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1、 银行代理网点经营案例汇编（一）调研分析类 邮局是一个特殊的企业,上层的行政指令对于各项工作的开展有决对影响力。因此做好邮储上层的沟通工作，获得其支持尤显突出。找到了这个特点后，我认为攻破邮局局长的壁垒，是全面推动邮局业务的突破口。因此我坚持不断地拜访邮储局长，不断地给他灌输新华的优势，终于得到了他的认可，在政策上给予支持，全局大动员行动起来,所以西区邮局在销售红双喜的工作上一直处于市局前列. 上级领导的支持使邮局支局的工作变的好做了,这使我在各个支局非常顺利的打开局面,销售高潮顺理成章地展开了. 通过这个案例，我认为分析好渠道的特点和利害关系，赢得领导认可,可使工作事倍功半!. (北京分公司
2、 陈冬梅)渠道分析每个代理销售渠道都有不同的企业文化，不同的历史发展背景和独特和人文气息，地域不同又各有差异。了解银行内部的管理架构、业务流程、企业文化，并分析渠道特点和利害关系，才能制定并采取不同的销售策略。同样的，不同商业银行管理风格，管理人员的风格也不径相同。有的银行行政命令效用大，借用总对总、分对分的政策进行地方业务推动效果明显，有的地区行政命令作用小，可以尝试直接与基层行开展业务，但同时仍要注意对其上级行的尊重，积极主动争取利好政策。 “农村包围城市”还是“城市包围农村”关键还是要做好前期调研，分析渠道特点，采取针对性策略。要经营网点就必须充分了解它。详细了解分管网点人员的基本情况、
3、包括它们的生日、兴趣爱好、家庭成员等，掌握第一手资料。网点是出保费、出效益的基本单位、专管员要善于观察并分析每个人的分工、个人特长、柜员之间人脉关系，上下级之间的各种微妙关系，对些对开展工作都是极为有益的。尤其是对网点的所长、客户经理、大堂经理以及掌握较多的优质客户资源的柜员、更要深入了解。这样做工作时才能有的放矢，减少工作的盲目性。在全面了解分管网点人员的基本情况后、应该对主任及个别营销骨干的个人特点作更深入地了解包括生日，家庭状况、兴趣爱好等细微的情况，有时候对这些材料的掌握和利用，可能比你单纯的花钱要有效的多。比如说，有人特别讨厌烟味那么你在与其谈话时，就避免吸烟、再如有的人对某一方面的
4、话题特别感兴趣，那你就要与其在交往之前多了解一些这方面的信息(西安分公司 王鹰)网点分析知已知彼，百战百胜。一是了解网点信息，二要了解相关人员信息。网点信息：从银行上级、平级、下级或前任专管员处最大化了解该网点信息，网点人员信息，人际脉络，能减少进入网点的摸索，避免处理不当造成的人际关系尴尬，为进入网点快速找到突破口。人员信息：在了解了网点后，还需要进一步把握相关人员，特别是重点人员的详细信息。包括生日、爱好、家庭成员、家庭成员的生日、最近的关心的内容，比如装修房子、小孩上学、老人生病等，这些都是为进一步深入接触寻找和制造机会。沟通与维护类 在济南烟台邮政竞争对手在费用上给了我们极大的压力,他
5、们给邮局网点的手续费比我们高得多，对业绩造成了相当大的威胁，业务量急转直下。我苦苦思索几天都没有想到有效解决问题的方法，终日寝食难安，有天夜里我无法安睡，忽然想到通过邮件的方式与邮局局长进行沟通。于是马上动手连夜写了这一封信，信里写到：新华在手续费上和中国人寿竞争肯定是在差距的，但新华员工的营销能力强，售前售后服务好，历史数据表明新华专管员能很快地提高网均产能，帮助邮政完成代理任务。更重要的是通过营销保险，给邮政带来的不仅是保费，最重要的是通过销售保险，提高邮政员工的销售能力，改变“坐等上门”的服务观念，帮助邮政培养一个良好的营销队伍。通过我们给邮政进行免费营销培训，灌输现代企业文化，您领导下
