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1、3.2.1 接近顾客的方法和技巧,教学目标,专业能力,方法能力,社会能力,案例导入：原一平的幽默,原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。 有一天，原一平拜访一位准客户。“你好，我是明治保险公司的原一平。” 对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！” 原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： “你真的要切腹吗？” “不错，就这样一刀刺下去” 原一平边回答，边用手比划着。 “你等
2、着瞧，我非要你切腹不可。” “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。,案例导入：原一平的幽默,无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临. “你好，我是明治保险公司的原一平。” “噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。” “是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？” “什么，昨天那个业务员比你好看多了。” “哈哈” 善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气
3、氛中，准客户才会好好地听你说保险。 成功处方： 营造祥和的谈话气氛。 发挥自己幽默的个性。 ,接近顾客的方法,方法3：幽默接近法,幽默是人际交往中最好的润滑剂，当客户正襟危坐、严肃戒备时，销售员不妨运用小幽默来妙语解颐，活跃气氛。 在销售中，交易的过程本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张感，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。 销售大师弗兰克贝特格说：“交易的成功，是口才的产物。”销售员幽默的语言往往能在推销中起到化险为夷的作用。下面这个案例中的推销员，就是在紧急时刻恰到好处地
4、运用幽默来使自己避免了尴尬。,幽默推销,一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人，他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”,幽默注意事项,幽默的人走到哪里就会将笑声带到哪里，如果我们是一个幽默的销售员，那么在整个交易过程中，将会给客户带来很多快乐，使客户倍感轻松。所以，在销售
5、过程中，不妨在适当的时机来点小幽默，融洽与客户之间对立的气氛，更快地达到彼此合作的目的。但是在运用幽默时，我们还要注意以下几点。 1、幽默要适度。 2、要注意幽默的内容。 3、幽默时要保持微笑。 4、幽默不应该冲淡谈话主题。幽默要区分客户、区分场合、区分主题。另外要选择对方感兴趣的话题。,从爱好入手,一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱答不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你们。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。 销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“王经理，这是富士竿吧？” “唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？” “啊，钓过。”
6、 “哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？” 俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。 在这个案例中，销售员就是从客户的爱好钓鱼入手，成功地打破了交谈的僵局，最后成功与客户签单的。,接近顾客的方法,方法4：馈赠接近法,美国布得歇尔保险公司的推销约见活动,布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23,000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6 000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。,技能训练,你如何去接近不同的顾客？,谢谢大家！,
