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1、如何创建供应链战略合作伙伴关系基于供应链管理的供应商战略合作伙伴关系的创建和发展作者：王明义 王贻超摘 要供应链管理是社会化大生产的产物, 是先进的流通组织形式和市场营销方式。引进和实施供应链管理模式，建立供应商战略合作伙伴关系，对制造企业来说已经成为提升核心竞争力和获取市场竞争优势的重要途径。本文从概念入手对供应链管理及战略意义进行了分析和探讨, 并在此基础上以沈冶机械公司实施供应链管理模式和创建供应商战略合作伙伴关系为例，论述了制造企业如何创建和评价供应商战略合作伙伴关系，并对战略合作伙伴关系的实施和发展以及需要防范的风险提出了自己的观点。本文关键词：供应链 供应商 战略合作伙伴第一部分
2、引 言随着经济全球化和信息化的快速发展，企业面对的市场环境发生了巨大变化，市场竞争日益激烈，用户需求的提升和竞争的要求使企业降低成本的压力日益增大。在这种情况下，通过供应链竞争获取优势已成为企业发展的关键途径之一，很多制造业企业为确保自身的核心竞争力，从本身特点和环境特点出发，引进并实施供应链管理，与供应商建立长期、稳定的战略合作伙伴关系，以满足资源供应并不断降低资源配置成本。可以说，21世纪的市场竞争，已不再是企业之间单纯的竞争，而是供应链与供应链以及产品价值链与价值链之间的竞争。沈冶机械公司是我国有色及冶金矿山装备制造的大型骨干企业，近二十年来，公司围绕市场和客户需求，开发了多项新产品，公
3、司的主导产品产品极具竞争优势，其中。以铝电解多功能机组为代表的系列化制铝设备，国内市场占有率为70%，具有自主知识产权的固液两相介质长距离管道化输送的核心设备隔膜泵系列产品，在国内技术领先，以圆筒式混合机系列产品为代表的冶金矿山设备，质量稳定。自2003年以来，沈冶机械公司主导产品市场需求不断增长，生产经营指标大幅提升，特别是2007年，产值突破8亿元，实现60%的增长。在企业快速发展和经营规模不断扩大的过程中，公司领导非常清醒地认识到，沈冶机械公司要想在日益激烈的市场竞争中保持领先优势，单靠有限的自身能力和传统的纵向一体化生产模式，是远远不够的，必须加强公司与供应链上游供应商的战略合作，尽快
4、培育和发展一批长期合作、能力互补、信誉度高的供应商战略合作伙伴，建立以沈冶机械公司为核心企业的资源供应体系，通过分工与协作、信息共享和优势互补,使供应链系统资源配置成本最优化，不断提升供应链的核心竞争力，才能适应日益增长的市场需要，在竞争中立于不败之地。2006年以来，沈冶机械公司采购管理部通过不断加强和完善供应商管理，培育和发展了62家重要材料供应商和外委外协厂商作为战略合作伙伴，逐步建立了以沈冶机械公司为核心企业的资源供应战略联盟，通过业务外包，把资源集中在企业的核心竞争力上，对公司近两年的快速发展起到了巨大作用。本文以沈冶机械公司供应商管理为例，论述了制造业企业如何加强和完善供应商管理及
5、如何创建供应商战略合作伙伴关系，并对供应商管理的风险防范和控制提出了明确的建议。第二部分 供应链管理模式概述一、 传统制造业企业运作模式存在的问题传统制造业企业运作模式受“大而全”、“小而全”思想的影响非常严重，使企业成为一个封闭系统。制造商与供应商及下游用户之间的关系仅仅是一种交易关系，缺乏合作的战略伙伴关系，且往往从短期效益出发，挑起供应商之间的价格竞争，失去了供应商的信任与合作。在很多情况下，互相视为竞争对手，这种冲突不仅使得上下游企业之间的交易成本居高不下，更使企业之间的资源共享程度较低，资源浪费严重，企业资源得不到整合优化，企业核心竞争力得不到提升。 传统制造业企业运作模式，不利于企
