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5、本资料来自杨泽轩： 其他比她短的说一说。学员： 7分钟、8分钟。杨泽轩： 我问一问大家是怎么走的？学员： 自己走过来的。杨泽轩： 自己慢慢走、慢慢找、然后买点东西，女孩子都爱这样。 今天这个课是关于商业地产的，我不知道咱们这里面已经参加工作的举一下手？都是参加工作的？二、三级是全部参加工作的？从事商业地产的举一下手？OK。还有无线话筒吗？做过商业地产策划的，一会儿做互动，没做过的也可以说，我喜欢互动，从我个人的感觉来讲，学习只有通过互动、思考、说错了，或者说对了，得到印证了，你才会进步，如果只是听、填鸭式的是不行的。因为咱们是证书式的培训，但是我不希望这种培训变成很枯燥的，为了帮大家拿个证，所
6、以我今天希望各位如果已经工作了，今后一旦参加工作，我这点工作能给大家实际工作带来一点帮助，这都是实战的东西，当然也把考试的东西融进去了，不会让两者得不到结合。重点的地方我会强调一下，务必记住。我的原则只有一个，这套书是我送的，当然不签名，不抱怨的世界，可能有人看过这个书，有人买过这个书，但是这套书是我们万商俱乐部百期庆典的时候，我们给每位嘉宾的东西，希望今天这个课，谁互动的多，我姑且主观的认为谁互动的最好，我就发给他，不是他答的问题最多，我是觉得谁愿意学习我就送给他，不愿意学习的你送给他，他卖废品也不值几个钱，这个跟主办方没关系，我先说这么多。 主持人： 虽然有一些同学还没有赶到现场，毕竟课程
7、还要进行，所以我们一边上课，一边等这些还没有到的同学。 今天我们邀请到的是在北京商业地产圈内非常重量级的人物，万达商业地产股份有限公司商业地产研究部长总经理杨泽轩先生为我们主讲商业地产的定位与策划，在上课之前，刚才杨总也和大家做了一个互动，我想各位知道今天的课程与我们的考试和工作是有一定的关联性的，所以希望各位同学认真听课，另外，在上课之前，请把我们的手机从铃音调到振动。 下面有请杨泽轩先生开始今天上午的正式授课！杨泽轩： 今天我讲的东西有详、有略，关于商业地产的定位策划，重要的是为大家打开一扇门，商业地产的定位与策划要遵循哪些规则，哪些是商业地产策划里面最重要的内容，当然会把考试的内容结合进
8、来，当然也不能所有的东西都强调得那么明。 今天的内容为了给大家好划分板块，我特意分了六个部分：前言是基本概念，很多人可能对概念是了解的；接下来是五大部分，核心的是一、二、三、五，大家做一个商业地产的策划，一、二、三、五，比较重要。你们理解的商业地产的策划，或者以前做过的感觉是什么样子？ 学员： 我感觉商业地产的策划首先要了解商圈，第二要了解业态的组织，还有客流、人流。杨泽轩： 下面说的就不能重复了。学员： 我的理解是必须要了解区位、人流量、周边的配套、整个小区的业态布置、招商引资。杨泽轩： 还有不同意见吗？学员： 我补充一点，要重视政府对这个城市的规划，以及对这个城市将来发展所起到的作用。但是
9、我有一个困惑，在城市整体规划上面，只是有必然的产业链，我们有很多商业是要根据产业链相关联的链条去做的，在这个链条下就有可能老板的商业目标获利的目标跟政府规划要我们做的产业的类型目标不太相符，这是我们存在的困惑。杨泽轩： 规划与现实的纠结。还有吗？好，不问了。 刚才前面几位说得很好，大家说到了不同的层次、不同的点，今天我们讲这几部分，我们就直入主题。 前言，给大家介绍四方面的内容：第一，商业地产与住宅地产的区别，刚才有人已经讲到了一些东西，但是我们要大家一起来探讨；第二商业地产的产品类型；第三城市商业的一般性特征；第四商业地产的定位策划架构。 这一部分是纯理论的，概念部分很重要，因为大家考试。