6、的邮政营销队伍将来就是一笔可观的财富。邮政现在不只是卖保险，还卖奶，卖邮票等，虽然同业手续费比新华高，但这只是短期行为，新华的产品有优势，队伍有优势，服务有优势，同样销售红双喜可以1000万元，而同业产品只能销售500万元，您说，是卖那一种收入更高，更划算？这位邮政局长收到我的信后，仔细想了想后给我打电话，邀请我们去给他们员工进行了培训，效果非常明显，后来网点业绩平台攀升到一个月200多万，最好的时候到400多万元。（济南分公司 王洪春）今年三月份，我新接手这了一个网点。当时我非常棘手，因为这个分理处以前代理“泰康”的“千里马”业务。自开办以来，基本上没办过几笔。而且属于综合网点，人员多，激励
7、费用不好分，大伙没有积极性。针对这种情况，我首先找到分理处主任，与他谈论中发现，他很希望培养柜员的全面技能，而且也很注重业绩。所以，我从双赢的原则上加以引导，那么卖保险是提高柜员技能和营销意识的第一步，以及和他协商，如何让柜员张嘴说“第一句话”。经过几次交流，赢得了分理处主任的大力支持。然后我选择一两个柜员重点攻关，再让他们带动大家去主动营销。现在这个分理处已经达到几乎每个人都在卖红双喜业务，积极性很高。上月已达到56.6万的月度平台。(天津分公司 刘雪琴)从上到下，上讲理下讲利:银行不同阶层关注点不同，对上层、中层沟通时着重强调增加中间业务收入、提高员工营销能力、银保合作趋势、总对总业务竞赛
8、等合作的意义和作用。近年来，银行意识并重视需要改变柜员营销观念，提高销售技能。但是值得关注的是，很多银行在实际工作中又往往忽视这一点，同时目前也没有找到行之效的措施。这就需要我们不断、反复、强调与加深其这种观念。渠道是银行代理的生命线，网点是银行代理的保费基地。获得上层的认可,获得主任的支持，对开展具体业务往往对销售能起到决定性之功效。我经营中国银行的6个网点，每个网点的人都不一样，有些注重感情，有些比较看重利益，所以我必须要思考如何满足他们的要求。对于重感情的人，我就经常跟他们用电话沟通，一次不行就多次，人总是会被感情打动的。平常我会经常给他们发一些有趣的短信息，节日时我也一定会通过短信送上
9、一份祝福。对于重利的人，我会有时送他们些小礼物，多给他们生活其它方面的帮助，让他们感觉和我交往是互惠互利的。(长沙分公司 陈美春) 有个网点的主任刚开始很难相处，宣传栏不让放保险资料在大厅，人也不让进银行，可是其它保险公司的专管员却和他相处得挺融洽。后来在交谈中，我发现他很喜欢开车子。我就主动提出几次把家里车子在周末借给他使用。几次的接触和闲谈，关系有所改变。现在也出了不少单子。（南京分公司 王苏萍）揣摸不同人的心理需求，有针对性工作：每个人都有自己的性格特征。有些网点侧重感情交流，有些网点侧重提高能力，有些侧点重利益，有的侧重集体荣誉。同样的，每个人都有不同的性格特点,不同的兴趣爱好,比如案
10、例中提到的开车，还有旅游、运动、棋牌、唱歌、电脑、养宠物等等。我有一个商行的网点，在培训之后也做了跟进的工作，但是这个网点的柜员大都比较内向，不太会做推销。有一天听说来了一位新柜员，是个女员工。我买了一支花过去，一见面，感觉她比较活跃，夸奖她既漂亮又能干，经过了赞美和沟通，她表示愿意销售“红双喜”，提高一下营销能力。结果第二天这个网点就出了第一单，其它柜员都跟着做了起来，现在，这个网点的业绩一直比较好。我和这个柜员一直都保持着很好的友谊。当我的保费任务没有完成时，她总是尽力做单，也给了我很大的安慰。(乌鲁木齐 韩梅) 专管员：陈主任，我们做个假设，如果你有10万元想买分红保险，你会买哪一家的产