6、业长期发展和提高市场竞争能力，因此必须加以转变，引入现代企业供应链管理理念，培育和发展长期稳定的供应链战略合作伙伴，整合和有效利用企业内外部资源，不断提升企业核心竞争力。二、 供应链管理概念供应链管理是近年来在国内外逐渐受重视的一种新的管理理念和模式。当前，所有企业都面临着全球竞争的压力，企业环境发生了很大的变化，面对日益激烈的市场竞争，很多企业在提高服务水平的同时，为提高竞争力，越来越重视与上、下游在设计、生产、竞争策略等方面的协作，将不具备竞争优势的业务从企业中分离出去。供应链管理模式是合作关系，更是一种优势互补、风险共担、利益共享的网络组织和协议关系。供应链上的合作伙伴通过相互之间的战略
7、合作来实现供应链整体成本最优化、价值最大化，各合作伙伴可以从中获利，实现自身效用最大化。经销商供应商最终用户代理商核心企业生产商分销商协作厂商三、 供应商战略合作伙伴关系(一) 供应链战略合作伙伴关系供应链战略合作伙伴关系的指导思想是将整条供应链上的所有企业当作合作伙伴，作为一个系统进行集成管理，以实现跨组织流程的重组。其根本目的是：以顾客为导向，通过供应链上企业分工与合作，使供应链上物流、信息流、资金流趋于合理和优化，使供应链系统成本最优并最大程度地满足顾客需求，这不仅可以提高整个供应链的竞争能力，还可以使供应链协调、有效地运作，提高运作效率，从而使供应链上企业都能受益，且共同发展。(二)
8、供应商战略合作伙伴关系核心企业与供应链上游供应商建立战略合作伙伴关系是整个供应链的重点，也是供应链管理的核心。在这种情况下，核心企业竞争的优势更多地依赖与合作伙伴关系的合作关系，获取资源、价格、质量等优势，降低资源配置成本，提升企业的核心竞争力。对制造业企业来说，供应链上游的供应商管理显得更为重要，因为供应商管理不仅是企业组织生产的先决条件，而且是降低成本，获取利润的重要源泉，供应商管理正逐渐成为反映企业战略能力的一个重要方面，先进的供应商管理也是供应链管理成败的重要因素。自2006年以来，沈冶机械公司就十分重视供应商管理工作，培育和发展了一批供应商战略合作伙伴，将大量非核心业务外包给这些战略
9、合作伙伴，使公司能够集中精力巩固和发展自身的优势能力和业务。第三部分 供应商战略合作伙伴关系的创建一、 创建供应商战略合作伙伴关系的意义选择优秀的供应商作为供应链的合作伙伴，制造商和供应商之间通过协调来解决产品设计、生产、零配件供应中的各种问题，将会使双方受益。实现供应商、制造商的双赢。沈冶机械公司在与供应商的长期合作中，按照长期合作、服务稳定、重要程度等原则，从经常合作的700多家供应商中精心选择了62家重要原材料、重要配套件和重要外协供应商建立了战略合作伙伴关系。创建供应商战略合作伙伴关系的意义主要体现在：（一） 提高供货效率和响应速度。沈冶机械公司与供应商建立战略合作伙伴关系后，加大了与
10、合作伙伴之间的分工和协作，将大量非核心业务外包个合作伙伴。大多数合作伙伴为及时供货，采取自筹或共建方式在沈阳周边地区专门为沈冶机械公司设立备品库，及时、高效、准确地满足沈冶机械公司的需求，供货效率大为提高。供应时间的缩短，使沈冶机械公司生产的提前期大大缩短，能够快速及时地响应市场需求，实现速度经济。（二） 提高质量。沈冶机械公司外包的外协产品，最初的检查方式是派检查人员外检，但没能从根本上解决质量问题。与供应商建立战略合作关系后，外协产品检查方式改为送检方式，同时，与供应商签订了质量协议，对外协产品质量问题进行考核。这种方式的转变，使沈冶机械公司与供应商成为一个共同体为实现产品零缺陷而共同努力
11、，不仅大大降低生产中的不确定性，保证了生产的连续性，也在整体上提高了产品质量。（三） 降低成本。供应链的根本目标就是整个供应链的总成本达到最小，并向顾客提供最大的价值。沈冶机械公司与供应商建立战略合作伙伴关系后，加大了批量采购、招标采购、比价采购和材料代用力度，2007年实现降成本1700万元。（四） 产品改进。战略合作伙伴关系的建立，使供应商能够更多更早地参与沈冶机械公司新产品的设计及生产过程。 2007年来，减速机、电机、液压站等主要配套件供应商为沈冶机械公司的产品改进多次提出了良好的建议，提高了公司产品设计和生产能力。（五） 纵向一体化。与供应商建立战略合作伙伴关系，也为沈冶机械公司实现
