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1、ITV行业应用ITV集合了互联网的交互性特点以及电视的易用性特点，可以应用在非常多的行业场合。如：宾馆酒店行业的应用如：在大型企业单位中的应用。如：在党员干部远程教育上的应用对于宾馆酒店用户来说宽带和电视是必须的两项基本服务，其中宽带服务是共性的充分竞争业务，个性化特征并不明显。而ITV电视服务目前仅广电和电信能提供服务，相对于广电来讲我们在服务内容的丰富性、功能应用的多样性方面是具有相当优势的，同时，由于ITV本身的技术特点我们能为用户提供更多的个性化特色化的服务，能做的业务亮点也更多，有更好的业务优势发挥余地。因此，如何发挥好ITV的业务优势，对于我们赢得酒店行业用户具有非常重要的作用。下
2、面我们就ITV在宾馆酒店这个典型应用对象，业务开展中的切入方法技巧、个性化应用设计建设流程跟大家进行交流和探讨。业务切入方法技巧接触前的基本准备工作：如何筛选目标用户，我们在中电信湘政企201211号 关于印发“酒店iTV”解决方案及营销指导意见中已经详细的介绍过了。酒店作为经营体和我们有很好的需求结合点，但在接触目标用户前进行一些准备还是必要的，我们建议做好如下基本准备工作。 熟练掌握ITV业务产品熟练掌握ITV业务的基本服务内容(详见ITV产品手册以及增值业务手册)、基本建设方案、基本资费标准(详见中电信湘政企201211号 关于印发“酒店iTV”解决方案及营销指导意见的通知)；ITV行业
3、用户的可服务内容(后续详解)、建设方法、资费标准以及服务 了解市场竞争环境：从电视服务来讲目前我们主要有3种竞争形式：广电、广电+用户自建VOD。因此，不论是那种形式的竞争我们都需要了解当地广电的业务和业务资费情况，对类似目标企业的建设方案、建设资费标准、服务内容及使用费标准、优惠措施。（用户自建IPTV平台以及其他第三方IPTV平台服务在建设成本上和维持成本上都远远高于使用ITV、服务内容和质量上也远远低于ITV，ITV的特性决定ITV只适合做大规模运营），以便我们在做方案建议书时有充分的针对性。(广电全省的资费并未统一，广电对宾馆酒店的建设和服务资费根据建设方法上的不同、服务内容上的不同都
4、存在不同程度上折扣，需要进行实地调查) 理解目标用户的关注点，并对关注点进行充分的应对准备。通过我们的调研分析，其主要关注点及应对方法建议如下。 关注基本电视服务功能。应对方法：目前我们提供了71套直播频道、支持1时即时时移、72小时回看，让房客不会错过精彩镜头和重要的电视节目。同时数万小时的VOD内容、各种热播的影视剧集、综艺节目、音乐欣赏MTV、游戏娱乐等内容，能充分提高房客的电视服务感知，使房客在房间内的无聊感得到最大限度的释放。 关注对企业文化形象的作用，他们普遍希望通过ITV能够展现他们的企业文化形象，彰显企业品牌。应对方法：用户对企业文化和形象的需求恰恰是我们ITV业务的强项。由于
5、技术体系和服务服务能力的限制，广电的个性化服务仅仅停留在固化在机顶盒内的开机画面上。而我们已经可以对企业的文化和形象通过电视进行全方位的个性化展示，包括融合企业文化和风格元素的首页，展示企业文化的栏目和内容等。能让房客充分的了解和感知酒店企业的企业文化形象，达到彰显企业品牌的目的。 关注对企业经营的促进作用，希望通电视服务能够对酒店的经营起到积极的促进作用。增加房间的入住率，提高附属设施的使用率，促进房间消费，提高客人满意度，增加再次入住几率。应对方法：ITV酒店个性化服务不仅包含展示企业品牌文化风格的界面元素和内容，还可通过图片、文字、视频手段立体化的去展示企业服务设施、服务项目，展示企业的
