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1、19秋学期(1509、1603、1609、1703)销售管理与实务在线作业定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A.客户数量B.业绩量C.销售费用D.销售目标正确答案:B最常用的定额形式是（）A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额正确答案:A价格异议的转化技巧中不包括下列（）A.缩小单价技巧B.价值技巧C.让步技巧D.直接否定正确答案:D客户投诉的企业原因不包括（）A.产品质量缺陷B.宣传误导C.企业管理不善D.购销合同正确答案:D设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A.市场覆盖率B.渠道控制度C.渠道灵活性D.渠道适应性正确答案:D价格折扣不包括（
2、）A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣正确答案:D销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A.总结销售总量B.制定销售战略C.制定销售计划D.控制销售活动正确答案:C销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A.人际关系技能B.制定销售战略技能管理销售人员技能总结销售总量技能正确答案:A()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A.商品退货B.商品回访C.重新入库D.跟踪处理正确答案:A改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧正确
3、答案:B不是间接分销渠道的优点A.有利于产品的合理分销B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足C.间接促销，形成双向沟通D.扩大企业和产品在市场中的影响正确答案:D销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织正确答案:A在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A.环境激励B.目标激励C.物质激励D.培训激励正确答案:D激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统
4、活动A.信息沟通B.环境激励C.培训D.物质激励正确答案:A事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）A.熟记式展示B.公式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示正确答案:A客户服务的作用不包括（）A.扩大产品销售B.全面满足客户需求C.提高企业竞争力D.促进企业的发展正确答案:D一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）A.对消费者的销售促进B.对中间商的销售促进C.对代理商的销售促进D.对推销员的销售促进。正确答案:C所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A.一定的佣金B.返利政策C.经销商人员
5、的支持D.间接激励正确答案:A下列属于销售经理职责范围的是（）A.收集资料信息B.制定销售计划C.制定销售战略D.开展实际销售工作正确答案:C销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润正确答案:B商品退货的作业程序主要包括（）A.接受退货B.重新入库C.跟踪处理D.财务结算正确答案:ABCDCRM系统的主要包括（）A.市场管理系统B.销售管理系统C.客户服务管理系统D.商业智能正确答案:ABCD通常情况下，分销渠道成员应该包括（）A.生产商B.销售组织C.中间商D.消费者正确答案:A
6、CD从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A.规范化和技能化B.态度和行为C.可亲近性和灵活性D.可靠性和忠诚感正确答案:ABCD分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型A.密集型分销B.选择型分销C.独家型分销D.目的型分销正确答案:ABC销售报酬的作用A.激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现B.保证销售人员利益的实现C.协调关系、配置资源D.工作价值评估正确答案:ABCD发货前的准备工作包括以下内容A.原件货物的包装整理B.零星货物的组配、分装C.包装材料、工具、用品的准备D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配E.发货作业的合理组织正确答案:ABCDE订单管理，主要包括针对（）A.
7、订单报价的管理B.订单流程的管理C.订单客户的管理D.订单价格的管理正确答案:AB销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等A.月别分配法B.销售组织分配法C.地区分配法D.产品类别分配法正确答案:ACD客户服务管理系统的功能主要包括（）A.客户自助式服务B.客户服务流程自动化C.客户关D.客户反馈管理正确答案:ABCD在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）A.托运复核B.提货复核C.账单复核D.取样复核正确答案:ABD公共关系的特点A.目标长期性B.促销间接性C.沟通双向性D.利益共同性正确答案:ABC发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织A.原件货物的包装整理
8、B.零星货物的组配、分装C.包装材料、工具、用品的准备D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配正确答案:ABCD销售人员数目多少的影响因素有（）A.企业的发展规模B.企业的运营状况C.销售人员流动率D.企业的经营模式正确答案:AC客户分析方法主要包括（）A.客户类别分析B.客户差异分析C.客户相同分析D.客户性质分析正确答案:AB招募原则A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则E.程序化、科学化与效率并重原则正确答案:ABCDE影响销售预测的因素有（）A.不可控因素B.主观因素C.可控因素D.客观因素正确答案:AC终端管理的要求包括（）A.选择有利的终端类型B.增加人力的支持
9、C.提高促销的整体配合D.争取店方的合作正确答案:ABCD成交的原则一般包括（）A.真诚自愿原则B.互惠互利原则C.灵活机动原则D.辩证统一原则E.突出重点原则正确答案:ABCD根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为（）A.货物运输方面的问题而导致的退货B.商品送错退回C.来自顾客的退货D.时间问题造成的退货正确答案:ABCD渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案A.错误B.正确正确答案:B区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作A.错误B
10、.正确正确答案:B客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行A.错误B.正确正确答案:B一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。2.订货生产方式的订单管理流程A.错误B.正确正确答案:B实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变A.错误B.正确正确答案:A选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品A.错误B.正确正确答案:BCRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台A.错误B.正确正确答案:B应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目A.错误B.正确正确答案:A估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格A.错误B.正确正确答案:A常用的评估方法有两种：(1)阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2)事后跟踪调查法A.错误B.正确正确答案:B
