2.3,淘宝网上开店,2.4,45,2.4.1 淘宝网的基本情况,淘宝网由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资4.5亿创办。 淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。 截止2008年12月31日，淘宝网注册会员超9800万人，覆盖了中国绝大部分网购人群； 2008年交易额为999.6亿元。根据艾瑞咨询的统计，截止到2009年第一季度，淘宝网占据了中国网络购物市场82.2的市场份额。,46,2.4.1 淘宝网的基本情况,47,2.4.1 淘宝网的基本情况,2008年4月，淘宝网成立了B2C购物平台淘宝商城
16、，成立至今品牌数已达到10000个，企业商家数已达3000家，现已成为国内最具影响力的B2C交易平台。 淘宝商城与淘宝网共享超过9800万会员，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务。,48,2.4.1 淘宝网的基本情况,是中国最大的网络广告交易平台，2008年9月阿里妈妈与淘宝合并。 目前，淘宝网已成为广大网民网上创业和以商会友的首选。截至2008年，淘宝已经为社会提供超过57万个直接就业岗位。,49,淘宝网购物平台价值网络,2.4.1 淘宝网的基本情况,50,2.4.2 淘宝网的商业模式,淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。 淘宝的终极战略目标是交易量超越沃尔玛全球交易量，成为全球零售业的巨头。,战略目标,51,个人网上 企业网商 中小网站主和广告主,目标用户,2.4.2 淘宝网的商业模式,52,赢利模式,广告收
