《市场营销毕业论文(关于某企业营销现状分析)有价值》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销毕业论文(关于某企业营销现状分析)有价值（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、摘 要宁夏红果乳业有限公司从成立至今已有40几年，在这期间经历了大大小小的风雨，尤其是08年“三鹿事件”的冲击，使得整个乳制品行业遭到了重创，而红果乳业经受住了考验。但同时我们也看到，发展仅有20年左右的伊利、蒙牛现在已成为中国乳制品的“领军羊”，而红果乳业却仅限于宁夏名牌企业。为此，本文分析了红果乳业的营销现状及当前所存在的问题，同时针对这些问题，运用适当的策略进行分析。【关键词】：红果乳业，营销现状，策略分析AbstractDairy Co., Ltd. Ningxia red berries, established for about 40 years, has experienced
2、 many things, especially Sanlu incident in 2008, which makes all Dairy worst hit except Ningxia red berries. With the development of 20 years, Mengniu and Erie have become the leader sheep of Chinese dairy products. However, Ningxia red berries only is famous enterprises in Ningxia. So this thesis a
3、nalyzes the marketing status and current issue of red berries dairy, and gives appropriate recommendations on this.【key words】:berry-red dairy industry, marketing situation, strategy analysis工厂搬迁对于一个企业来说，安全问题始终是第一位的，也是最基本的，过程中所涉及到的安全问题主要是人员的安全和设备拆装以及财产的安全。各部门经理和所有员工一定要以安全为核心，开展各项工作，职责到人、分工明确。目 录1 红果
4、乳业简介11.1 红果乳业基本介绍11.2 红果乳业人员构成11.3 红果乳业销售收入21.4 红果乳业主要产品22 红果乳业市场环境分析22.1 红果乳业宏观环境分析32.1.1 经济、人口环境32.1.2 资源环境32.1.3 政策环境42.2 红果乳业微观环境分析42.2.1 奶农42.2.2 中间商42.2.3 消费者42.2.4 竞争者42.2.5 公众环境53 红果乳业营销现状分析53.1 红果乳业STP战略分析53.1.1市场细分53.1.2目标市场选择63.1.3市场定位63.2 红果乳业4P战略分析63.2.1 产品63.2.2 价格73.2.3 渠道83.2.4 促销84
5、红果乳业营销过程中存在的问题84.1 产品单一，缺乏创新，难以扩展市场84.2 定价不合理不能凸现产品特色84.3 宣传方式单一，宣传效果差94.4销售渠道过于单一95 红果乳业策略分析95.1 产品策略95.1.1 产品多样化策略95.1.2 开发特色优势产品105.1.3 品牌策略105.2 价格策略105.2.1 随行就市定价策略105.2.2 采用差异定价策略，吸引消费者105.3 渠道策略115.3.1 有效利用现有渠道，充分发挥渠道的作用115.3.2 创新渠道模式，有效的利用网络渠道115.3.3 加强分销渠道的管理115.4 促销策略115.4.1 广告策略115.4.2 销售
6、促进115.4.3 公共关系125.4.4 人员促销126 结束语12参 考 文 献13谢 辞14宁夏红果乳业的营销现状及策略分析1 红果乳业简介1.1 红果乳业基本介绍宁夏红果乳业有限公司（简称红果乳业），成立于1969年，是宁夏回族自治区乳制品生产骨干企业，是吴忠市首批农业产业化重点龙头企业。公司位于有“塞上江南”之称的宁夏吴忠市、“中国西部乳都”优质奶牛核心区金银滩镇。公司占地面积.17平米，总建筑面积9074.76平米，公司在职职工200名，专业技术人员占20%，销售人员占10%，总资产6236万元，注册资本2100万元。公司现有奶粉生产线二条（750公斤/小时、1000公斤/小时），
7、可日处理鲜奶300吨，年加工鲜奶能力达8万吨。产品有全脂奶粉，婴幼儿配方奶粉（优尔特）、枸杞系列奶粉、特殊配方奶粉等，其中“红果”牌婴幼儿奶粉荣获宁夏名牌产品，先后成功进入华东、华南、华西市场，被越来越多的消费者接受和喜爱，且由于产品质量上乘、特色明显、营养丰富均衡，在全国各项相关检测评比中，多次被列入前三甲。1.2 红果乳业人员构成 红果乳业人员构成如下表：表1-1：宁夏红果乳业有限公司人员及学历情况：部门学历人数管理层专科以下7专科8本科及以上5营销部专科以下9专科8本科及以上3技术部专科以下25专科10本科及以上5生产部专科以下100专科20本科及以上0 （信息来源：企业内部资料）1.3