6、最新的新闻、优惠活动等。 在宣传的到达程度(一般来讲客人到房间以后的第一件事情就是打开电视)，对客人的影响力和感染力，增进客人对设施和服务的理解程度，时效性高效性都是传统的通过酒店服务指南、酒店活动告示牌这样的纸质媒介所无法比拟的。同时加入ITV酒店体系不仅可以在酒店内向客人宣传，还可以向整个电信ITV用户群体中进行宣传。 关注建设、使用和维护成本。不仅包括系统的建设、维持的直接成本，关注现金流。还关注包括诸如：房客不会用需要服务员教、故障率高导致房客投诉、终端设备损坏更换等附加成本。应对方法：我们的优势恰恰在于综合的建设、使用、维护成本；包含宽带服务、电话服务(含固话和移动电话)、电视服务企
7、办公服务等企业必须的经营服务基本项目。在给用户准备沟通方案中对比好传统模式下以及ITV一体化解决方案模式下的服务项目(用户并不关心技术建设方案)和总费用，用户企业的现金流关系。因此我们需要清晰的掌握ITV能为宾馆酒店用户提供哪些服务，从而使用户从ITV就是用来看电视的多了点播回看的功能这样简单的认识中跳脱出来，意识到ITV对企业品牌形象、经营服务的重要作用，避免在用户的意识中与广电服务的同质化。 电视服务：直播、点播、时移、回看、资讯、卡拉OK、游戏等基本服务项目(在这个方面和广电的同质化程度高)。 企业品牌形象服务：企业个性化主页、页面的个性化风格包装、企业介绍栏目等，以VI和图文内容的方式
8、展示企业品牌形象的服务。 经营服务：以图文视频的方式展示企业活动、展示企业经营设施、服务项目等内部经营服务。在全省酒店行业以及ITV用户中宣传用户企业。用户可以通过宣传链接到企业个性化主页全面的了解企业的相关经营活动。沟通和引导的注意事项：在中电信湘政企201211号 关于印发“酒店iTV”解决方案及营销指导意见中九步营销法中已经对我们的基本营销方法做出了指导，下面我就具体沟通中的几点注意事项与大家进行交流和探讨。 初次沟通，多听少说。不要急于表达，开场对于业务进行一个概括性的说明，引发交谈就可以了，让用户有机会充分的表达他的观点和看法，从而分析他对业务的认识程度，观点和倾向。从而为下一步针对
9、性的沟通积累基础，谋求共同点。 引导用户关注发挥电视的作用。在沟通的过程中要让用户认识到电视是客人在酒店内互动最多、最直接的设施，是展示企业品牌形象、经营设施、服务项目、用户活动最佳的机会。让他们不要把电视的作用仅仅局限于看电视节目这个最低的需求上。 邀请体验，引导关注点倾斜。ITV是体验式业务，因此邀请用户到示范点体验至关重要的。向用户ITV娱乐功能的丰富性的同时，展示ITV对用户经营的促进作用，吸引用户的关注重心从与广电同质化的影视娱乐向经营服务功能倾斜。 用户不关心ITV的技术实现方法，所以不论是用FTTH还是FTTB+LAN都是我们自己的事情和用户无关，所以在沟通中的重点不要锁定在技术
10、实现上。对于技术实现方法我们重点可以讲由此带来的维护量的降低可靠性的提高。个性化应用建设流程当我们完成用户的需求引导后，个性化设计与建设求流程如下。解释:1、酒店客户经理根据对酒店的了解提供一个预设的酒店VI风格需求和预设酒店需要开展哪些服务项目，支撑服务部门根据这个预设针对酒店用户设计一个平面方案用于客户经理和酒店进行交流。2、酒店客户经理在沟通的过程中收集酒店VI资料、应用服务资料，收集酒店的建设和修改意见(如果意向明确支撑公司可派遣设计人员进行现场支持，现场与客户进行UI布局的规划设计、功能服务模块设计)，设计人员根据酒店意见和材料设计出平面方案。3、平面方案确定后，支撑公司根据设计同步进行业务资料的处理和EPG的开发上线工作。(个性化EPG的定制3500元/页面，页面是指不同的页面框架，不是指呈现页面有多少页)4、最后支撑公司提供资料处理标准给酒店客户(包括：文字的规格要求、图片的尺寸格式要求、视频的格式要求等)、维护和管理方法给酒店，酒店客户可以自行维护酒店资料，也可以由支撑公司代为维护和处理(需要另行付费，图片10元/张，视频100元/小时集)
