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1、高鑫麓城小区地下停车位营销方案一、项目分析1、项目优势据统计，停放在小区周边的业户自有车近400部，另外还有近150部车无位置可停（未计算小区内临时停车及租车位情况）。项目区域内共有地下车位规划近1100个。正常的供给需求十分明显。从入住率来看，业主入住达到95%左右，还将会有一定数量业主会跟随趋势购置车辆；从持车业主来看，如与本项目车位配比率，这肯定是个不平衡比例。通过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会。本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。2、项目劣势销售需求钝化，地上停车地方过多，并且消费成本较低。而一期地下车库位于住宅楼下，交通通达性较差，
2、可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。解决办法：通过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主的购买欲望。地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。解决办法：对小区外泊采取政策上的限制。如取消地上临时停放实行定位、月租政策。3、小结 小区持车业主比例高，车位的销售存在很大机会，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买，客户还有待深度挖掘。二、营销策略（一）销售地下车位的策略流程1、规范泊车（地下车位常规销售前一个月）： 违章停车在小区周围比较明显，通过物业管理手段以及交警规避地上违章停车现象。 尽可能取
3、消临时停放或提高临时停放价格，所有地面车位实行定位、月租停放。 延续和改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调。 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定。对部分有意见车主可考虑善待处理。 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理。 园区外停车受到查处。由于本小区业主私家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求，在项目园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是购买地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。2、优先与优惠政策(
4、地下车位常规销售前15天)与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购买权利，同时会享受减免一年物业费的优惠政策。3、调整促销宣传手法（地下车位常规销售前一个星期）因早前已发布过地下车位销售的告之宣传，因此如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。故现销售告知采用“车之一家”团购促销主题，在小区内开始发布地下车位销售的通知，并开始接受咨询和预订（晋城银行车位贷专用销售资料；把车描述为第一人称的生命体，在此次活动中，车用期盼的眼神向车主请求：我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子，买车位的事请让我作主，让
5、我说话。最终，车打动了车主。最后描绘出现一个美好的画卷：车停放在车位上，幸福地，而其他无车位的车正遭受）。4、大规模的销售宣传（地下车位常规销售前三天）三日后小区内地下车位开始销售，通过预订车位的数量刺激业主，不及时购买将买不到车位。5、提价动作（滞销期来临时）由于东部版块车位和周边楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场的消费或投资意识。在销售后期可以调整车位价格，原价格做为销售实行期间优惠让利，目的是让业主缩减购买周期，营造购买的紧张气氛。（二）业主温馨提醒销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天紧张，现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购买，享受购买车位的优
6、惠政策（赠洗车卡、免物业费等），你是否购买地下车位，如不能及时联系到业主，销售人员可在物业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门拜访服务，通过讲解、引导、刺激业主购买。（三）投资概念的注入针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购买欲望。（四）小结从行动上人为的减少地上停车位，主动制造地下停车位的使用需求；从心理上制造紧张气氛，触动小区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购买有保障车位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。三、销售周期1、销售周期分段第一期
7、 预热期 第二期 强销期 第三期 后续期四、优惠政策1、限时购买，在规定日期前购买地下车位业主可享受洗车卡或物业费等优惠政策。2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。五、营销推广（一）预热期 关系车位登记通知。门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报（花讯）。临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。（二）强销期1、电话拜访 售楼员针对所有业主进行电话拜访，告知现行推出的车位即将销售的信息，在优惠期间有优先购买权，还可享受优惠政策。2、人员拜访 打不通电话者，进行上门拜访直接销售。（三）后续期1、短信群发 （满足错过强销期的客户）。2、车位销售提价，造成紧张气氛。六、预期销售目标 首
8、期推出车位约400个，价格9-10万 一、预期2017年6月完成销售首期车位总量的80%（320个）-90%（360个），销售金额约3200-3600万 二、推售策略 1）基本策略：集中推售+自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。 2）销售组合 以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买； 三、启动时间及目标拆分 1）启动时间：1月01日发售（最好就近选择周末） 2）年度目标拆分 a.目标预期推断的原则： 集中推
9、售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。 b.依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分： 按照1月01日启动日计算 3)卖点组合 1.私家车增长，车位需求增加；2.车位投资，地产投资新宠； 3.自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分； 4. 有车位的住宅比较容易转让，且价格更高，即使转手出售也会比购买价高出许多。 5. 从长远来看，买车位比租车位划算： 以一个标准车位为例，售价10万元，50年使用权，假设车位月租金是300元/月，租用30年的总费用是10.8万元，接近购买车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只300元/月。 4）推广及蓄客手段：短信、电话通知； a.销售代表电话通知住宅业主； b.针对车位需求较大的商铺业主（或商家），销售人员电话通知其车位发售信息；c.彩页广告：对车位销售进行公开宣传 d.售楼部内场展示：易拉宝、宣传折页（在推广处接待客户时发放）； 集中释放信息。 e.暖场活动：通过活动发布车位对外发售的消息。 5）优惠促销：前100名买家优惠3000元，第101-150名买家优惠2000元，第151-200名买家优惠1000元。 6）营销节奏铺排