8、 红果乳业销售收入红果乳业历年的销售收入及利润情况如下表：表1-2：20062010年公司销售收入变化情况 单位：万元项目2006年2007年2008年2009年20010年销售收入60007500400045006000利润总额700850400420600 （信息来源：企业内部资料） 1.4 红果乳业主要产品红果乳业的相关产品如下表：表1-3：红果乳业产品列表品牌系列名称规格红果优尔特婴儿配方奶粉900g6厅婴幼儿配方奶粉400g20袋婴儿配方奶粉400g20袋智冠婴儿配方奶粉400g12盒智冠婴幼儿配方奶粉400g12盒智冠幼儿配方奶粉400g12盒智冠幼儿配方奶粉900g6厅金装婴儿配
9、方奶粉400g12盒金装幼儿配方奶粉400g12盒金装婴儿配方奶粉900g6厅其它产品宁夏枸杞中老年奶粉400g20袋宁夏枸杞女士营养奶粉400g20袋宁夏枸杞全脂甜奶粉400g20袋学生多维高钙奶粉400g20袋（信息来源：企业内部资料）2 红果乳业市场环境分析继“三鹿事件”后，我国乳制品信任危机发生，此事深深的影响了消费者对国内乳制品的信任度，同时也深深的挫伤了国内乳制品的发展。不过，客观地说，“三聚氰胺”事件是中国乳业发展的一个分水岭。当乳业的“潜规则”一经曝光，当乳品业的生产过程特别是原料奶生产过程一览无遗时，中国的乳业有了更多的压力和责任。一时的“萎靡”是无疑的，但是透过现象看本质，
10、在这场看似灾难的背后，其实也孕育着中国乳业新的起点，是中国乳业发展的一次机遇。笔者从宏观环境与微观环境两个角度来阐述。2.1 红果乳业宏观环境分析当前，我国乳制品行业正处于从数量扩张向整体优化、全面提高产业素质转变的关键时期，具有很大的发展空间和发展潜力。2.1.1 经济、人口环境从消费市场这一角度看，我国城镇居民的人均乳制品消费量只达到了世界平均水平的1/4，而农村居民的人均乳制品消费量只有城镇居民的1/5，虽然当前的中国人口数量得到了很好的控制，但依然是一庞大的群体，而且城镇人口也在逐渐增加、城乡居民收入持续较快增长和消费结构不断改善，再加上当下的消费者更加注重身体素质的提高，尤其是对小孩
11、的健康状况格外关注，所以乳制品消费需求增长的空间巨大。从原奶价格角度看，首先看以下数据走势图： 这是一项关于原奶周价格的走势图，不难看出，原奶的价格总体呈上升趋势。在笔者看来，这对中国任何一家乳制企业来讲都是一种潜在的威胁。因为，原奶的价格上涨，势必导致企业生产乳制品的成本上升，盈利能力会下降，但企业不会让自己的利益损失过多，这又势必将这种成本附加到产品的价格上，转到了消费者身上。到那时，乳制行业又会形成如何的格局，不得而知。2.1.2 资源环境我国奶牛存栏已突破1200万头，还有1000多万头牦牛、2000多万头水牛和500多万只奶山羊资源可供开发，农区种植业结构调整和饲草产业稳步发展，牧区
12、生态逐步恢复，近7亿吨可用作饲料的农作物秸秆还有40%左右的利用空间，而且对于宁夏吴忠而言，本身就是奶牛的养殖基地。一方面，红果乳业位于 “塞上江南”、“西部乳都”之称的优质奶牛核心区金银滩镇，周边的乡民大都依靠养奶牛生活，固有充足的奶源；另一方面，该地的奶户依靠自己的劳动力就可以饲养，不用雇佣外来劳动力，劳动力核算成本较低。2.1.3 政策环境自国务院关于促进奶业持续健康发展的意见、乳品质量安全监督管理条例和奶业整顿和振兴规划纲要、乳制品工业产业政策相继出台，国家扶持乳制品发展的政策日趋完善，规范乳制品发展的管理制度逐步健全。各级政府把发展乳制品摆在重要位置，加大政策落实和资金扶持力度，只要
13、采取有效措施，因势利导，就能化危机为机遇，促进乳制品的持续健康发展。2.2 红果乳业微观环境分析2.2.1 奶农奶农对红果乳业的营销业务有着实质性的影响，其所提供的原奶的数量及质量直接影响所生产产品的数量和质量，而且，奶源的价格直接影响到产品的成本、价格和利润，尤其是在奶源供应紧张的情况下，这一因素尤为重要。2.2.2 中间商对于乳制品而言，大多销售渠道为大中型商超及一些零售店，即相应的中间商。产品在商超上架的过程中，也会存在很多“纠纷”。这也是值得红果乳业应考虑的。2.2.3 消费者当前的企业在生产及销售活动中都是以消费者需求为导向而进行的，因此，消费者是企业必须考虑的重要环境因素。如消费者
14、的价值观、民族、年龄、收入、受教育程度及个人喜好等，都会影响到消费者在购买产品时的选择。对与乳制品的消费状况而言，消费者更会考虑到自身的年龄、收入、生活形态等。2.2.4 竞争者对于红果而言，除了面对本地的夏进、北方等乳制企业的竞争，还有国内大品牌如伊利、贝因美、雅士利、圣元等，国外品牌如美赞臣、多美滋等的竞争。这样的竞争环境对红果而言，很有挑战难度。国外市场即使现在红果乳业已不对外出口，但国外一些知名的奶粉大品牌在国内市场还是造成了一定的威胁，如美赞臣、雀巢、多美滋等。这些国外的大品牌，在他们“侵占”的市场内设立相应的婴幼儿营养研究中心，目的就在于“瓜分”中国这一人口众多，新生婴儿众多且前景广阔的市场。而且自08年的“三鹿事件”后，使得国内消费者对国内的奶源产生了怀疑，而国外的乳制品企业用的是自己国家的奶源，相对信誉度高，能够保证婴幼儿的健康发展。这大大的增加了国内乳制品市场及奶粉市场的竞争性，像红果乳业这样算不得大的企业，要想与这些企业竞争，谈何容易！国内市场在国内，竞争对手也不在少数，如伊利、贝因美、雅士利、圣元、完达山等。相信这些企业对大多数消费者而言不算陌生，都是叱咤奶粉市场的风云“人物”。这每一个企业的规模都