10、房地产的产品类型，可能大家书上也有，我们从实战的角度分两方面，从狭义来看，分为住宅、商业、工业地产；从广义来讲，细分为住宅，旅游住宅、商务住宅，这个旅游和商务就从原来的商业地产里面分出来的，就把之前说的写字楼、酒店、度假村都分出来了。这是我们从实际上把旅游和商务分出来以后，通常所说的大商业地产和小商业地产的概念，一会儿再讲商业地产广义和狭义的产品。 这里面很重要的一点要跟大家强调的是商业地产和住宅地产的区别，有四个方面，商业地产的开发理念和住宅地产的开发理念不一样，刚才有人讲到了商铺销售，客观的来讲，如果从真正的商业地产的理念来讲，就不属于商业地产的概念，商业地产在国外不归入房地产，归入金融行
11、业，所以从这个角度要强调四点： 从开发理念上来讲，商业地产是以经营租金来作为回报的，以商业地产价值提升为核心，所以它不是通过卖来实现它的回报的，这就是为什么我们要把潘石屹的SOHO剔出去，他的商铺是切散了卖的，那就不叫商业地产，尽管他也在说。住宅地产还是以销售利润为回报，是以销售速度和价格为核心的。 开发的过程，商业地产如果做过的人很清晰，这个链条很长，要琢磨很多事情，做住宅地产，是个人可能都明白，都能说出两句话来，但是商业地产不一样，它的商业规划、策划、租售策略等等，都是住宅地产所没有的，它的复杂程度更强一些。 资金回收，商业地产肯定是长于住宅地产的，这也是为什么这些年中国的商业地产基本上很
12、难发展的原因，因为之前这些年，基本上我们资金来源都是银行贷款，而银行基本上不放中长期贷款，都是短期贷款，短期的开发贷的直接后果是没有办法按照商业地产的规律来做，活不下去，商业十年才能收回报，可是两三年要求把这个钱还了，还不了。所以这个是资金回收。 市场需求，他们的顾客不一样，住宅地产你我都可以买住的房子，或者用来投资，但是商业地产你我都不一定去做经营，对吧？我们不一定去开店、不一定去当租户，所以这个市场需求是远远小于住宅地产的。 所以这四个方面请大家关注。 我们把商业地产的开发环节给大家看一下，这个大家也要重点记住。商业地产的开发环节跟住宅地产不太一样，实际上除了常规的规划设计和开发建设以外，
13、三大环节其实都不太一样。住宅地产基本上是只要一个地块差不多，只要能拿了地总有做的办法，一般老板都是先拿地，然后再想做什么，但是商业地产有选址的概念，是要考虑你做的问题去选址，当然现实当中可能是很多老板先拿的地，因为规划里面一定要做商业，不得以才做商业，但是从真正商业地产来说，应该是有选址的概念。所以大家去看国外那些商业地产开发商，一定都是走的选址的路，这个城市的消费力到什么程度、周边的交通怎么样等等一系列的指标下来，最终选这个地方，这是选址的概念，这是第一个重大的规律。 当然规划设计也有不同，就不说了。 招商管理，住宅地产稍微好一点的，可能我们打打广告、积累一些客户，或者找一些中介帮忙，很容易
14、就积累到客户，但是商业的招商管理很重要，要去主动去做商业的规划，送上门来的不一定是你要的，不一定是你适合的，我们很多商业做滥了，就是这个原因，送上门来的不适合，但是给的钱多，就把它招进来了，结果最后一只老鼠坏了一锅汤。 还有后期运营，好的住宅小区会做得比较好，比如金地、龙湖，后期的物业管理做得不错，但是相对于商业地产而言，它的后期运营管理是远远比不上的，商业地产的后期运营说得难听一点叫什么？叫打江山容易、做江山难。商业地产最核心的反倒是后面要把它做好，所以商业地产开发环节跟住宅地产最不同的地方，这是理念上先跟大家做一个沟通。 刚才我们给大家提了一下商业地产的产品类型，但是从产品类型上来看，这还是放大了一下，一般来说商业地产包括这些，都包括进去了，通常把写字楼、酒店都归到商业地产的概念，但是一般狭义的就到这儿，酒店和写字楼刨出去，商务地产、旅游地产刨出去，狭义的商业地产、购物中心、商业街、专业市场、专业卖场，还有其他的，它满足的主要是需求，主要是跟人