11、品主任： 我会买平安的千喜红专管员：你能说说你的理由吗主任： 中国人寿的分红太低，管理也乱。平安分红可以，管理规范。新华让人有点不放心。专管员： 陈主任，我很欣赏你这点，诚实，理智。你不因为我新华的专管员而说违心的话，也不忙目跟风。平安管理规范，我很同意你的观点，平安一些先进的管理模式是我们新华所借鉴，吸取同业的精华，结合公司特点，创出自己的品牌。新华人寿现在在北京的排名已是第二。主任（惊呀）：是吗专管员：目前在海口红双喜的市场份额也上升到第二，我们新华的发展靠的是管理，靠的是实实在在给客户的收益。陈主任，你对新华人寿觉得不放心，说明你是个有责任心的人。主任： 如何说来？专管员：在你对这家公司
12、以及它的产品未了解之前，你不会介绍它给你的的客户，这是我欣赏你的地方。主任： 谢谢（海口分公司 何姗）学会赞美：适当的赞美能帮助很快缩短距离，消除误会，建立良好的人限关系。学会赞美要注意：1. 一定要真诚.赞美绝不是虚伪，一定要真诚。朋友把事情搞砸了，你却“不失时机”的赞美道：你做的真好，我还做不到那个样子呢。这个时候，你的朋友会有被赞美的“美妙感觉”吗？ 2. 对事不对人。赞美也绝不是阿谀奉承。如果你的赞美毫无根据，只是说：“你真是太好啦”或者“我对你的佩服如滔滔江水连绵不绝”之类的话，恐怕没有什么人会认为你真的是对他们充满了善意吧！所以，一定要赞美事情本身，不要“以人为本”，这样你的赞美才
13、可以避免尴尬、混淆或者偏袒的情况发生。 我是从银行走进保险公司的，每天面对的都是曾我一样的银行柜员。我从她们身上看到了自己昨天，因此见到他们特别有感触。柜员谈及的网点业务、人际关系、人事变革等话题，我都似曾相识，因此当谈到这些时我们很容易找到共同的话题，引起共鸣，很快就能拉近距离。（昆明分公司 易剑玲）现在的家长对小孩的教育特别重视，只要在这方面做得恰当，会起到投资少，见效快的效果。去年8月份，当我得知南昌市邮政局某一局长小孩和我的小孩一样在上初中三年级时，我有意识了解他小孩学习各方面的情况。不仅真心关心他孩子的学习，还有针对性的帮他小孩买些辅导资料，并介绍一些行之有效的学习方法。局长非常高兴
14、，很快与我成了朋友，自然地我的业绩也有了明显的提高，仅一次产品说明会规模保费就超过100万。 (南昌分公司 尹德杰)建立同理心我们当中的很多伙伴来自银行，与银行柜员有相似的工作经历和工作感悟，这种共同的经历可以帮助很快地建立起共同的话语，增进彼此感情。建立同理心是沟通的一个重要技巧。建立同理心可以建立在共同经历、相似的或者互补的文化背景和层次、共通的语言习惯等多方面。要做好银行代理专管员这份工作，必须对银行本身的业务特点有所了解，努力使保险代理业务融入银行业务、但要注意防止成为“两张皮”的状况.如每年的一季度，是银行全力完成冲刺存款的关键阶段、如果在这个时间还要求银行卖保险有点强人所难，此时需
15、采用的方法是多关心网点存款完成情况，多激励柜员多给大家打气鼓劲。必要时还要在力所能及的情况下帮助网点介绍大客户拉存款让银行接受你不把你当外人，愿意为你卖保险。(西安分公司 王鹰) ：在2003年初开发商行的一个网点时，我与柜员和营业部主任的关系维系得很好，但一直没有业绩。于是，我找个机会直接向主任和柜员询问原因，但柜员都用工作忙或称不会营销搪塞。我认为这些都不是主要原因。在一次与柜员的交流中发现，这个支行的行长在狠抓存款，但吸收存款的费用很紧张，柜员不敢销售“红双喜”，怕影响存款。针对这个原因，我找到这个行长，说销售“红双喜”，网点会有1%的手续费收入，用这笔钱可以拉存款，还有就是销售“红双喜”，针对的是买国债的客户，并不会对存款有太大的影响。通过这次沟通，行长看出了好处，于是她开了个会，鼓励大家做销售。这个网点在5月份之后，销售业绩一直都不错 (乌鲁木齐 韩梅)换位思考 换位思考是尊重他人的表现，只有建立在彼此尊重的基础上，才能赢得信任，这也是与人交往的基本原则。 上述两个例子中都提到的银行存款任务的案例，我们实际工作中经常遇到的。面对这种情况，一是要给予谅解，二是要适时给予帮助，三是出谋划策。韩梅的做法是从站在银行的立场，从主任的角度出