12、规模经济开辟了新的道路。沈冶机械公司可以在更大范围内实现专业分工，而集中力量于自己的核心竞争优势，提高核心竞争力。（六） 优势互补，真诚协作。沈冶机械公司与供应商战略合作伙伴的合作是多方面的，特别是在优势互补方面。2007年，合作伙伴就曾多次无偿为沈冶机械公司的产品解决实际困难。例如：2007年3月份，沈冶机械公司隔膜泵产品配备的变频器，出现故障，虽然该产品已经过了质保期。但合作伙伴沈阳某公司得知情况后立即无偿派人去现场处理。2007年7月份，沈冶机械公司天车产品配备的电子秤出现故障，原购买厂商迟迟没有派人去现场处理，合作伙伴郑州某电子秤公司得知这一情况后，立即派出技术人员免费去现场无偿服务，
13、用户十分满意。二、 战略合作伙伴关系的选择和建立（一） 战略合作伙伴关系的选择原则。供应商战略合作伙伴的选择，应遵循的基本原则是：1. 与核心企业经营理念保持一致。2. 与核心企业长期合作，建立了相互信任的关系。3. 与核心企业拥有共同的目标和行动计划。4. 具备稳定的服务能力和质量保证能力。（二） 建立供应商管理体系选择和建立供应商战略合作伙伴关系，首先要建立完善的供应商管理体系，对供应商进行科学的评价和分级管理，为选择供应商战略合作伙伴奠定基础。沈冶机械公司在2007年初，为加强对供应商的管理，规范供应商管理程序，客观真实的评定供应商，优化供应商队伍，为供应商战略合作伙伴的选择奠定基础，建
14、立了一整套供应商管理体系。简述如下：1. 建立了由采购管理部主管副部长负责的专门的供应商管理机构，全面负责供应商的管理工作。2. 建立供应商准入制：新增供应商必须符合基本的资质要求，并进行严格审批。2007年，沈冶机械公司76家新增供应商通过了资质审批，另有16家供应商没有通过资质审批，不予合作。3. 建立由采购管理部负责，质量、技术、价格等多部门共同参与的供应商评审管理体系，负责新增供应商的评审和供应商年度综合评审工作，确定合格供应商和不合格供应商，采购业务只能在合格供应商范围内进行。2007年12月份，沈冶机械公司对当年度合作的276家供应商进行了年度综合评审，确定了261家合格供应商和1
15、5家不合格供应商。另对合格供应商中的15家经常存在质量、交货期、价格、售后服务等问题的供应商进行通报，并要求供应商进行改进。4. 建立供应商淘汰制：对在评审中不合格的供应商，在确认无法进行改进的情况下，坚决予以淘汰。2007年7月份和12月份，沈冶机械公司分别淘汰了9家和15家不合格供应商，进一步优化了供应商队伍。5. 实行供应商的分级管理制。沈冶机械公司在2007年9月份，对上年度的合格供应商按照评审成绩和重要程度，将供应商分为优秀、良好、合格等三个级别，并按分级制定了相应的分级准则，简述如下：1) 优秀供应商：择优签定战略合作协议，在订货量、价格等方面进行适当的政策倾斜。2) 良好供应商：继续合作，优先选择并适当增加订货量。3) 合格供应商：继续合作，对个别项目进行改进。6. 加强供应商档案管理。供应商档案是评价供应商和选择战略合作伙伴的重要依据。2007年，沈冶机械公司建立了315家供应商档案，档案完备率达到了90%，为供应商评审工作和战略合作伙伴的选择提供了真实科学的依据。（三） 供应商分类为选择战略合作伙伴，沈冶机械公司按照产品需求上的影响程度和供应商本身具备的竞争实力，将供应商合作伙伴分为普通合作伙伴、有影响力的合作伙伴、竞争性/技术性合作伙伴、战略性合作伙伴等不同类型。战略合作伙伴必须是评审中的优秀或良好供应商。产品需求影响程度高有影响力的合作伙伴战略合作伙伴 低
