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1、经管系学年论文题目 全球化竞争态势下营销人员素质提升问题研究专 业 名 称 经济学班 级 学 号 108301136学 生 姓 名 张镇辉指 导 教 师 葛秋萍E mail 成 绩填 表 日 期 2014 年 3 月 18 日学士学位论文原创性声明本人声明，所呈交的论文是本人在导师的指导下独立完成的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果,也不包含本人已用于其他学位申请的论文或成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期：学位论文版权使用授权书本学位论文作
2、者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权南昌航空大学科技学院可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 作者签名： 日期：导师签名： 日期：全球化竞争态势下营销人员素质提升问题研究学生姓名：张镇辉 班级：1083011指导老师：葛秋萍摘 要：销售人员作为企业销售环节的执行者,其素质的高低,直接影响着企业的经营业务的开展。市场营销工作包括三个要素:营销人员,产品和用户,其中,营销人员已经成为营销最关键的要素之一。而营销人员素质的高低则决定
3、了企业市场发展潜力。但根据统计表明，中国目前的6000多万营销人员中有八成没有经过系统的营销培训，从而使得我国整体营销人员素质水平不高。关键词：营销人员；素质：素质提升： 指导老师签名：Enhance the competitive situation of globalization marketing research questions the quality of personnel Student Name: Zhangzhen Hui Class: 1083011 Instructor: Geqiu PingAbstract: sales staff as part of corp
4、orate sales executives, and its quality directly affects the conduct of business operations. Marketing efforts include three elements: marketing, products and users, marketers have become one of the most critical elements of marketing. The marketing staff determines the level of quality enterprise m
5、arket development potential. However, according to statistics show that Chinas current 60 million marketers have eighty percent no marketing training through the system, so that our quality level is not high overall marketing personnel. Keywords: marketing staff; quality: quality promotion: Instruct
6、or Signature:目 录1 绪论 1.1 选题的背景和意义6 1.2 国内外研究情况7 1.2.1 国外研究成果7 1.2.2 国内研究成果81.3 相关理论依据91.4 本研究的主要内容92 市场营销的全球化发展于竞争态势 2.1 市场营销高科技化9 2.2 营销策略个体化102.3.营销人员专业化103 国内营销人员的素质构成及现状10 3.1 人员文化素质偏低11 3.2 营销人员增长速度迅猛12 3.3营销额度持续增长134 国内营销人员应对全球化的约束及障碍 4.1 学习能力有待提高134.2 资源利用整合能力有待提高144.3 应变能力需要等到充分的改善155 国外营销人员
7、素质培养经验借鉴 5.1美国成功经验及借鉴17 5.2 日本成功经验及借鉴186 国内营销人员素质提升的路径6.1巧用学习曲线加强学习敏捷度206.2提高资源利用整合能力216.3加强柔性管理灵活适应环境226.4完成由传统营销模式到新型营销模式的转变227 参考文献248 致谢251序论1.1选题的背景和意义 跨入 21世纪,全球经济一体化,中国经济的市场化进程明显加快,新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接,企业与企业之间的竞争日趋激烈,更加残酷。企业作为市场竞争的主体,对员工素质的要求必定越来越高。营销是一项很具挑战性的工作,销售员作为企业营销环节的执行者,是社会了解企业的窗口,是客户
8、与企业之间的桥梁,是企业形象的代表者。营销人员的素质高低,直接影响着企业的经营业务的开展。新的时期,现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢?在经济全球一体化的今天,市场经济体制越发完善,也无形之中,把中国经济与世界大市场连续在一起.,特别是加入世贸以来,竞争在市场之中体现的淋漓尽致,众所周知,中国市场已经进入了买方市场,越来越多的生产企业与销售企业相互合作!于是,合格的营销人员,突然之间便的炙手可热,营销在一般定义用通俗简单语言说，营销活动和策略的目的在于使现有产品，在满足客户同时为生产制造这些产品的公司获得利润。总而言之就是如此！营销带来一个双赢的局面，因为：客户得到了满足他们需要的产品
9、，同时该公司取得了正当的利润。（这些利润让该公司得以继续从事这样的业务来满足未来的客户）。可以另一种方式表达，专注于客户的需求是成功营销的关键。客户导向还必须兼顾该公司的目标维持一个有利可图的销售量，以便公司能够生存发展。市场营销是通过富有创造性的不断变化，协调所有活动来完成这两个目标的。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程。就目前营销行业中,从业者普遍年轻化,在熙熙攘攘的都市里，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计，在大街上，你遇到10个背包的年青人，有7个是做
10、业务的。“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片-原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻生重的地位上。随着市场经济体制的日益完善，中国经济走出国门冲向世界的脚步加快，如何开拓中国市场，是当前中国，乃至世界所关心的问题，中国是世界上最具潜力的市场， 2008年从事营销的人员增至1000万人。预计在未来10年内，我国将继续保持营销人员数量大国的地位，中国所需各类营销人员将增加1500-2300万人，是中国就业人数较多的行业和热门职业。目前我国的营销队
11、伍有6000万之众，当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。在如此高度竞争、瞬息万变的宏观经济下，营销被摆在了举足轻生重的地位上。营销人员素质问题，越来越受社会关注。面对市场的全球化、经济的区域化和经营的跨国化，面对日益激烈的市场竞争和变化多端的市场需求,提高企业的经营实力是企业的惟一选择。市场经济条件下,企业的经营业绩取决于营销管理能力的高低,最终取决于企业是否有一批理论扎实、经验丰富的、思想开阔和踏实勤勉的高素质专业营销人员。中国是世界上拥有营销人员最多的国家，
12、但同时也是营销人员流动性最大的国家之一。整个营销行业，参差不齐！相当大一部分营销人员业务素质不高，本文就针对如何提升营销人员素质问题做出相关研究，有利于我国营销人员素质的提高，在整个营销过程工，加大营销额，有利于整个国民GDP的增长，同时更有利于我国营销市场与国际接轨。为我国整个市场走出国门做好人员基础准备。1.2国内外的研究现状进入 21 世纪以来，人力资源的作用越来越显著。人不再是廉价劳动成本的代名词，现代企业推崇“以人为本”的管理理念，并且伴随着我国社会主义市场经济体制改革的不断完善，我国经济的飞速发展，社会主义市场经济体制也在飞快完善，营销也不再是一个职业，逐渐成为一个行业，随着从事该
13、行业的人员曾多，时至今日，营销人员已成为我们不容忽视的群体！1.2.1国外研究成果 营销真正出现的时期是自第三次工业革命之后，卖方市场逐渐转化为买方市场，供给大于需求时，营销应运而生。1990年11月14日，美国雅芳美容品公司作为第一家直销公司正式注册登记，(1)对于汽车网络营销的优势,罗伯特.劳特波恩教授早在1990年就首次做出了整理，即4C (Customer,Communication,Cost,Convenience)理论,其核心思想是以客户需求为中心,全面服务于消费者惠普的创始人之一大卫派卡德（DavidPackard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做【2】。作为一名优秀的营销人员过硬的心理
