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1、跨境电子商务理论与实务,第十一讲 跨境B2B全流程操作,第一节 询盘 Inquiry,第一节 询盘 Inquiry,第一节 询盘 Inquiry,询盘要素核查,产品规格,核查客户所需产品的规格，包括尺寸，技术指标，颜色，材料 等一切会对价格产生影响的产品特性。,报价要求,核查客户所需报价的价格术语，或客人指定报价必须包括的费 用及成本。,交货期,核查客户对交货是否有具体、明确的时间要求，以及在该时间 要求下的交货地点。,包装要求,核查客户对产品包装的要求，包括对产品本身包装的要求以及 对大货的外箱包装的要求。,产品数量,核查客户所需产品的数量，单位。购买数量会在很大程度上影 响产品单价。,第二
2、节 产品采购洽谈,向供应商详细描述产品规格，并确认供应商真实了解产品规格,确定供应商了解产品规格后，让其按照我方提供的产品规格及数量报价,如客户需要样品，我方向供应商确认样品费用及样品生产时间,第三节 运费确定,选择一家信誉良好的货代,1,2,3,4,告知货代货物预计起运日期，起运港口，运输方式，目的国及目的港,5,让货代根据以上信息书面确认运输中各种费用,6,告知货代所发货物品名及HS编码,告知货代产品品牌信息,告知货代装箱资料及大货预计完成日期,第四节 HS编码确定,HS编码的含义 商品名称及编码协调制度简称“协调制度”，又称“HS”（The Harmonized Commodity De
3、scription and Coding System 的简称）。是指在原海关合作理事会商品分类目录和国际贸易标准分类目录的基础上，协调国际上多种商品分类目录而制定的一部多用途的国际贸易商品分类目录。 HS于1988年1月1日正式实施，每4年修订1次.世界上已有150多个国家使用HS，全球贸易总量90%以上的货物都是以HS分类的。在现实工作中，为了适用于海关监管、海关征税及海关统计，需要按照进出口商品的性质、用途、功能或加工程度等将商品准确地归入协调制度中与之对应的类别和编号。,第四节 HS编码确定,HS编码归类口诀 有列名先归列名； 没有列名归用途； 没有用途归成分； 没有成分归类别； 不同
4、成分比多少； 相同成分要从后。,第四节 HS编码查询,第四节 HS编码查询,第四节 HS编码查询,第四节 HS编码查询,第五节 出口退税率查询,第五节 出口退税率查询,第五节 出口退税率查询,第五节 出口退税率查询,第六节 关税查询,http:/www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm,第六节 关税查询,美国海关关税HS编码对照表,第六节 关税查询,美国海关关税HS编码对照表,第六节 关税查询,http:/www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/menu-eng.html,第六节 关税查询,加拿
5、大海关关税HS编码对照表,第六节 关税查询,加拿大海关关税HS编码对照表,第七节 报价核算及报价,2,如未约定价格术语，列明价格所包含各项费用及报价数量，并做出相应解释。,3,详细列明价格所包含的各项产品规格，并做出相应解释。,4,列明样品费，打样时间，大货时间等相关信息。,5,如与客户已约定贸易术语，按照价格表示方法向客户报价，并确认报价数量。,6,向客户提供产品图片。,7,在客户承担运费的条款下，提供装箱资料。,选择出口模式，进而确认报价时是否需要核算出口退税。,1,第七节 报价核算及报价,第八节 还价,还价要点,不卑不亢,以自身专业作为自信的基础，在还价过程中做到不卑不亢，有理有据。对于
6、客户在定单中所作出的努力，要予以充分肯定。,理解价格,不能因为客户的压价而盲目的降价，要了解竞争对手的价格水平及客户心理目标价格，在保证自己利润的情况下适当降价。,客户服务,客户服务不仅体现在态度上，还体现在行动上，在一切情况下 尽可能的为客户的利益着想。,细致谨慎,每一次降价需谨慎核算，每次降价都尽可能找到降价理由，同时将一切与价格相关事宜通报给客户，与客户进行确认。,专业知识,展现卖家在整个外贸出口流程，客户所处市场以及产品本身等 方面的专业性，以专业赢得客户的信任。,第八节 还价,第八节 还价,第八节 还价,第八节 还价,第八节 还价,第八节 还价,第九节 样品确认,样品确认要点,按照国
7、际贸易惯例，定单确认前的所有样品费以及样品寄往客户的快递费均由客户承担。而定单确认后的所有样品费及快递费由卖方承担。,1,如客户不需寄送实样，仅需以图片确认样品，则需要通过图片将所有影响价格的因素，在每一张图片中表示出来，以便客户确认样品。,2,3,4,如客户对样品无法确认，需要客户以邮件等形式提出详细的书面修改意 见。卖方收到修改意见后，需将自己理解的修改意见与客户确认。,如客户确认样品合格，可以进行下一步的大货生产，需要客户以邮件等 书面形式予以确认。,第九节 样品确认,第九节 样品确认,第九节 样品确认,第九节 样品确认,第九节 样品确认,第九节 样品确认,第九节 样品确认,第十节 确认
8、定单,确认定单需注意要点,1,如客户未发送采购定单或采购合同，需主动向客户索取相应资料或向客户发送我方的销售合同（Sales Confirmation）。,2,常规情况下，无论客户发送的采购定单、采购合同，还是我们主动向客户发送的销售合同，都需要双方签字盖章并互相传真确认。,3,与客户确定合同文件后，向客户发送形式发票（Proforma Invoice），形式发票上应注明与合同相应的条款，同时形式发票上注明对应的合同编号。,4,必须收到客户发送的采购定单（Purchase Order）或采购合同（Purchase Contract）。,5,切记确认定单的最后也是最重要的一步，需要客户按照形式发
9、票注明的定金，将本定单的定金汇付至我方指定帐号。定金是定单确认的最终标准。,6,常规情况下，形式发票同样需要双方签字盖章并相互传真确认。但一般情况下简单将形式合同以邮件附件传真即可。形式发票务必清晰写名我方帐户信息。,第十节 确认定单,第十节 确认定单,第十节 确认定单,海 盗 玩 具 P O,海 盗 玩 具 P O,第六节 确认定单,海 盗 玩 具 P O,海 盗 玩 具 P I,出 口 外 销 合 同,第十节 确认定单,第十一节 生产,生产注意要点,核对价格,再次核对产品生产规格后，同样再次与工厂核对产品价格，避 免因为理解有误而导致后来涨价的可能性。,确认货期,生产开始前，再次与工厂确认
10、大货生产时间，并将大货预计完 成时间通报给客户。,追踪生产,生产开始后，务必不定期与工厂确认生产进展程度，保证工厂 能够在预计货期内完成生产。,确认麦头,向客户索取外箱麦头（Shipping Marks），并将麦头资料与工 厂确认。,核对规格,在正式生产前，再一次与工厂核对本次定单产品的各产品规格 后，下达生产通知单，务必确保生产过程中不会出现误差。,签定合同,在再次确认产品规格，产品价格，交货期之后，与工厂签定货 物采购合同。并按照合同规定向工厂支付定金以开始生产。,客户验货,如客户许可以图片验货，则发送大货图片以供客户验货。如客 户安排专人到厂验货，需要做好接待配合工作。,第七节 生产,第
11、十一节 生产,第十一节 生产,第十一节 生产,第十一节 生产,第十一节 生产,客户自己或派专业验货公司验货之后，会在验货后现场出具一份书面的验货报告。该验货报告草案出具后，我方应仔细核查报告相关内容是否属实，如验货报告相关内容确认无误，我方将签字确认。,验货报告,验货报告,第十一节 生产,第十二节 运输,货主委托,定舱,装箱,提单确认,放行,费用结算,提单签发,退税,报关 （海关验货）,收货人清关提货,第十二节 运输,第十二节 运输,时 间,重 量,单 证,订 仓,装箱进场,提单确认,报 关,.船开航前一周,.船开航前两天,.船开航前两天,.船开航前,海运应注意的问题,第十二节 运输,一、出口
12、定舱委托书 与货代确认与运输相关资料后，我方向货代发送“出口定仓委托书”以书面形式确认所有运输细节，同时以此形式与货代确认运输委托合同。如货物所涉金额巨大，可与货代另外独立签立一份货运合同。,第十二节 运输,二、进仓通知单 货代收到我方发送的“出口定仓委托书”后，将会向我方发送“进仓通知单”以通知我方以下信息： 1、货物送入仓库的具体地点及截止时间。 2、报关资料寄送地址及截止时间 3、进仓编号 报关截止时间一般为开船前两天，因此务必在进仓通知单规定时间前将报关资料寄送至货代，同时将货物按照要求运送至仓库。,进仓通知单,进仓通知单,进仓通知单,第十二节 运输,三、报关资料 要求供应商根据货代发
13、送的“进仓通知单”上的时间和地址将货物运送至货代指定仓库的同时，将报关资料共五份寄送至货代指定地址，包括核销单，报关单，报关委托书，商业发票，装箱单。,第十二节 运输,核销单,第八节 运输,出口货物报关单,代理报关委托书,商业发票,装 箱 单,第十二节 运输,四、海运提单 货物顺利报关出口后，货代会出具一份提单确认件，以供我们确认海运提单所显示内容是否正确。如经核查之后提单内容准确无误，我方应签字盖章以通知货代提单内容准确无误。,提单确认件,第十二节 运输,五、提单的处理 与货代确认提单内容后，需与客户确认是出提单正本还是电放。如客人需要正本提单，我方需将正本提单附商业发票、装箱单各三份寄给客人，以便客人清关提货；如客人需要电放提单，我方需向货代出具签字盖章的提单电放保函，提单电放后，货代会以书面形式向我方确认提单已电放。电放提单后，仍需向客人寄送商业发票及装箱单各三份。,海运提单,商业发票,装 箱 单,电放保函,电放提单,第十二节 运输,六、追踪货运 在向货代寄送报关资料并且将货物发送至货代指定仓库后，随时与货代保持联系，以追踪货物的报关，海运，国外清关等情况。如发现有任何问题，须与货代协调及时处理。,
